◆できない営業マンの中に売れる営業マンがかくれている

2013年4月23日 (火)

客の立場を上げる劣位アクション

◆客の立場を上げる劣位アクション

P47

営業マンが、客に嫌われるアクションは、客よりも自分が優位であることを表現する優位アクションです。

さて、これに対して、客に好かれるための最も基本的なアクションは、客よりも自分が劣位であることを表現する劣位アクションです。

営業マンにとっては、客は
性別や年齢に関係なく、常に客を優位にしておくことこそが、客が営業マンからモノを買いやすくするための大切な条件なのです。

客よりもへりくだった態度すなわち劣位アクションが得意な営業マンは、「日本式できる営業マン」と「できないけれど好かれる営業マン」です。

「日本式できる営業マン」は、優位アクションと劣位アクションの両方を行うことができます。

そのため、客に対しては劣位アクションを、一方社内では必要に応じて優位アクションを行うというふうに使い分けをすることができるのです。

一方「できないけれど好かれる営業マン」は劣位アクションが得意で、優位アクションはあまり得意ではありません。

そのためこのタイプの営業マンは、客の前でも強い態度をとりませんが、社内に帰ってからも、リーダーシップを発揮したり、厳しい管理をしたりすることはありません。

さて、いかに劣位アクションが得意だとはいっても、実務能力が低い営業マンがどうして客から好かれるのでしょうか?

その最大の理由は、ほとんどの客はたいして優秀ではないということです。優秀な営業マンがほんの一握りしかいないのと同様に、優秀な客もまたごく少数しか存在しておりません。

大部分の「できない客」にとって、自分よりも少しできなさそうで、劣位アクションを提供してくれる営業マンこそが、唯一優位に立てる相手に他ならないのです。


 

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年4月13日 (土)

客の立場を下げる優位アクション

◆客の立場を下げる優位アクション

43
コミュニケーションにおいて身体の動き(アクション)は極めて大きな役割を果たしています。

そして、社会で要求される様々な役割や職業には、それに適切なアクションが存在しているのです。

さて、営業マンという職業にも、営業マンとして適切なアクション(劣位アクション)と不適切なアクション(優位アクション)が存在しています。

当然、適切なアクションができる営業マンが成功し、不適切なアクションをしてしまう営業マンが失敗するのです。

まずは、営業マンとして不適切なアクションから見てみましょう。

営業マンの役割は客から好かれることですから、客が嫌がるアクションをすることは避けなければなりません。

客が嫌がるアクションとは、、営業マンが客よりも優位になるようなアクション、すなわち「
優位アクション」です。

例えば、客に対してリーダーシップを発揮したり指導したりして自分の優位を表現することは、客に嫌われる典型的なアクションになります。

これらのアクションを行ってしまいやすい営業マンは、

①「欧米式できる営業マン」と
②「できない上に嫌われる営業マン」です。

「欧米式できる営業マン」の場合は、ほとんどの場合、客よりも優秀なので、提案内容の説明などには、ついつい「優位アクション」を伴ってしまいます。
そのために、客からは敬遠されやすく営業マンとしては好かれませんが、高い能力を買われて、大きな仕事ができるタイプです。

一方、「できない上に嫌われる営業マン」は、能力がないにもかかわらず、常に自分が正しいと思い込んで意見を主張し、客に対して見当違いな指示や指摘を行うなど、偉そうな「優位アクション」ばかりを繰り返すので、客からは嫌われやすいのです。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年4月 9日 (火)

できない上に嫌われる営業マン

◆できない上に嫌われる営業マン

95パーセントのできない営業マンは、
①できないけれど好かれる営業マンと、②できない上に嫌われる営業マンの二つのタイプに分けることができることにつては前回説明いたしました。

さて、「できない上に嫌われる営業マン」は一体どのくらいいるのかについてはよくわかりません。次々と転職して、営業の世界から姿を消してゆくからです。
P23_3
「できない上に嫌われる営業マン」というのは、文字通り、実務能力にかたよりがある上に、客からも好かれない営業マンのことです。しかし、このタイプの人は営業部以外の部署に配属されることによって大きく成功することがあります。

経理や調査や企画や製造などの専門職に向いているタイプかも知れないからです。

少なくとも営業マンとして働き続けるためには、たとえ実務能力には多少の欠陥があっても「客から好かれいたい」という感性は絶対に必要なものです。
P27
(劣位アクションができる営業マンが客に好かれる)


営業マンとして客から好かれるためにしなければいけないことは、非常にはっきりしています。

今後説明してゆきます「劣位アクション」ができなければ客から好かれることは極めて難しいのです。

コミュニケーションにおいて、劣位アクションと優位アクションは非常に大きな役割を果たしますが、人にはそれぞれアクションの得意不得意があり、「できない上に嫌われる営業マン」を生み出しているのです。




| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年4月 8日 (月)

できないけれど好かれる営業マン

(2)できないけれど好かれる営業マン

95パーセントのできない営業マンは、
①できないけれど好かれる営業マンと、②できない上に嫌われる営業マンの二つのタイプに分けることができます。

P23_2
ときどき、「できないけれど好かれる営業マン」のなかに、上位5パーセントに匹敵する高い業績をあげる人が混じっています。

この営業マンは、商品知識に精通しているわけでもなく、説明がうまいわけでもなく企画をどんどん出すわけでもなく、手配や管理がきちんとしているわけでもなく計画性があるわけでもなく、見積書や請求書で間違いばかりしているにもかかわらず、なぜか客からどんどん注文が入るのです。

このような人が典型的な「できないけれど好かれる営業マン」です。
P21
ところが近年の厳しい経済状況は、このような実務能力に欠ける営業マンをできない営業マンとして排斥してきました。

しかし、営業マンの真のノウハウは、じつはこの「できないけれど好かれる営業マン」の中にありいます。

なぜなら、営業マンの本来の仕事は、決して調査や計画や管理ではなく、客と人間関係を結び、客の警戒心を解いて、客が商品に関する説明を聞いたり注文したりしてもいいという状況をつくることだからです。

それでは今後、「できないけれど好かれる営業マン」が、具体的にはどのようにして客から好かれているのかについて、「人の動き」という観点から観察分析した結果を報告してまいります。





| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年4月 7日 (日)

できる営業マン2つのタイプ

(1)できる営業マンの2つのタイプ

できる営業マンには、①欧米式できる営業マンと②日本式できる営業マンの、二つのタイプがあります。

P15
まず、一つ目は「欧米式できる営業マン」です。
彼らは高いレベルの事務能力を持っており、調査、企画、計画、実行、管理をきちんと行うことができます。
そのため、客にとって有効な企画を提案する典型的な企画提案型営業をおこなうことができるのです。

もう一つは「日本式できる営業マン」です。
彼らは優れた事務能力を持っているにもかかわらず、客より劣位であることを表現する日本式営業を行います。
腰が低く、豊富な商品知識や企画提案力をあまり表に出さず、客を立てながらさりげなく客を誘導して注文を取ります。

しかしながら、このような優れた実務能力を持った営業マンはの数は非常に少ないのが現実です。
全体の約5パーセントができる営業マンで、約95パーセントができない営業マンなのです。

P19
できない95パーセントの営業マンは、できる5パーセントの営業マンのノウハウをいくら詳しく教えられても、なかなか取り入れることができません。

近年、このような営業マンの弱点を補うための様々なノウハウを提供する指南書が多くなりましたが、そのことはかえってできない営業マンを苦しめることになっています。

そこでこのカテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」では、できる営業マンは別格として考え、できない一般的な営業マンにスポットライトをあてます。

そして、できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れていることを明らかにして、その「売れる営業マン」と本当に「売れない営業マン」の違いを解明してゆきたいと思います。




| | コメント (0) | トラックバック (0)