◆客に好かれる動き嫌われる動き

2013年7月 8日 (月)

12.売る気を感じさせない営業マンは客の緊張を解く

虚脱の動きグセ・・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。P83
 現代の厳しい社会は、すべてやる気があることが基本です。職場や学校や、また家庭や地域社会ですらやる気を出して頑張ることを求められているものです。
そして、営業マンもまた、会社からやる気を出して頑張ることを求められます。

それは、高いモチベーションをもって営業することによって、高い業績があげられると考えられているからです。

しかし、それはあくまでも会社内部の問題です。

一般に、あまりにもやる気がある営業マンは、客から「売りつけられる」「強引に勧められる」として嫌われてしまいがちです。

一方、売る気を感じさせない営業マンは、会社の中ではやる気がない態度をとるために、上司や同僚から非難されがちです。

しかし、実際に客を訪問したときには、身体の力が抜けているので客から警戒されにくく、また、このやる気がないアクション(虚脱の動き )によって、客の心を癒すことができるために、多くの客から好まれるのです。

■「売る気を感じさせないアクション」が得意な営業マンは、
虚脱の動きグセ」を持っている人なのです。

上から下に向かって身体の力を抜く「売る気を感じさせないアクション」(虚脱の動き)は、がんばらないときの典型的なアクションで、笑ったり泣いたり、がっかりしたりいやになったり、疲れたりさぼったりするときの動きと同じものです。
このアクションは生産性とは対極にあり、論理ではなく感情と深く関係しています。

一生懸命がんばり続けることは誰にとっても非常に厳しいことなので、私たちは知らず知らずのうちにがんばらないことを望んでいます。
苦しい現代人を癒す方法の一つは、緊張を解いて自然な感情を表現することですが、私たちは日頃、なかなか自由に泣いたり笑ったりするような人間関係を持つことができません。

そこで、私たちは他人がそのような行動をしているのを見ることで、かりそめの癒しを得ようとしています。
現在、テレビの人気者の多くはお笑いタレントですが、それは彼らが上から下に向かって力が抜ける、やる気がないアクアション(虚脱の動き )が得意で、画面の中で頻繁にそのアクションを繰り返すからなのです。

Kyodatu1_2
虚脱の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年7月 7日 (日)

11.なんでも協調する営業マンは客を怒らせない

協調の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P81

 相手に賛成することは、相手に好かれるための大きな要素です。
営業マンは客から好かれるのが仕事なのですから、何が何でも相手の言うことに賛同しなければなりません。

相手に対する賛同を表す典型的なアクションは、上に向かって力を抜いて動く「協調的なアクション」です。

私たちは他人に物をすすめるときは、上に向かって柔らかく手を動かして「どうぞ、どうぞ」と相手がしようとしていることを促進します。
また、相手の言うことを何でも無条件に受け入れようとするときには、下から上に向かって「あー」とか「えー」というような大きくて穏やかなうなずきを行います。

ときどき、賛成ばかりしていてはイエスマンになってしまうと思って、客に反対しなければいけないと勘違いしている営業マンがいますが、イエスマンが否定されるのはあくまでも上司と部下の関係、すなわち内部の人間関係においてなのです。

営業マンはあくまでも外部の人間なのですから、わざわざ客の感情を損ねるような行為をする必要はありません。

また、ごく一部の優秀な営業マンが、客の意見を否定して、それ以上によい企画を提案して信用を獲得したからと言って、大部分のできない営業マンがそれを真に受けて実行することは危険極まりない行為です。

Kyotyo1_2
協調の動き





| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年7月 6日 (土)

10.話を散らかす営業マンは当たり障りのない話ができる

不注意指示の動きグセ・・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P77

身体を外側に回転させながらあちこちを指し示す「話を散らかすアクション」は、相手にいい加減で無責任な印象を与えます。

このアクションを頻繁に行う人は、話が本題からそれやすいのですが、一方で話題が多く座持ちがいいので、客と親しくなって、雑談や世間話に花を咲かせるのにはうってつけです。

一般に仕事で成功するには、論理的な思考が重要だと言われています。

様々なデーターを分析し、そこから有効な企画やビジネスモデルをつくることは、有能なビジネスマンに要求される資質だと言えるでしょう。
そのためには、論点をはずさず、問題を追及していくことが必要です。

しかし、客から冷やかされやすい営業マンになるためには、このような問題追及の能力はむしろじゃまになります。

論理的でどんどん話を集約するタイプの人は、くだらない話をすることが苦手なので、なかなか気の置けない冗談やムダ話をすることができません。

また、そういう人はすぐに問題の核心に触れたり相手の矛盾を突いたりしてしまうので、客を警戒させてしまうことも多く、客より劣位を表現することが必要な営業マンとしては必ずしも成功しないのです。

Photo_4
不注意指示の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年7月 5日 (金)

9.はっきりさせない営業マンは客を傷つけない意見が言える

注意不明の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

劣位アクションはとは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P75


身体を内側に回転しながら手などをふらふらと動かす「はっきりさせないアクション」は、ものごとをあいまいにし、優柔不断な印象を与えるアクションです。

一般に効率を追求する会社では、なにごともはっきりさせることを要求されます。
しかし、営業マンの場合は、必ずしもくっきりはっきりと明快にすることがいいわけではありません。
人間は、感情の動物なので明快に指摘されると、たとえ論理的に正しいことであっても、なかなか素直には受け入れられないものだからです。

そこで、営業マンがどうしても客の間違いを指摘しなければならないようなときには、「指摘するアクション」(一点注意の動きグセ)を使う代わりに、わざと「はっきりさせないアクション」(注意不明の動きグセ)を使ってあいまいな言い方をした方がいい場合があります。

「私もちょっと自信が無いのですが、もしかしたら○○ではありませんか」などとぼかして言うことによって、客は自分の対場を失うことなく、営業マンの意見を素直に聞くことができるのです。

Tyuifumei1
注意不明の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年7月 4日 (木)

8.客を無視する営業マンは客を怒らせる

不動の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P71

じっとして動かないアクションは状況によっては「優位アクション」にも「劣位アクション」にもなります。

情報を出さないためにわざとポーカーフェイスを装ったり、相手を無視したり、他人にばかり働かせて自分では何もしないでじっと動かないでいる「無視するアクション」は、「優位アクション」と解釈されます。

特に相手にあいさつされても返事をしないで無視するとか、相手が一生懸命働いているのに自分はじっとその様子を見ているというアクションは、自分が相手よりも偉い立場であるということを伝えるアクションです。

現代社会では政治家や大企業の社長などの優位者は、自らリーダーシップを取って熱心に働くことによって優位を表現しますが、一方で膨大な富を持つ資産家や王侯貴族は、自分では何もしないで、あらゆることを他人にやらせることによって優位を表現することができるのです。

このように、じっと動かないでいると言うことは時と場合によっては、強い「優位アクション」となってしまうので営業マンの場合には十分な注意が必要です。

例えば客が話しかけたときに、すぐにうなずいたり返事したりするようなリアクションをしないで、じっと動かずにいると、客は自分の話を無視されているのではないかと不安になってしまいます。
そのため客は、何度も繰り返して話したり、言い方を変えて話したりするようになりますが、そうなると客の方が営業マンよりも多くの仕事をすることになってしまいます。
このことは、サービスの提供者である営業マンと、受け手である客の立場を逆転させることになり、客の地位を下げることになるので、客はどんどん不愉快になってしまうのです。

Fudo1
不動の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年7月 1日 (月)

7.強引な営業マンは客に逃げられる

突進の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P69
前に速く動く「強引なアクション」は、唐突で乱暴な印象を与えて相手を圧倒する優位アクションです。

組織の中では、一人だけが飛びぬけて速くものごとを遂行してしまうことは、周囲からひんしゅくを買いますが、いったん激しい競争状態になった場合には、躊躇せず行動する人の方が多くのチャンスをつかむことは否定できません。
他人との調和などは全く考えずに、どんどんものごとをすすめていく人の方が、いざ競争になった場合は功を奏しやすいのです。

しかしそれだけに、「強引なアクション」は、営業マンとしては客から嫌われやすいアクションです。
現代社会はスピードが重要視されますが、一般的な客はすぐにはものごとを決めることはできません。
そうした客の状況にはおかまいなしに商談をすすめようとしたり、強引に契約をおしつけようとしたりすると、客は強い抵抗を感じてその営業マンが嫌いになってしまいます。

このような「強引なアクション」が得意な営業マンは、客に嫌われやすい欠点を持っていますが、その反面、営業マンとして有利なところもあります。
客を訪問するにあたって、あれこれ躊躇する一般的な営業マンが多い中で、多くのことには悩まず、どんどんと客への訪問を実行することができるからです。
ビジネスの激しい競争においては、多少の問題があろうとも次々と客を訪問することによって、多くの仕事を獲得できる可能性が高いのです。

Tossin1
突進の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年6月30日 (日)

6.前向きすぎる営業マンは客を追い詰める

接近の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P65
前に向かってゆっくりと乗り出す「積極的なアクション」は、自分が主導権をとっていることを感じさせる動きなので優位アクションです。

積極的であるということは現代のビジネスでは常に高く評価されます。
前向きで行動的な人は成功しやすく、悲観的で行動的ではない人はなかなか成功しないというのが一般的な考え方なのです。

ただしこれも前々回の「攻撃の動きグセ」(責任感のあるアクション)のアクションと同じように組織の内部に対して強く求められるアクションなのです。
組織はその機能を維持するために社員が積極的に仕事をすることを求めているからです。
従って、会社のために積極的に働く社員は、たいてい上司に評価され出世してゆきます。
しかし、、本音を言えば、誰でも自分の利益のためなら積極的になれますが、会社のためにはなかなか積極的にはなれないというのが普通です。
会社でも最も積極的なのは社長で、以下、部長、課長、係長、とさがってくるにつれてだんだん積極的でなくなり、平社員に至ってはほとんどやる気がないというのが一般的な見方でしょう。

さて、このように社内の人間であっても、なかなか積極的になれないとしたら、外部の人間がその組織に対して積極的にかかわりあうということはほとんどありません。
また。普通は期待されていないのです。
営業マンにとって、積極的であるということは有効であると思われがちですが、買うか買わないかがはっきりしていない客に対してあまりにも積極的だと、かえって客に警戒されてしまいます。
すでに説明したように、主客転倒するような行動をとるような営業マンは、客の自尊心をひどく傷つけるので、いくら優秀であってもなかなか客の心をつかむことはできないのです。

積極的な行動を求められている、経営コンサルタントや弁護士や税理士などの専門家ですら取り組み過ぎるとかえって客からうとまれてしまうこともあるのです。

Sekkin1
接近の動き


| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年6月26日 (水)

5.客に嫌われる営業マンの偉そうな態度(アクション)

独断の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P63
下から上に向かって力を入れて動く「思い込みの強いアクション」は、自分勝手でわがままな印象与える典型的な動きです。

例えば、勢いよく椅子を蹴って立ち上がったり、あごをしゃくるようにうなずいたりするアクションは、相手に対して尊大で独断的な印象を与えます。
そのため普通は大変失礼な行動と感じられますが、それだけに非常に強い影響力があり、相手の意見を無視して自分の意見を貫き通そうとするときには大変有効なのです。

しかし、営業マンの場合は有効ではありません。営業マンがこのアクションを頻繁に行うと、生意気そうに見えたり客の意見をきちんと聞いていないように感じられたりするからです。
やはり、売れる営業マンは、頭を上げるのではなく、頭を下げることによって、多くの客に好かれたり、感じ良く思われたりするのです。

なお、参考として、一代で富を築いた社長や、様々な組織で非常に強いリーダシップを発揮する人たちが、自分勝手で、わがままで、強引に感じられることが多いのは、「
独断の動きグセ」(思い込みの強いアクション)に加えて、「一点注意の動きグセ」(指示するアクション)や、「突進の動きグセ」(強引なアクション)を兼ね備えている場合がたいていだからなのです。(*突進の動きグセは次々回に説明します)

Dokudan1_2
独断の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年6月24日 (月)

4.強すぎる責任感は自信過剰に感じられる

攻撃の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P59_3
どんな組織であっても、その組織が正常に機能するためには、組織のメンバーが与えられた仕事に責任を持って最後までやり遂げることが非常に大切です。そのため、どこの職場でも必ず責任感が求められています。

従って、自分に責任感があるということをアピールすることは、ビジネスマンにとっては大いに意味のあることです。

上司に「この仕事をやってくれるかね」と言われたときに、上から下に力を入れてうなずきながら「はいっ」と返事をすると、それだけでなんとなく責任感があるように感じられます。
つまり、力強くうなずいたり、ぐっと握った手を力強く振り下ろしたりする動きは「責任感のあるアクション」なのです。

さて、私たちがこのような責任感を強く求めるのは、実は組織の内部の人に対してだけ
で、外部の人に対しては特に責任感を求めないのが普通です。
外部の人間は内部の人間とは利害が一致しないので、無責任な存在だということをよく知っているからです。

こうした背景の中で、営業マンは外部の人間なので、一般に客からはなかなか信用されません。
しかし、仕事の発注を受けるためには、客からある程度の信用を得なければなりません。
そこで、営業マンは、客の注文や要望を聞くときには、責任感を感じさせるアクションである、あいづちや、うずきをすることことが大切になります。

しかし、この責任感を感じさせるアクションは、あまり多すぎたり強すぎたりすると、客の立場を脅かしてしまうことになるので注意が必要です。

Kougeki1
(攻撃の動き

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2013年6月23日 (日)

3.客よりも華やかな営業マンは反感を買う

全体注意の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P57

両手を外側に向かって大きく開いたり、姿勢よく堂々と立ったりする動きは非常に華やかな動きです。
映画やTVや舞台で人気のスターは、この「華やかなアクション」をよく使います
。多くの観客に対してアピールしたり、観客の歓声にこたえるためにはこの「華やかなアクション」が不可欠だからです。この「華やかなアクション」は、スターやアイドルや一部の成功者に大変よく似合うアクションなのです。

一般に、華やかな動きをしている人は地位が高く、小さくなっている人は地位が低いと感じられます。なぜならば、「華やかなアクション」は、自分のなわばりを大きく広げる動きなので、よく目立ち、それだけ相手に対して地位の高さを主張することになるからです。

Photo_6
(全体注意の動き

このように「華やかなアクション」はスターやアイドルのような人気者の動きなので、営業マンにも役立ちそうに感じるかもしれませんが、残念ながらそうではありません。
営業マンは客のなわばりに侵入してモノを売らなければならないので、客よりも低い地位であることを表現して、客の警戒心を解除することが大切なのです。そのため自分を大きく見せる「華やかなアクション」は、かえって逆効果になってしまいやすいので注意が必要です。

| | コメント (0) | トラックバック (0)