◆売れる営業マン売れない営業マン

2013年10月 1日 (火)

39.「できないけれど好かれる営業マン」を助ける「非営業マン」

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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「できないけれど好かれる営業マン」を助ける「非営業マン」
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一般的な会社を眺めてみると、営業マンの数は意外に少ないことがわかります。
調査や企画や制作や製造や管理や経理や様々な事務などの仕事に携わっている人々、すなわち「非営業マン」が、会社の大部分を構成しています。

そして、それらの「非営業マン」には、「営業マン」のような客に好かれる「劣位アクション」ではなく、対人関係においては敬遠されがちな「優位アクション」を行うことが求められています。

綿密な調査に基づいた企画・制作や、スケジュール管理に基づいた商品の製造や、間違いのない経理や事務処理を行うために、時には厳しく指導したり、どこまでも追及したり、強く主張したり、あるいはコツコツと地味な作業などを続けること等が不可欠だからです。

このように考えると、会社という組織が「客」に商品を販売して利益を売るためには、客に好かれることができる「営業マン」ときちんとした商品を提供することによって客の要望に応えることができる「非営業マン」の両方が必要であることがわかります。

「できないけれど好かれる営業マン」は決して不要な人材ではありません。

どんな企業にとっても絶対に必要な人材なのです。

しかし、彼らを生かすためには、多くの「非営業マン」のサポートが必要です。

営業先の選択、営業のタイミングと提案内容の決定、企画書や見積書の制作、プレゼンテーションツールの制作、スケジュールの作成と管理、納品までの進行の管理、請求書の作成と発送、伝票整理、利益管理などについて、「非営業マン」が協力することによって、

「できないけれど好かれる営業マン」はより多くの客から仕事を受けることができるようになるのです。

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2013年9月26日 (木)

38.客に好かれることだけが営業マンの仕事

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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客に好かれることだけが営業マンの仕事
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近年の店(リアルショップ)は、セルフ販売方式が主流となり、店員個人に対する客の好き嫌いは、あまり店の業績を左右しなくなってきています。

しかし、営業マンの場合には、まだまだ客(担当者)に好かれるか嫌われるかということが大きなウエートをしめています。

ところが最近では、提案型の営業でなければ競争に勝てないと言われるようになり、多くの営業マンに対して情報機器を駆使した資料作りや企画書づくりが教育されるようになりました。

一方で、営業マンが客(担当者)に好かれるとはどういうことなのかについては、ほとんど研究されてきませんでした。

そのために、営業マンの場合にも、一般的に感じがいいと思われる、きちんとした身だしなみや正しい言葉づかいや礼儀正しい態度などが、客(担当者)に好かれる重要な要素だと考えられています。

しかし現実には、このような条件に当てはまらない、どうしようもなくだらしなくていい加減な営業マンが客(担当者)から好かれている例はたくさんあります。

なぜならば、客(担当者)に好かれる営業マンの最大の要因は、客(担当者)よりも少し劣ると思われる営業マンだからです。

「少し劣る」ということは、誰にでも簡単にできそうに思われるかも知れませんが、客(担当者)から好かれる「劣位アクション」をどんどん提供するということは、実は誰にでも簡単にできるというものではありません。

客(担当者)から好かれるということは、それだけで十分一つの才能なのです。

客(担当者)に好かれるという特殊な才能を持った営業マンが、その他の能力が足りないために社内でうとんじられ、その能力を発揮できずに終わることは、企業にとって大きな損失なのです。

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2013年9月24日 (火)

37.売れる営業マンほど、報告・連絡・相談が苦手

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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売れる営業マンほど、報告・連絡・相談が苦手
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ビジネスの基本として、報告・連絡・相談(ホウ・レン・ソウ)が厳しく教育されています。特に、営業マンに対しては「ホウレンソウ」が強く求められます。

なぜならば、外部に出かけて仕事をする営業マンの場合、「ホウレンソウ」がない限り、いつ・どこの会社の・何の案件で・どのように営業が進行しているのかが、上司や部下には全くわからないからです。

そのため営業マンは、時々刻々と変化する営業先での仕事の状況を綿密に報告・連絡・相談することが要求されますが、ツボを得た「ホウレンソウ」ができるのは、やはりごく一部のできる営業マンだけなのです。

それ以外の多くの営業マンは、どんなに厳しく指導しても、なかなか「ホウレンソウ」を行ってはくれません。

多くの営業マンの報告は、たいてい遅すぎて時機を逸し、肝心なことを連絡しないのでミスやムダが生じ、勝手に進行してしまうために、社内を混乱させてしまいます。

彼らがそうなってしまう最大の原因は、実は、好かれる営業マンには「ホウレンソウ」をうまく行う能力がないというところにあります。

上司から厳しく指示された内容を客(担当者)に対してはっきり言えない営業マンは、反対に、客(担当者)の無理な要望を何でも受け入れてしまいがちです。そうなると、とてもではありませんが、その結果を上司に報告することなどできません。

そのため、上司への連絡は遅くなりがちで、しかも、報告する内容も事実とは全然違ったものになってしまうことが多いのです。

そのため、大変困ったことに、このタイプの営業マンには本気で上司に相談したいというニーズはほとんどありません。

多くの関係者が、営業マンに対して「ホウレンソウ」を求める気持はわかりますが、一般的な多くの営業マンは、意外にも「ホウレンソウ」が非常に苦手なタイプなのだということを十分に理解する必要があるのです。

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2013年9月23日 (月)

36.売れる営業マンは管理職になれない

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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売れる営業マンは管理職になれない
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売れる営業マンは、出世の階段を駆け上っていきます。

ただの営業マンからグループのリーダーにになり、地域の営業所長になり、やがては本部に迎えられて営業部長になるなど、次第に重要で責任のある役職を任されるようになっていくのです。

ところが、管理職になった途
端に、部下が失敗を起こしたり本人が健康を害したりなどして、再び営業マンに降格されてしまう人も多く存在しています。

実務能力にも長けた売れる営業マンは、出世街道をばく進しますが、業績は良くても実務能力が苦手な営業マンは、管理職になるとたいてい挫折してしまいます。

なぜならば、「できないけれど客に好かれる営業マン」の能力と、部下を指導したり管理したり組織を率いたり維持したりする「できる営業マン」の能力とは、全く別のものだからです。

「できないけれど客に好かれる営業マン」は、自分の立場を「劣位」にして、客(担当者)の立場を「優位」にする「劣位アクション」が得意です。

逆に管理職として不可欠な部下に指示や指摘をしたり、説得したり、反対を押し切って自分の意思を貫くなどの「優位アクション」は極めて苦手なのです。

実は、「
劣位アクション」や「優位アクション」などの「動きグセ」はその人固有の特徴であるために、出世して管理職に就いたくらいでおいそれと変更できるものではないのです。

以上のようなことがわからないために、「できないけれど売れる営業マン」は年齢とともに管理職にならざるを得なくなり、晩年は不遇な状況に陥るケースが多く聞かれるのは、本当に残念なことです。

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2013年9月22日 (日)

35.仕事が多い営業マンはお金の計算に弱い

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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仕事が多い営業マンはお金の計算に弱い
P207
多くの会社では、営業マンと経理をはっきりと分けています。

これは、単に効率を追求した結果というよりも、多くの営業マンが経理などの事務処理には向いていないということが理解されているからなのです。

営業マンが採算を考えていなかったり、請求書をきちんと発行しなかったりすることは、さほど珍しいことではありません。

「できないけれど客(担当者)から好かれる営業マン」の興味は、客(担当者)から好かれるところにあり、仕事を受注した後の進行の管理や請求書の発行や利益計算などにはほとんど関心がありません。

そのために、請求書をなかなか書かない人や、なかなか発送しない人が必ず存在しています。

このような営業マンは、きちんとした見積書を提出しないまま仕事を進めてしまい、後で実際に請求書を切ってみたら予想外に高い値段になってしまったので、客(担当者)に怒られるのがいやで、なかなか請求書を発送しないということもあるのです。

このように、「客(担当者)に好かれるけれどもできない営業マン」は事務処理が苦手なために、ついついそのような作業を先送りにしてしまい、会社に損害を与えるような失敗を犯してしまうことも生じます。

営業マンが得意なことはあくまでも営業であって、具体的な進行管理や経理事務の能力には欠けていることが多いということを、営業マンを管理する立場にある人は十分に理解しておく必要があります。

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2013年9月21日 (土)

34.客(担当者)の注文に対応する営業マンは企画が立てられない

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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客(担当者)の注文に対応する営業マンは企画が立てられない
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大変意外なことに、調査力や企画力や提案力のある営業マンは客(担当者)から嫌われがちになります。

なぜならば、そのような営業マンは、客(担当者)に対して、問題点を次々と率直に指摘したり、解決策を自信をもって強く提案したり、主張したりするからです。

これに対して、客(担当者)から好まれやすい営業マンは、客(担当者)がやりたいことに素直に対応してくれる、あまり主体性のないタイプの営業マンです。

このタイプの営業マンは、自分から何かを提案するということが苦手で、常に誰かの指示を待って行動するタイプです。
彼らは調査力や企画力や提案力がないからこそ、客(担当者)の指示をそのまま受け入れることができるのです。

一方ほとんどの客(担当者)もまた、たいして調査力や企画力があるわけではないので、自分で企画書を書いて上司を説得することよりも、上司の指示や決定に従うことを望んでいます。

しかし、だからと言って、営業マンが全く企画書を出さなくてもよいかというとそういうわけではありません。

現代は、競合他社の営業マンからどんどん企画書が提出される激しい競争社会ですから、たとえムダになるとは言え、時々は新しい企画を提案しておく必要があります。

したがって、企画や提案は、それが苦手な、客(担当者)に好かれる営業マン任せにしておかないで、調査力や企画力や提案力のある人材を含めた営業チームによる新しい営業システムを構築しておくことが必要なのです。

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2013年9月19日 (木)

33.客(担当者)に好かれる営業マンは細かい調査ができない

できる営業マンは5パーセント。しかし、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
「できないけれど客に好かれて売れる営業マン」の行動は、いわゆる「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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客(担当者)に好かれる営業マンは細かい調査ができない
P201
客(担当者)から好かれる営業マンは、どのような営業マンでしょうか?

商品に関する全般的な知識に詳しく、客(担当者)にとって役立つ企画案を次々と提案してくれる優秀な営業マンが客に好かれ、そうした能力に欠けたできない営業マンが客に嫌われるに違いないと思うのが普通です。

ところが実際には、大多数の客(担当者)は自分よりも優秀な営業マンを好まず、自分よりも少し劣った、常に自分の方が「優位」になれる営業マンを好むのです。

つまり多くの客(担当者)は、実際には「できない客(担当者)」なので、実務が苦手な「できないけれど好かれる営業マン」が活躍することになるのです。

例えば、できる営業マンに調査を依頼すると、依頼状況を細かく調査してわかりやすいグラフにまとめて、きちんと説明をしてくれます。

客(担当者)は表面上は感心してみせますが、なかなかその営業マンを好きになることができません。

なぜならば、調査や分析能力の高いできる営業マンには、自分自身の能力まで調査や分析をされているように感じて落ち着かないからです。

反対に、調査能力のない営業マンは、客(担当者)自身のこともあれこれ詮索しないと思われるので、客(担当者)はつい心を許してしまうのです。

このように、「客に好かれる営業マン」に対して、客の会社に関する調査や分析を望んでも、はじめから無理な相談なのだということを、上司や同僚はよく理解する必要があるのです。

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2013年9月15日 (日)

32.断られたことがわからない営業マンが何度も訪問できる

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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断られたことがわからない営業マンが何度でも訪問できる
P199

営業マンにとって、客から断られることは一番苦しいことです。

そのため、前向きな営業マンが客から断られても落ち込まないための様々な指南書がたくさん存在しています。

「断られた時から営業が始まる」という教えなども、断られたからと言ってすぐには退散せずに、いかに粘って客を説得するかが指導されています。

しかし、新規の開発営業や飛び込み営業は、唐突に訪問して営業をしようとするのですから、客の都合が悪かったり必要がなかったりして、断られるのはごく当たり前の話です。初めて会った客から都合よく発注を受けることなどは、そうそうあるはずがありません。

それでは、業績のいい営業マンは客から断られることに対してどのように対応しているのでしょうか?

業績のいい営業マンは、客から断られても、そのことにはほとんど頓着しません。

客から、
「いずれ時期が来たら考えます」
「私の一存では決められませんので、そのうち上司と相談します」
などと客から言われたら、売れない営業マンは、婉曲的に断られたのだと感じて二度と訪問しません。

しかし、
売れる営業マンは、
「時期が来れば可能性がありそうだ」
「上司に相談する気がありそうだ」
という風に極めて楽観的に解釈します。

売れる営業マンの多くは、本気で、「断られていない」と感じているために、売れない営業マンなら二度と訪れない客を、何度でも気軽に訪問することができるのです。

断った客からすれば、断ったもかかわらず、明るく訪問を繰り返す営業マンは少しかわいそうな存在、すなわち「劣位」な存在だと感じられます。

そういう状況が続くと、自分の方が「優位」だと感じている客は、なんらかの状況が変化して買う可能性が生じたときには、その営業マンに好意的な行動をすることになります。

つまり、断られても気にせず、明るく訪問を続けることによって、その営業マンは客から好かれるという関係を獲得し、いつか本当に時期が来て売れるチャンスに遭遇するのです。

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2013年9月12日 (木)

31.不良企業を開発する営業マンが優良企業を開発する

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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不良企業を開発する営業マンが優良企業を開発する
P195
営業マンの仕事の中で最もむずかしいのは、やはり新規開発営業でしょう。

まったく取り引きがなかった会社と新しく取り引きを始めるまでには、大変な苦労を伴うからです。

ようやく新規開発にこぎつけて、いざ仕事を始めてみると、その会社の支払いが滞ったり、経営状態が予想以上に悪かったりなど、様々な問題をはらんでいるということは珍しくありません。

そこでそんなことのないように、事前に十分な調査を行ってから開発営業を行うべきだというのが理屈なのですが、残念ながら、事前に十分な調査をきちんと行う用心深さを持った営業マンは、逆になかなか新しい会社との取引を開始することができないないものなのです。

一般的な営業マンの中で高い売上げを上げる営業マンは、とにかくどんな仕事でも取ってくるようなタイプです。

このタイプの営業マンは調査能力や分析力はあまりないのですが、相手に好かれる能力と実行力があるために、いろいろな客からなんらかの仕事をもらってくることができます。ただし仕事の中身は優良なものも不良なものも混ざり合っています。

一方、吟味を重ねるばかりで、実行力や相手に好かれる能力に欠ける営業マンは、なかなか仕事をとってくることができません。

営業マンにとって最も大事なことは、たとえどんな仕事であっても、とにかく客から仕事をとってくる能力があるかどうかということです。

管理する側は、営業マンに対して、ついつい優良企業を選んで開発してくることを期待しがちですが、優良企業から不良企業まで様々な企業を開発してくる営業マンだけが、会社が望む優良企業を開発してくる可能性を持っているのです。

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2013年9月10日 (火)

30.仕事を選ばない営業マンが大きな仕事をつかむ

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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仕事を選ばない営業マンが大きな仕事をつかむ
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できる営業マンは、単に営業するだけでなく、日々の営業を通して、顧客のニーズを的確にとらえた新しい企画を提案しては、顧客からの強い信頼を獲得していきます。

しかし、実際に営業マンとして、客(担当者)から好かれている人の大部分は、むしろ主体性がないタイプなのです。

個人の強い主張を持たずに、客(担当者)の意見に対して反論や指摘や感想をあまり話さない平凡な営業マンこそが、毎日の多くの仕事をこなしているのは紛れもない事実です。

客(担当者)は、会社の窓口として、往々にして無理な仕事を注文しますが、それを営業マンから、「できない」とはっきり断られてしまうと、すぐに他の解決方法を提示できない客(担当者)は、本当に困ってしまいます。

このような状況で、客(担当者)に好かれなければいけない営業マンは、「できない」ことをわかっていながらも、ついつい会社の都合を無視して安請け合いをしてしまうのです。

なぜならば、多くの営業マンの場合は、たとえそれが損失を招く非常に無理な仕事であっても、断らないで協力することが、客(担当者)を「優位」にして自分を「劣位」にする行為となり、それまでにない客(担当者)からの強い信頼を獲得する絶好の機会になるからです。

このようにして、様々な客(担当者)の無理難題を受け入れながらも、何とか仕事を続けることができる営業マンだけが、やがては客(担当者)から大きな仕事を発注される機会に遭遇する可能性を持っているのです。

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