３７．売れる営業マンほど、報告・連絡・相談が苦手

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。
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売れる営業マンほど、報告・連絡・相談が苦手

ビジネスの基本として、報告・連絡・相談（ホウ・レン・ソウ）が厳しく教育されています。特に、営業マンに対しては「ホウレンソウ」が強く求められます。

なぜならば、外部に出かけて仕事をする営業マンの場合、「ホウレンソウ」がない限り、いつ・どこの会社の・何の案件で・どのように営業が進行しているのかが、上司や部下には全くわからないからです。

そのため営業マンは、時々刻々と変化する営業先での仕事の状況を綿密に報告・連絡・相談することが要求されますが、ツボを得た「ホウレンソウ」ができるのは、やはりごく一部のできる営業マンだけなのです。

それ以外の多くの営業マンは、どんなに厳しく指導しても、なかなか「ホウレンソウ」を行ってはくれません。

多くの営業マンの報告は、たいてい遅すぎて時機を逸し、肝心なことを連絡しないのでミスやムダが生じ、勝手に進行してしまうために、社内を混乱させてしまいます。

彼らがそうなってしまう最大の原因は、実は、好かれる営業マンには「ホウレンソウ」をうまく行う能力がないというところにあります。

上司から厳しく指示された内容を客（担当者）に対してはっきり言えない営業マンは、反対に、客（担当者）の無理な要望を何でも受け入れてしまいがちです。そうなると、とてもではありませんが、その結果を上司に報告することなどできません。

そのため、上司への連絡は遅くなりがちで、しかも、報告する内容も事実とは全然違ったものになってしまうことが多いのです。

そのため、大変困ったことに、このタイプの営業マンには本気で上司に相談したいというニーズはほとんどありません。

多くの関係者が、営業マンに対して「ホウレンソウ」を求める気持はわかりますが、一般的な多くの営業マンは、意外にも「ホウレンソウ」が非常に苦手なタイプなのだということを十分に理解する必要があるのです。