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2013年8月21日 (水)

16.客に突っ込まれる営業マンが客を動かす

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客に突っ込まれる営業マンが客を動かす


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営業マン教育の中には全く存在しないにもかかわらず、
現実の多くの営業マンにとっては、最も重要な基本的なことがあります。

それは、営業マンの仕事は「客(担当者)から冷やかされやすい状況をつくること」すなわち、「客(担当者)からバカにされること」なのです。

それは、「お笑い」の世界によく似ています。
お笑い芸人は客(来場者や視聴者)から笑われることが仕事なので、そこでは通常の成功と失敗はまったく逆転しています。

お笑い芸人にとっては、思いっきりバカな受け答えやリアクションをして、みんなに笑われたり突っ込まれたりして、場を盛り上げることこそが自分に与えられた仕事なのです。
つまり、お笑い芸人にとっては失敗こそが「おいしい」のです。

営業マンの世界も全く同じことが言えます。
営業マンにとっては、客(担当者)よりも劣位であることを表現することが大切な仕事ですから、単にへりくだった態度をするだけではなく、客(担当者)からバカにされるようなちょっとした失敗をすることが不可欠なのです。

客(担当者)から「だめじゃないか」「全然違うよ」「早くしてよ」などと突っ込まれる営業マンは、すでに客(担当者)を優位にすることに成功しています。

客(担当者)に突っ込まれて傷つく営業マンは、このような客(担当者)と営業マンの関係を十分に理解できていないのです。

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