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2013年7月 5日 (金)

9.はっきりさせない営業マンは客を傷つけない意見が言える

注意不明の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

劣位アクションはとは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P75


身体を内側に回転しながら手などをふらふらと動かす「はっきりさせないアクション」は、ものごとをあいまいにし、優柔不断な印象を与えるアクションです。

一般に効率を追求する会社では、なにごともはっきりさせることを要求されます。
しかし、営業マンの場合は、必ずしもくっきりはっきりと明快にすることがいいわけではありません。
人間は、感情の動物なので明快に指摘されると、たとえ論理的に正しいことであっても、なかなか素直には受け入れられないものだからです。

そこで、営業マンがどうしても客の間違いを指摘しなければならないようなときには、「指摘するアクション」(一点注意の動きグセ)を使う代わりに、わざと「はっきりさせないアクション」(注意不明の動きグセ)を使ってあいまいな言い方をした方がいい場合があります。

「私もちょっと自信が無いのですが、もしかしたら○○ではありませんか」などとぼかして言うことによって、客は自分の対場を失うことなく、営業マンの意見を素直に聞くことができるのです。

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注意不明の動き

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