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2013年7月 7日 (日)

11.なんでも協調する営業マンは客を怒らせない

協調の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P81

 相手に賛成することは、相手に好かれるための大きな要素です。
営業マンは客から好かれるのが仕事なのですから、何が何でも相手の言うことに賛同しなければなりません。

相手に対する賛同を表す典型的なアクションは、上に向かって力を抜いて動く「協調的なアクション」です。

私たちは他人に物をすすめるときは、上に向かって柔らかく手を動かして「どうぞ、どうぞ」と相手がしようとしていることを促進します。
また、相手の言うことを何でも無条件に受け入れようとするときには、下から上に向かって「あー」とか「えー」というような大きくて穏やかなうなずきを行います。

ときどき、賛成ばかりしていてはイエスマンになってしまうと思って、客に反対しなければいけないと勘違いしている営業マンがいますが、イエスマンが否定されるのはあくまでも上司と部下の関係、すなわち内部の人間関係においてなのです。

営業マンはあくまでも外部の人間なのですから、わざわざ客の感情を損ねるような行為をする必要はありません。

また、ごく一部の優秀な営業マンが、客の意見を否定して、それ以上によい企画を提案して信用を獲得したからと言って、大部分のできない営業マンがそれを真に受けて実行することは危険極まりない行為です。

Kyotyo1_2
協調の動き





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