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2013年7月

2013年7月31日 (水)

4.客はスケジュールに沿って動かない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの4です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客はスケジュールに沿って動かない

P109
営業マンのどんな仕事にも、スケジュール表がついて回ります。

営業マンが客に提出する受注日から納品日までのスケジュール表や、客側が営業マンに提示する企画からオープンまでのスケジュール表等々、様々なスケジュール表に基づいて、営業マンは対応しています。

しかし、実際にはものごとは、たいていスケジュール表通りには進行していきません。

営業マンが提出したスケジュール表を客(担当者)が守らないのは、ある意味仕方がないとしても、客(担当者)は、自分自身があらかじめ作って営業マンに手渡したスケジュール表すら、なかなか守ってくれません。

そして、客(担当者)が営業マンに説明する遅れの理由は、交渉する社内の上司や部下が、客(担当者)の意図の通りには動いてくれないということです。

しかし、スケジュール表が守れない原因の大半は、実はたいてい客(担当者)自身にあります。

(1)客(担当者)が十分な事前の根回しを怠っていた
(2)客(担当者)の準備不足や確認ミスをしていた
(3)客(担当者)自身にやる気がない

スケジュールの遅れのほとんどは、以上のような基本的な原因から生じているのですが、客(担当者)自身はなかなかそうは思わず、他人のせいにしてしまうのです。

そして、困った営業マンがスケジュール表に合わせた進行を強くお願いすると、客(担当者)は怒って、営業マンに八つ当たりすることすらあります。

そこをなんとかとりなしながら、うまくとりまとめていくのが、営業マンに課せられた役目なのです。



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2013年7月30日 (火)

3.客は何がしたいのか自分でもよくわからない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの3です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は何がしたいのかが自分でもよくわからない

P105_2
客から呼ばれて仕事の内容を聞かされたにもかかわらず、さっぱり意味がわからないということは決して珍しくありません。

営業マンの能力不足と言うこともありますが、多くの場合は、客自身が説明した仕事の内容がよくわかっていないということが原因なのです。

(1)異動や転職で初めてその仕事の担当になった場合
(2)長年担当していてもやる気がなかったり、能力が足りなかったりする場合(3)降格や個人的な事情でやる気を失っている場合

以上のような場合の客に対して「できる営業マン」は、客の事情を的確にとらえて、客の説明を無視してまでも本当に適切な提案をすることができるので、売り上げも上がり、客からも感謝されます。

しかし、大多数の営業マンは的確な判断と適切な提案をすることができません。特に「できないけれど好かれる営業マン」は、はっきりとした自分の意見を持っていないので、どうしても「できない客」の指示通りに進めてしまいます。

「できないけれど好かれる営業マン」が、社内の様々な部署や上司を振り回してしまいやすいのは、実は彼らが「できない客」の不適切な指示に従おうとするからなのです。

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2013年7月29日 (月)

2.客は営業マンのアポイントを守らない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの2です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は営業マンのアポイントを守らない

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ビジネスにおいては、アポイントがあるにもかかわらず、最優先しなければいけない突発的な事件が発生することは珍しくありません。

しかし、そのようなことには関係なく、客と言うものはなかなか営業マンのアポイントを守ってくれません。

それはいったいなぜなのでしょう。

客がアポイントを守らない最大の理由は、客自身の行動の仕方や考え方にあります


(1)スケジュール帳にメモをとらないために、単純に忘れてしまう。
(2)同様の理由からダブルブッキングを起こしてしまう。
(3)時間の読み方が甘かったり、処理能力が足りなかったりして、自分の仕事 が
延びて間に合わない。

このように、一般的には営業マンのアポイントのとり方ばかりが問題になりますが、実際には、客の方がはるかにアポイントに関していい加減に対応しているのです。




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2013年7月27日 (土)

1.できる客を対象にした営業はたいていの客に嫌われる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの1です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■できる客を対象にした営業はたいていの客に嫌われる

P99
客はバカである。

商品知識のない一般客が、
販売員や営業マンに勝てるはずがないということは、販売関係者ならだれでもよくわかっていることです。

ところが、特に接客教育や営業マン教育の場では、客は優秀で、常に正しいことばづかいや礼儀作法を心得ていて、論理的な商品説明を理解し、スケジュール表がよくわかり、企画書の内容を仔細に検討し、見積もりや請求書の些細なミスも許さない人物だと想定されています。

しかし、仮に五パーセントしかできる営業マンがいないとすれば、できる客もまた五パーセント程度しかいないと考えられます。

つまり、なんと九十五パーセントはできない客なのです。
客のほとんどは決して優秀な人ではありません。
大勢のできない客にとっては、でき過ぎる営業マンはとても苦しい存在なのです。


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2013年7月 8日 (月)

12.売る気を感じさせない営業マンは客の緊張を解く

虚脱の動きグセ・・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。P83
 現代の厳しい社会は、すべてやる気があることが基本です。職場や学校や、また家庭や地域社会ですらやる気を出して頑張ることを求められているものです。
そして、営業マンもまた、会社からやる気を出して頑張ることを求められます。

それは、高いモチベーションをもって営業することによって、高い業績があげられると考えられているからです。

しかし、それはあくまでも会社内部の問題です。

一般に、あまりにもやる気がある営業マンは、客から「売りつけられる」「強引に勧められる」として嫌われてしまいがちです。

一方、売る気を感じさせない営業マンは、会社の中ではやる気がない態度をとるために、上司や同僚から非難されがちです。

しかし、実際に客を訪問したときには、身体の力が抜けているので客から警戒されにくく、また、このやる気がないアクション(虚脱の動き )によって、客の心を癒すことができるために、多くの客から好まれるのです。

■「売る気を感じさせないアクション」が得意な営業マンは、
虚脱の動きグセ」を持っている人なのです。

上から下に向かって身体の力を抜く「売る気を感じさせないアクション」(虚脱の動き)は、がんばらないときの典型的なアクションで、笑ったり泣いたり、がっかりしたりいやになったり、疲れたりさぼったりするときの動きと同じものです。
このアクションは生産性とは対極にあり、論理ではなく感情と深く関係しています。

一生懸命がんばり続けることは誰にとっても非常に厳しいことなので、私たちは知らず知らずのうちにがんばらないことを望んでいます。
苦しい現代人を癒す方法の一つは、緊張を解いて自然な感情を表現することですが、私たちは日頃、なかなか自由に泣いたり笑ったりするような人間関係を持つことができません。

そこで、私たちは他人がそのような行動をしているのを見ることで、かりそめの癒しを得ようとしています。
現在、テレビの人気者の多くはお笑いタレントですが、それは彼らが上から下に向かって力が抜ける、やる気がないアクアション(虚脱の動き )が得意で、画面の中で頻繁にそのアクションを繰り返すからなのです。

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虚脱の動き

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2013年7月 7日 (日)

11.なんでも協調する営業マンは客を怒らせない

協調の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P81

 相手に賛成することは、相手に好かれるための大きな要素です。
営業マンは客から好かれるのが仕事なのですから、何が何でも相手の言うことに賛同しなければなりません。

相手に対する賛同を表す典型的なアクションは、上に向かって力を抜いて動く「協調的なアクション」です。

私たちは他人に物をすすめるときは、上に向かって柔らかく手を動かして「どうぞ、どうぞ」と相手がしようとしていることを促進します。
また、相手の言うことを何でも無条件に受け入れようとするときには、下から上に向かって「あー」とか「えー」というような大きくて穏やかなうなずきを行います。

ときどき、賛成ばかりしていてはイエスマンになってしまうと思って、客に反対しなければいけないと勘違いしている営業マンがいますが、イエスマンが否定されるのはあくまでも上司と部下の関係、すなわち内部の人間関係においてなのです。

営業マンはあくまでも外部の人間なのですから、わざわざ客の感情を損ねるような行為をする必要はありません。

また、ごく一部の優秀な営業マンが、客の意見を否定して、それ以上によい企画を提案して信用を獲得したからと言って、大部分のできない営業マンがそれを真に受けて実行することは危険極まりない行為です。

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協調の動き





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2013年7月 6日 (土)

10.話を散らかす営業マンは当たり障りのない話ができる

不注意指示の動きグセ・・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P77

身体を外側に回転させながらあちこちを指し示す「話を散らかすアクション」は、相手にいい加減で無責任な印象を与えます。

このアクションを頻繁に行う人は、話が本題からそれやすいのですが、一方で話題が多く座持ちがいいので、客と親しくなって、雑談や世間話に花を咲かせるのにはうってつけです。

一般に仕事で成功するには、論理的な思考が重要だと言われています。

様々なデーターを分析し、そこから有効な企画やビジネスモデルをつくることは、有能なビジネスマンに要求される資質だと言えるでしょう。
そのためには、論点をはずさず、問題を追及していくことが必要です。

しかし、客から冷やかされやすい営業マンになるためには、このような問題追及の能力はむしろじゃまになります。

論理的でどんどん話を集約するタイプの人は、くだらない話をすることが苦手なので、なかなか気の置けない冗談やムダ話をすることができません。

また、そういう人はすぐに問題の核心に触れたり相手の矛盾を突いたりしてしまうので、客を警戒させてしまうことも多く、客より劣位を表現することが必要な営業マンとしては必ずしも成功しないのです。

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不注意指示の動き

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2013年7月 5日 (金)

9.はっきりさせない営業マンは客を傷つけない意見が言える

注意不明の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

劣位アクションはとは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P75


身体を内側に回転しながら手などをふらふらと動かす「はっきりさせないアクション」は、ものごとをあいまいにし、優柔不断な印象を与えるアクションです。

一般に効率を追求する会社では、なにごともはっきりさせることを要求されます。
しかし、営業マンの場合は、必ずしもくっきりはっきりと明快にすることがいいわけではありません。
人間は、感情の動物なので明快に指摘されると、たとえ論理的に正しいことであっても、なかなか素直には受け入れられないものだからです。

そこで、営業マンがどうしても客の間違いを指摘しなければならないようなときには、「指摘するアクション」(一点注意の動きグセ)を使う代わりに、わざと「はっきりさせないアクション」(注意不明の動きグセ)を使ってあいまいな言い方をした方がいい場合があります。

「私もちょっと自信が無いのですが、もしかしたら○○ではありませんか」などとぼかして言うことによって、客は自分の対場を失うことなく、営業マンの意見を素直に聞くことができるのです。

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注意不明の動き

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2013年7月 4日 (木)

8.客を無視する営業マンは客を怒らせる

不動の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P71

じっとして動かないアクションは状況によっては「優位アクション」にも「劣位アクション」にもなります。

情報を出さないためにわざとポーカーフェイスを装ったり、相手を無視したり、他人にばかり働かせて自分では何もしないでじっと動かないでいる「無視するアクション」は、「優位アクション」と解釈されます。

特に相手にあいさつされても返事をしないで無視するとか、相手が一生懸命働いているのに自分はじっとその様子を見ているというアクションは、自分が相手よりも偉い立場であるということを伝えるアクションです。

現代社会では政治家や大企業の社長などの優位者は、自らリーダーシップを取って熱心に働くことによって優位を表現しますが、一方で膨大な富を持つ資産家や王侯貴族は、自分では何もしないで、あらゆることを他人にやらせることによって優位を表現することができるのです。

このように、じっと動かないでいると言うことは時と場合によっては、強い「優位アクション」となってしまうので営業マンの場合には十分な注意が必要です。

例えば客が話しかけたときに、すぐにうなずいたり返事したりするようなリアクションをしないで、じっと動かずにいると、客は自分の話を無視されているのではないかと不安になってしまいます。
そのため客は、何度も繰り返して話したり、言い方を変えて話したりするようになりますが、そうなると客の方が営業マンよりも多くの仕事をすることになってしまいます。
このことは、サービスの提供者である営業マンと、受け手である客の立場を逆転させることになり、客の地位を下げることになるので、客はどんどん不愉快になってしまうのです。

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不動の動き

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2013年7月 1日 (月)

7.強引な営業マンは客に逃げられる

突進の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P69
前に速く動く「強引なアクション」は、唐突で乱暴な印象を与えて相手を圧倒する優位アクションです。

組織の中では、一人だけが飛びぬけて速くものごとを遂行してしまうことは、周囲からひんしゅくを買いますが、いったん激しい競争状態になった場合には、躊躇せず行動する人の方が多くのチャンスをつかむことは否定できません。
他人との調和などは全く考えずに、どんどんものごとをすすめていく人の方が、いざ競争になった場合は功を奏しやすいのです。

しかしそれだけに、「強引なアクション」は、営業マンとしては客から嫌われやすいアクションです。
現代社会はスピードが重要視されますが、一般的な客はすぐにはものごとを決めることはできません。
そうした客の状況にはおかまいなしに商談をすすめようとしたり、強引に契約をおしつけようとしたりすると、客は強い抵抗を感じてその営業マンが嫌いになってしまいます。

このような「強引なアクション」が得意な営業マンは、客に嫌われやすい欠点を持っていますが、その反面、営業マンとして有利なところもあります。
客を訪問するにあたって、あれこれ躊躇する一般的な営業マンが多い中で、多くのことには悩まず、どんどんと客への訪問を実行することができるからです。
ビジネスの激しい競争においては、多少の問題があろうとも次々と客を訪問することによって、多くの仕事を獲得できる可能性が高いのです。

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突進の動き

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