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2013年6月

2013年6月30日 (日)

6.前向きすぎる営業マンは客を追い詰める

接近の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P65
前に向かってゆっくりと乗り出す「積極的なアクション」は、自分が主導権をとっていることを感じさせる動きなので優位アクションです。

積極的であるということは現代のビジネスでは常に高く評価されます。
前向きで行動的な人は成功しやすく、悲観的で行動的ではない人はなかなか成功しないというのが一般的な考え方なのです。

ただしこれも前々回の「攻撃の動きグセ」(責任感のあるアクション)のアクションと同じように組織の内部に対して強く求められるアクションなのです。
組織はその機能を維持するために社員が積極的に仕事をすることを求めているからです。
従って、会社のために積極的に働く社員は、たいてい上司に評価され出世してゆきます。
しかし、、本音を言えば、誰でも自分の利益のためなら積極的になれますが、会社のためにはなかなか積極的にはなれないというのが普通です。
会社でも最も積極的なのは社長で、以下、部長、課長、係長、とさがってくるにつれてだんだん積極的でなくなり、平社員に至ってはほとんどやる気がないというのが一般的な見方でしょう。

さて、このように社内の人間であっても、なかなか積極的になれないとしたら、外部の人間がその組織に対して積極的にかかわりあうということはほとんどありません。
また。普通は期待されていないのです。
営業マンにとって、積極的であるということは有効であると思われがちですが、買うか買わないかがはっきりしていない客に対してあまりにも積極的だと、かえって客に警戒されてしまいます。
すでに説明したように、主客転倒するような行動をとるような営業マンは、客の自尊心をひどく傷つけるので、いくら優秀であってもなかなか客の心をつかむことはできないのです。

積極的な行動を求められている、経営コンサルタントや弁護士や税理士などの専門家ですら取り組み過ぎるとかえって客からうとまれてしまうこともあるのです。

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接近の動き


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2013年6月26日 (水)

5.客に嫌われる営業マンの偉そうな態度(アクション)

独断の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P63
下から上に向かって力を入れて動く「思い込みの強いアクション」は、自分勝手でわがままな印象与える典型的な動きです。

例えば、勢いよく椅子を蹴って立ち上がったり、あごをしゃくるようにうなずいたりするアクションは、相手に対して尊大で独断的な印象を与えます。
そのため普通は大変失礼な行動と感じられますが、それだけに非常に強い影響力があり、相手の意見を無視して自分の意見を貫き通そうとするときには大変有効なのです。

しかし、営業マンの場合は有効ではありません。営業マンがこのアクションを頻繁に行うと、生意気そうに見えたり客の意見をきちんと聞いていないように感じられたりするからです。
やはり、売れる営業マンは、頭を上げるのではなく、頭を下げることによって、多くの客に好かれたり、感じ良く思われたりするのです。

なお、参考として、一代で富を築いた社長や、様々な組織で非常に強いリーダシップを発揮する人たちが、自分勝手で、わがままで、強引に感じられることが多いのは、「
独断の動きグセ」(思い込みの強いアクション)に加えて、「一点注意の動きグセ」(指示するアクション)や、「突進の動きグセ」(強引なアクション)を兼ね備えている場合がたいていだからなのです。(*突進の動きグセは次々回に説明します)

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独断の動き

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2013年6月24日 (月)

4.強すぎる責任感は自信過剰に感じられる

攻撃の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P59_3
どんな組織であっても、その組織が正常に機能するためには、組織のメンバーが与えられた仕事に責任を持って最後までやり遂げることが非常に大切です。そのため、どこの職場でも必ず責任感が求められています。

従って、自分に責任感があるということをアピールすることは、ビジネスマンにとっては大いに意味のあることです。

上司に「この仕事をやってくれるかね」と言われたときに、上から下に力を入れてうなずきながら「はいっ」と返事をすると、それだけでなんとなく責任感があるように感じられます。
つまり、力強くうなずいたり、ぐっと握った手を力強く振り下ろしたりする動きは「責任感のあるアクション」なのです。

さて、私たちがこのような責任感を強く求めるのは、実は組織の内部の人に対してだけ
で、外部の人に対しては特に責任感を求めないのが普通です。
外部の人間は内部の人間とは利害が一致しないので、無責任な存在だということをよく知っているからです。

こうした背景の中で、営業マンは外部の人間なので、一般に客からはなかなか信用されません。
しかし、仕事の発注を受けるためには、客からある程度の信用を得なければなりません。
そこで、営業マンは、客の注文や要望を聞くときには、責任感を感じさせるアクションである、あいづちや、うずきをすることことが大切になります。

しかし、この責任感を感じさせるアクションは、あまり多すぎたり強すぎたりすると、客の立場を脅かしてしまうことになるので注意が必要です。

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(攻撃の動き

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2013年6月23日 (日)

3.客よりも華やかな営業マンは反感を買う

全体注意の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P57

両手を外側に向かって大きく開いたり、姿勢よく堂々と立ったりする動きは非常に華やかな動きです。
映画やTVや舞台で人気のスターは、この「華やかなアクション」をよく使います
。多くの観客に対してアピールしたり、観客の歓声にこたえるためにはこの「華やかなアクション」が不可欠だからです。この「華やかなアクション」は、スターやアイドルや一部の成功者に大変よく似合うアクションなのです。

一般に、華やかな動きをしている人は地位が高く、小さくなっている人は地位が低いと感じられます。なぜならば、「華やかなアクション」は、自分のなわばりを大きく広げる動きなので、よく目立ち、それだけ相手に対して地位の高さを主張することになるからです。

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(全体注意の動き

このように「華やかなアクション」はスターやアイドルのような人気者の動きなので、営業マンにも役立ちそうに感じるかもしれませんが、残念ながらそうではありません。
営業マンは客のなわばりに侵入してモノを売らなければならないので、客よりも低い地位であることを表現して、客の警戒心を解除することが大切なのです。そのため自分を大きく見せる「華やかなアクション」は、かえって逆効果になってしまいやすいので注意が必要です。

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2013年6月11日 (火)

2.明快な指示はわかりやすいが険がある

一点注意の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
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「指示するアクション」は、「指摘をするアクション」と同じ動きです。

相手や目標をきちんと指差して、「君がやりなさい」「あれをとってください」などと指示や命令をすると、何をするべきかが相手に明確に伝わります。

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(一点注意の動き

しかしながら、それだけに、この動きは「指摘をするアクション」と同様に相手に対して非常に鋭いイメージを与えてしまいます。

そのため、このアクションは、上司が部下に使ったり、親が子供に使ったりなど目上の人が目下の者にすることは受け入れられますが、その反対の場合はなかなか受け入れられません。

特にに目下の者が面と向かって相手を指差す動きは、はなはだ失礼なことだとして周囲から厳しく注意されます。

販売の世界やサービス業などでは、客を案内したり誘導したりするときにこのアクションが使われますが、相手に失礼にならないために、指でさすのではなく、指をそろえて手のひらで指し示すように教えられることもあります。

さらに、「指示するアクション」は他人を強制的に動かすアクションなので、他人から指示されたくないと思っている人にとっては、往々にして大変腹立たしいものに感じられます。

このアクションが得意な人は一般にチェック能力に優れリーダーシップをとりやすいのですが、そのことは客から冷やかされることを目的としている営業マンにとっては適切ではありません。

客に「こうしなさい」「ああしなさい」と指示する営業マンは、どんなにその内容が有効で客にとって意味のあるものであっても客の反発を招きやすいのです。

できる営業マンが敬遠される理由の一つは、指摘や指示を多くするからなのです。

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2013年6月 6日 (木)

1.忌憚のない指摘は客の心を傷つける

一点注意の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P51
体を内側に回転して何かを指差すアクションは、自分自身の注意や相手の注意を一点に集中させるために非常に有効な動きです。
機械などの正確な点検確認を要求される多くの職場で、
指差し確認が義務づけられているのは、このアクションが間違いやミスを発見する上で効果的だからに他なりません。
Itten1
(一点注意の動き

そのため、この「指摘するアクション」を伴って何かを指摘すると、相手に強い影響を与えることができます。
このアクションは正確さを求めるビジネスの世界では大変有効な動きで
「これは正しいです」
「これは間違っています」
「これには問題があります」
「これはどうなっているのですか?」
など、物事を明確にしたりチェックしたりする「ことば」と連動すると、適切な指摘を行うことができます。

そのため、特に管理者には不可欠な動きであり、この動きを頻繁に行う人は大変有能そうに見え、リーダー的な役割を果たします。

しかし、このようなアクションを頻繁に行う営業マンは客から煙たがられます。

本来、客の問題点を指摘して、その解決方法について適切な解答をする営業マンは、企業にとっては歓迎すべき存在であるはずなのですが、現実に対応する担当者からは必ずしも良い評判が得られないのです。

いくら正しい意見を言ってくれるといっても、いつもいつも自分の間違いを指摘されていたのでは、たいていの人は相手よりも自分の地位が下がったと感じてしまいます。
もしも指摘される相手が自分の上司だったら素直にその指摘を受け入れるかもしれませんが、相手が営業マンの場合には、例えその意見が正しくても客は無意識のうちに不愉快な気持ちになってしまうのです。

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