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2013年2月 4日 (月)

19.客に反対意見を受け入れてもらうには?

Q「客に反対意見を受け入れてもらうには?」
A「反対して直ぐに謝るか、賛成しながら質問しろ」

18 

客(担当者)が強く主張しているときには、営業マンは反対してはいけない。

少しだけ反対して直ぐに謝って様子を見るか、賛成しながら質問を投げかけることが大切である。

たとえ客(担当者)の主張が不可能なことであっても、営業マンは客(担当者)よりも優位に立って、直ぐに反対意見を主張することは得策ではない。

「無理です!」、「絶対不可能です」、「感情的にならないでください」などと言うことは禁句である。

「分かりました!費用が約二倍になりますがよろしいでしょうか?」、「承知しました!
直ぐにやり直しますので二週間程お待ちいただけますでしょうか?」等と賛成しながら質問を投げかけることによって、意外に売り上げも利益率もアップさせる結果になりやすい。

営業の仕事には、納期や仕様が急きょ変更になったり、突然思わぬトラブルが生じて直ぐに何らかの対処策を講じなければいけないことが珍しくない。
売れる営業マンは、客(担当者)に対して「劣位アクション」を駆使しつつ、ピンチをチャンスに変えてゆくのが得意である。

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