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2013年1月26日 (土)

11.どんな本を読めば営業がうまくなるか?

Q「どんな本を読めば営業がうまくなるか?」
A「本を読んでも営業はうまくならない」

11

成功した営業マンが書いている、成功のノウハウ(情報の収集・分析・整理の仕方、スケジュール管理、提案書作成技術、接客トーク等々)は、営業の本質ではない。

成功した営業マンは、自らが書いたり話したりする成功ノウハウを駆使する以前に、客(担当者)とのコミュニケーションにおいて成功している。

彼らは、劣位アクション(下手に出る身体の動き)と優位アクション(上手に出る身体の動き)を使いこなすアクションの達人であり、そのことこそが成功の秘訣なのだが、誰もこの点に触れないまま、高度な営業知識やテクニックばかりを紹介している。

客とのコミュニケーションにおける成功者のアクションを、まねすることが一番近道であるが、誰でもが簡単にはまねすることができない。

アクションには個人の得意不得意があり、成功者のアクションをそのまま簡単にまねることは難しいからである。(13種類の人の動き参照

成功者のアクションを観察し、自分なりの営業マンアクションを研究習得する必要がある。


営業マン心得
1.本を読むより売れる営業マンのアクションを盗め
2.売れるノウハウよりも劣位アクションを学べ

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