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2013年1月20日 (日)

8.客はなぜ失敗を許すのか?

Q「客はなぜ失敗を許すのか?」
A「失敗の原因が客側にあるから」

08

客(担当者)が営業マンの失敗を許すのは、説明の間違いや資料不足や社内の二転三転等、営業マンが失敗に陥る大部分の原因は、客側にある場合が多いからである。

そのため客は、明らかに営業マン側の原因で生じた失敗の場合は、大目に見て営業マンに貸しを作っておこうとしがちである。自分が失敗したときに大目に見てもらうための有効な保険になるから。

客(担当者)と営業マンは、失敗の貸し借りをする独特な人間関係になっている。

営業マン心得
1.客が失敗を許す理由を理解しろ

2.失敗を許しあえる関係になれ

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