８０．大人の街をつくる三空間設計（原宿・表参道）※１９８６年当時

こんにちは。

前回は、ＪＲ原宿駅「竹下口」近くにある、約３２年前の「竹下通り」をご紹介しました。

今回は、ＪＲ原宿駅「表参道口」及び地下鉄千代田線・明治神宮前駅「ＪＲ口」近くにある、同じ時代の「表参道」をご紹介します。

これら二つの有名な商業集積は、同じ原宿駅から連なる商業集積ですが、「表参道」は「竹下通り」に比べて、移動空間としてははるかに勝った立地となっています。

それは、「表参道」が地下鉄千代田線に沿った通りで、明治神宮前駅と表参道駅の出入り口を有していることが大きな要因ですが、それ以外にも移動空間として好立地に位置しているからです。

屋内屋外を問わず、商業集積は移動空間に立地しているか否かによって盛衰が大きく左右されてしまいますが、特に屋外の場合は、より大きな影響を受けることになります。

ところが、この二つの商業集積は、いずれも半世紀の長き渡って、今もなお全国各地から大勢の客を引きつけ続けています。

移動空間としては、「表参道」に劣る「竹下通り」の集客パワーは、この通りに面したほとんどの店が「なわばり」を解除した店であることから生じています。

具体的には、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」と「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」（セルフサービス方式）と「店員空間のある、引き込み・回遊型」（セルサービス方式）の構造をしています。

一方、「表参道」は、ほとんどの店が「なわばり」を主張した店（店員空間のない、引き込み・回遊型店）です。

それにもかかわらず、「表参道」が多くの客を引きつける要因は、はるかに強力な移動空間を立地にした通りであることです。

以上のように、「竹下通り」は、「なわばり」を解除した店を構成することによって、全国的にも有名な観光スポットとしての地位を築き、一方ブランドショップが立ち並ぶ「表参道」は、通りのインフラを含む好立地を背景にして今日の人気を博しているのだと分析することができます。

さて、以上のことを考慮しつつ、「８０．大人の街をつくる三空間設計（原宿・表参道）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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８０．大人の街をつくる三空間設計（原宿・表参道）※１９８６年当時

この通りは、東京・原宿の表参道です。

国電原宿駅から、明治通りをつきぬけ、青山通りに至るこの通りが、原宿のメインストリートです。

日曜日の歩行者天国のときにはヤングがどっと溢れだしますが、普段は緑の木立ちが美しく、落ち着いたムードが漂っています。

同じ原宿でも竹下通りとはだいぶイメージが違いますが、それではこの通りにはいったいどんな店が集まっているのでしょうか。





この通りの店は、引き込み・回遊型が大勢を占めています。

これらの店は、店頭にはほとんど商品を出さず、店内に引き込んだ客空間と商品空間を用意して、静かに客がくるのを待っています。

客が店内にはいると、店員が客空間に出てきて丁重にあいさつし、あれこれと接客してくれます。

ここにくる客は、これくらいのことでは動揺しない、お金のあるシニア・ヤングから中年の人々です。

さきほどの竹下通りにも、ポッリポツリと引き込み・回遊型の店が開店しはじめています。

この傾向がどんどん進めば、竹下通りは次第に大人の街になっていくかわりに、ジュニア・ヤング層を追放して、今のにぎわいを失っていくでしょう。

街が接触型店と接触・引き込み・回避型店で構成されているときは、気軽で若々しく活気に溢れた空間が創造されます。

やがて引き込み型店や引き込み・回遊型店が登場してくると、街は落ち着き、大人になっていくのです。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７９．若者はなわばり解除した空間に集まる（原宿・竹下通り）※１９８６年当時

７９．若者はなわばり解除した空間に集まる（原宿・竹下通り）※１９８６年当時

こんにちは。

原宿の「竹下通り」の主な店の構造は、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」で、原宿の「表参道」の主な店の構造は、「店員空間のない、引き込み・回遊型店」です。

「竹下通り」の通りに面してせり出した両側の店の店頭の「商品空間」は、当然「なわばり」が解除されていて、通り一帯は、「祭りの店」や「市の店」の雰囲気で溢れています。


※竹下通りの「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」

一方、「表参道」の通りに面した入り口がドアでふさがれている店は、とうぜん「なわばり」が主張されていて、「竹下通り」に比べて堅苦しいイメージが漂っています。



※表参道の「店員空間のない、引き込み・回遊型店」

若者たちは、「なわばり」が主張された店が多い「表参道」に吹き渡る風よりも、「なわばり」が解除された店が多い「竹下通り」に吹き渡る風を求めて、全国各地から訪れてくるのです。

全く性格の異なる両方の通りは、３２年もの年月を経てなお変わらずに、現在もそれぞれの客を迎え入れているのです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７９．若者はなわばり解除した空間に集まる（原宿・竹下通り）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７９．若者はなわばり解除した空間に集まる（原宿・竹下通り）※１９８６年当時

この通りは、東京・原宿の竹下通りです。

国電原宿駅から明治通りへぬけるこの通りは、いつも多くの若者でにぎわっています。

通り（街）は店の集まりです。

華やかな通り、おしゃれな通り、古めかしい通り、さびれた通りなど、様々な通りのイメージをつくっていく大きな要素は店です。

そこにどんな店が集まっているのかによって、そこへやってくる人々もまた大きく変わるのです。

この竹下通りは、原宿の中でも最も人通りの多いところです。

そして、ここへ集まってくるのは、中学生や高校生を中心にしたジュニア・ヤング層です。

この若者の通りにはいったいどんな店が集まっているのでしょうか。

竹下通りの大部分を占める店は接触・引き込み・回遊型店です。

どの店も、店頭に溢れるほどの商品を出し、店内には回遊型の商品空間と客空間を持っています。

店員は店の奥にいたり店頭に出たりいろいろ動きまわりますが、とてもすべての商品を管理することはできないので、店員のなわばり主張は弱くなっています。

また、種類の豊富な商品や店頭にせり出した店のつくりは、客に対して強いひやかし安全信号を発しています。

竹下通りはこのようになわばりが解除された店の集合体ですから、そこが人をひきつける力は非常に強力です。

ここではすぐにサクラパワーがひきおこされ、客は一種のパニック状態に陥ります。

ここにくる若い客たちは、思う存分、自由な空間を楽しむのです。

次回、「８０．大人の街をつくる三空間設計（原宿・表参道）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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こんにちは。

百貨店の中で、一番多くの客を引きつけているフロアーは、「デパ地下」と言われて人気の地下の食品フロアーです。

それでは、地下の食品フロアーと他のフロアーには、どんな違いがあるのでしょうか？

それは、食品フロアのほとんどの店が「店員空間の狭い接触型店」で構成されていて、それぞれの店の①「商品空間」と②「店員空間」と③「客空間」の三空間の「なわばり」が、他のフロアの店に比べて、はるかに解除された三空間となっている所に最大の違いがあるのです。

①「商品空間」の「なわばり」解除とは？

食品フロアのほとんどの店の「商品空間」は、大体よく似た構造とサイズ（六尺＝1.8ｍ）の陳列ショーケースとなっていて、客の回遊通路に面しています。

そして、どの店の「商品空間」にも、客ができるだけ気軽に眺めたり検討したりできるように、商品を演出したり案内したりする様々なツールが用意され、それらが「ひやかし安全信号」となって「なわばり」を解除しています。

したがって、ただ回遊するだけの客にとっても、大変冷やかしやすい「商品空間」となっています。

②「店員空間」の「なわばり」解除とは？

「商品空間」を挟んだ「店員空間」であっても、店員がじっと立っていたり、早すぎる「いらっしゃいませ！」の掛け声をかけたりした場合には、「なわばり」を主張してしまいますが、接客中や作業中のアクションを行っている間は、やはり非常に「なわばり」が解除された「店員空間」となります。

③「客空間」の「なわばり」解除とは？

食品フロア―全体の店をくまなく見て歩けるようにつくられた回遊通路（客空間）は、大勢の見知らぬ客が行き交う通路となっているために、回遊通路（客空間）全体が常に「なわばり」が解除された状態となっています。

そして、一人以上の客が立ち止まった店の前には、「サクラパワー」が生じるために、最も強力に「なわばり」が解除された「客空間」となります。

以上のように、「デパ地下」は全てのフロアーの中で一番「なわばり」が解除されているために、買う買わないに関係なく、最も気軽に冷やかしながら回遊できるフロアーであることが最も人気のある要因なのです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７８の（６）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７８の（６）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

◆類似商品を販売する店でも客がこないのはなぜか？

この店のような商品を扱う店はほかにもたくさんあります。

そうした店はたいていセルフサービス方式をとるので、売り方もだいたい似ています。

にもかかわらず、あまり売れない店かあるのは、いったいどうしたわけでしょうか。





売れる店と売れない店の三空間設計にははっきりとした違いがあります。

売れる店については実例をご紹介しましたので、売れない店について、その共通した特徴をあげてみたいと思います。

まず、店が狭すぎる場合は、あまり客がはいりません。

せっかく接触・引き込み・回遊型の店をつくっても、店が狭いとその中にはいっている店員のなわばりが商品空間と客空間を侵してしまうので、客は安心して商品を見ることができないからです。





また、客が中にはいっても、店内の商品量が少ないので、すぐに見終わって出ていってしまいます。

そのためなかなか店内に客を集められません。

また、客空間がレジから丸見えになっていたり、店内の見通しがあまりにもよすぎると、店員の日をのがれられないので、客が落ち着かなくなります。

広い店でも、商品量が少ない場合はあまり客を集められません。

商品の内容をしぼり込めばしぼり込むほど客層が限定されたイメージになって、一般客がはいってこなくなります。

また、店内の客もすぐに商品を見終わるので、長く客をひきとめておけません。

商品そのものが単調でひやかし安全信号に欠ける場合も、やはり店内に客を集めることができません。

こうした店では、商品の内容がきわめて重要な役割を果たすのです。



店内の様子がよく見えない店にもあまり客がはいりません。

先客がいるかどうかがわからないので客が不安になるからです。

これらの条件が満たされたとしても、最後に最も大切な要因が残ります。

それは店員のアクションです。

どんなにいい三空間設計をした店をつくっても、そこにいる店員が客の行動をじっと見つめていたり、積極的に接客アプローチをしたりすると、客は簡単に逃げてしまいます。

このタイプの店では特に客に自由を与えることが大切なのです。

次回、「７９．若者はなわばり解除した空間に集まる（原宿・竹下通り）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７８の（４）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

７８の（５）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

７８の（５）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

こんにちは。

昔、「サクラ」を使って、インチキ商品を販売した行商人がいました。

少し前には、「サクラ」を使って繁盛している店だと思わせる手法をとる店がありました。

店に限らず、いかにも笑いが多いバラエティ番組であるかのように生の「笑い」を取り込んだり、編集で「笑い声」を録音したりするＴＶ番組の制作方法も、立派な「サクラ」行為です。

さて、食品店やファッション店などがきちんとした商品を売るようになってからは、購入客であれ冷やかし客であれ、店頭や店内の人影が、その店の「なわばり」を解除して、通行客を引きつける「サクラ」の役割を果たすようになりました。

店頭や店内に人影が見られるだけで、見られない店よりもはるかに強力に通行客を引きつけるからです。

つまり、「なわばり」が主張された店（店頭に人影が見られない店）よりも、「なわばり」が解除された店（店頭に人影が見られる店）の方に多くの客は引きつけられるのです。

この、店頭や店内の人影（サクラ）が「なわばり」を解除するパワーを「サクラパワー」と名付けました。

「サクラ」にはインチキ商品を買わせたリするパワーもありますが、興味や買う気の全くなかった通行客を引きつける「パワー」も相当なものなのです。

大勢の見知らぬ人が行き交う立地（駅ナカ・駅ソト）にある繁盛店の売り上げの多くは、この「サクラパワー」によって生み出されていると言っても決して過言ではないはずです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７８の（５）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７８の（５）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

◆つぎつぎに客をひきつけるサクラパワー
　　　　　　　
一般に、回遊型の店はそうでない店に比べて、客の滞留時間を長くすることができます。

さらに商品空間をひやかし安全信号の多いものにすれば、滞留時間はさらに長くなります。







この店はこれら二つの条件に加えてセルフサービス方式をとっているので、なおさら客は長く店内に留まります。

この結果、この店では客足が途切れることが少なく、常に何人かの客が店内を回遊していることになります。

このような客の姿は、次の客をひきつける強い力になって、客が客を呼ぶサクラパワーを生みだすのです。

次回、「７８の（６）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７８の（４）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

こんにちは。

１９６０年代～１９７０年代の日本経済の著しい発展により、全国各地の商店街や百貨店は、もはや顧客ニーズに対応することができない「店」となっていきました。

そのため、スーパーマーケットが、そして１０年後にはコンビニエンスストアが、各地に物凄い勢いで普及していったのです。

その後も、経済の発展とグローバル化、そして新しい顧客ニーズに対応するために、大型店やＳＣが各全国地に登場し、やがてネットショップがあっという間に普及したのです。

セルフサービス方式のリアルショップも、全国各地から注文が受けられるネットショップも、経済の発展がもたらした生活様式の変化が生み出した店なのです。

現在の生活様式が生み出したリアルショップとネットショップは、ますます生産性と効率化が求められて、より機械化された店になっていくでしょう。

そして、その一方で、身の丈サイズの戸板一枚の店が、スーパーやコンビニが登場して来た時のように、大きな衝撃を伴って復活して来ることでしょう。

「早岐の市の風に吹かれると一年中風邪をひかない」と感じられた遠い日の「市の店」が、多少は姿を変えながらも、あの「元気の源の風」を伴って復活して来るに違いありません。（長崎・早岐の茶市参考）

「店」とは、決して便利なモノではなく、生きていく活力を与える特別な空間のはずだから…。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７８の（４）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７８の（４）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

◆店員のなわばり主張を無効にする商品空間と狭い通路

この店の店員は、商品の整理や補充といったなわばり解除のアクションもしますが、同じくらい何もしないでじっと立っていることもあります。

けれども頭の上のほうまで商品が陳列された棚のために店内の見通しはたいへん悪く、店にいる店員の姿はほとんど目立ちません。

また回遊路が非常に狭く、人が通るのがやっとというくらいなので、店員がなわばり主張をしていても客のパワーに押されてしまいがちです。

客は目の前の商品に気をとられているので、店員の行動にはかなり鈍感になっているのです。

次回、「７８の（５）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７８の（３）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時
 

７８の（３）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

こんにちは。

このブログが、「戸板一枚の店」こそが店の原形であるということにこだわる理由は、店は店員と客のコミュニケーション現場だと捉えているからです。

身の丈サイズの戸板一枚を挟んで、見知らぬ同士がモノを売ったり買ったりしながらコミュニケーションを行う現場が「店」だったのです。

やがて経済が発達し、大量の生活用品を流通させる拠点としての役割を担うようになるとともに、店は本来の性質を失っていきました。

身の丈サイズの「商品空間」は、何倍～何十倍ものサイズに変化したからです。

そしてその後、激しい生産性や効率化の競争によって、「商品空間」が無限大のサイズとなったネットショップが登場してきたのです。

ネットショップには当然店員は存在してはおりません。

セルフサービス方式のリアルショップにも、やがていなくなる精算カウンターの店員以外は店員の姿が見えないのです。

つまり、見知らぬ店員と見知らぬ客がいない、ネットショップとセルフのリアルショップは、本来の「店」ではないということに気づきます。

二つの店が益々発展ていく一方で、再び身の丈サイズの「商品空間」と「見知らぬ店員」を兼ね備えた店が復活しようとしています。

私たち客は、やはり本来の「店」を求めているのです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７８の（３）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」をお読みください。

(なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７８の（３）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

◆店員の接客アプローチを受けない、のびのびとした客空間

この店は、セルフサービス方式をとっています。

客は気にいった商品を見つけたら、それを自分でレジまで運んでいって代金を支払います。

商品が大きかったり、手が届かない場合には店員に注文しますが、そのときも声をかけるのは客のほうで、店員ではありません。

店員が客空間に出ているのは、主に商品を整理したり補充したりするためです。

客は店員が接客アプローチをしないことをよく知っているので、店員が近くに来てもほとんど気にしません。

こうして客は店員にじゃまされることもなく、夢中になって商品を見ることができるのです。

次回、「７８の（４）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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こんにちは。

「店は店員のなわばりである」

ということは、まだまだ現在の販売関係者にすら理解が得られてはいません。

店が店員の「なわばり」であることが理解できれば、「なわばり」をできるだけ主張しない店すなわち、できるだけ「なわばり」を解除した店が、多くの客を引きつけるということが分かります。

店の「なわばり」を解除するために、「冷かし客」をできるだけ多く引きつけることも一つの方法です。

全く購入の意思がない客に、購入を促進することは無理ですが、「冷かし客」が「購入客」になる可能性は十分にあります。

商品を冷やかしている内に、どうしても買いたくなることがあるからです。

しかし、「冷かし客」は、たとえ購入客にならなかったとしても、非常に大きなメリットを店にもたらしてくれます。

それは、「購入客」であろうと「冷やかし客」であろうと、店頭や店内に滞留する客の姿は、いずれであっても同等に「サクラパワー」を生み出す役割を果たしてくれるからです。

店頭や店内に生じた「サクラパワー」は、いっそう強く「冷やかし客」を引きつけます。

そして、「サクラパワー」現象が生じている間は、店の「なわばり」は完全に解除されることになるのです。

すなわち、「冷かし客」が、繁盛をもたらしてくれると言っても過言ではないのです…。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７８の（２）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」をお読みください。

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７８の（２）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

◆ひやかし安全信号だらけの商品空間

この店では、自分で使っても楽しく、他人にプレゼントすれば非常に喜ばれるような商品をたくさん売っています。

これらの商品はもともと強いひやかし安全信号としての性格をもっています。

買う買わないは別にして、ジュニア・ヤング層の女性ならば、かならず強い興味を示します。



客にとっては、こういう店を見て歩くことそのものが楽しみになっています。

たいていの店では、これらの商品は自由に手にとってながめられるようになっているので、触ったり試したりしながら店内を回遊しているだけでも、かなりの時間楽しめるのです。

この店は商品自体からひやかし安全信号が出ているので、特別なディスプレーを置く必要はありません。

商品の整理さえしておけば、それである程度魅力のある商品空間ができてしまうという便利な店です。

さらに、この店の商品量は店の大きさに対してきわめて多く、棚の上のほうまで様々な商品が並んでいます。

この商品の種類の多さも強いひやかし安全信号として働いています。

また、商品にさえぎられて、店内の見通しがきわめて悪くなっているのですが、このことはかえって客が商品に注意を集中するのを助けています。

次回、「７８の（３）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７３の（２）．豊富なパンをじっくり選べる店づくりの成功（パン製造販売・ポンパドール）※１９８６年当時

７３の（３）．店員からの接客をうけない快適な客空間

７３の（４）．豊富なパンをじっくり選ペる店づくりの成功（パン製造販売・ポンパドール）※１９８６年当時◆店員空間が狭くてもなわばり主張にならない

７３の（５）．豊富なパンをじっくり選ペる店づくりの成功（パン製造販売・ポンパドール）※１９８６年当時

７３の（６）．豊富なパンをじっくり選べる店づくりの成功（パン製造販売・ポンパドール）※１９８６年当時◆店内外の客がひきおこすサクラパワー

７３の（７）．豊富なパンをじっくり選べる店づくりの成功◆三空間設計による売りやすい店づくり（パン製造販売・ポンパドール）※１９８６年当時

７４の（１）．はいりやすく出やすいレイアウトが客を呼ぶ（ファッション・メルローズ）※1986年当時

７４の（２）．はいりやすく出やすいレイアウトが客を呼ぶ◆変則的なレイアウトがつくるはいりやすく出やすい店（ファッション・メルローズ）※１９８６年当時

７４の（３）．はいりやすく出やすいレイアウトが客を呼ぶ◆店内を回遊する客の姿がサクラパワーをひきおこす（ファッション・メルローズ）※１９８６年当時

７４の（４）．はいりやすく出やすいレイアウトが客を呼ぶ◆大勢の客の出入りが、店員のアプローチをやめさせる（ファッション・メルローズ）※１９８６年当時

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７５の（１）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン※１９８６年当時

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７５の（３）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン※１９８６年当時

７５の（４）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン※１９８６年当時」

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７６の（１）．商品整理に徹する店員が客空間を開放する（ファッション店・リモーネ）

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７７の（１）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

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７７の（３）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

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７８の（１）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

７８の（１）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

こんにちは。

①「店員空間のある、引き込み・回遊型店」と、②「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」は、それぞれ次の構造をした店で、「セルフサービス方式」を採用した店です。

したがって、買う客も買わない客も自由に冷やかせる店となっています。

※↑①「店員空間のある、引き込み・回遊型店」



※↑②「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」


一方、③「店員空間のない、引き込み・回遊型店」と、④「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」は、それぞれ次の構造をした店で、「非セルフサービス方式」（側面販売）の店です。

したがって、買わない客が自由に冷やかせる店ではありません。


※↑③「店員空間のない、引き込み・回遊型店」


※↑④「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」

「非セルフサービス方式」の、③「店員空間のない、引き込み・回遊型店」と、④「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」の店が、多くの冷やかし客を引きつけるには、「冷やかし安全信号」を設置する必要があります。

「冷やかし安全信号」とは、店全体のイメージを盛り上げるためのインテリアや、商品を演出する様々な小道具のことです。

それらをディスプレイすることによって、「ひやかし安全信号」を発信することができますが、最も強力な「ひやかし安全信号」は、大量の商品陳列です。

大勢の見知らぬ客が行き交う、「駅ナカ・駅ソト」ショップは、「非セルフサービス方式」の店が主流となっていますが、大抵の店は大量の商品を陳列することによって、「冷かし安全信号」を発信して多くの客を引きつけています。

当然、「セルフサービス方式」の①「店員空間のある、引き込み・回遊型店」と、②「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」が、大量の商品を陳列することによって、より強力な「冷やかし安全信号」を発信できることは言うまでもありません。

以上のことを考慮しつつ、「７８の（１）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７８の（１）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時

この店は、東京・新宿のスタジオ・アルタ一階にあるファンシーショップです。

この店には、時計、アクセサリー、化粧品、文具、ギフトセットなど、女性のジュニア・ヤングを対象にしたファンシーグッズが数多くとりそろえられています。

この店は、一階の左奥にあります。

一部が階段とエスカレーターへつながる通路に面しているものの、その通路も主要なものではなく、決していい場所とはいえません。

しかしこの一階の売り場が、一つのコーナーの中に何店かの店を隣接させ、その中に網の目のような通路を持った構造になっているので、この店にもあらゆる方向から客がはいってきます。

平面図を見ると、この店が接触・引き込み・回遊型店であることがわかります。

この店の商品空間は非常に大きく、店全体に広がっています。

通路に面した部分では、通路にはみ出すほど商品を陳列し、店内には狭い通路を残して上のほうまでぎっしりと商品を並べています。

この店の客空間は、商品空間と商品空間にはさまれた狭い通路です。

客はこの通路を回遊しながら、たくさんの商品をながめます。

この店の店員空間はレジカウンターのところにあります。

この店は、原則的にはセルフサービスなので、客は選んだ商品を自分でカウンターまで運んでいきます。

ただし、店内の商品空間は客によってかなり乱されるので、それを整理するために、常に何人かの店員が客空間に出ています。

そこでこの店は、店員空間のない接触・引き込み・回遊型に分類されます。

以上がこの店の三空間分析です。

この売り場には、正面玄関のところにも、またこの店のまわりにも、非常によく似た商品を同じような方法で売っている店があります。

けれどもおもしろいことに、客はそれらの店を見ているうちに、自然にこの店に回遊してきて、この店に集まるのです。

いったいどうしてこんな現象が起きるのでしょうか。

一見同じように見えるそれらの店も、一店一店詳しく見ていくと三空間設計に差があります。

この差が、販売パワーを爆発させたり衰退させたりするもとになるのです。

この店をさらに詳しく見ていくことにしましょう。

次回、「７８の（２）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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こんにちは。

前回に説明しました「戸板一枚の店」の続きです。

「戸板一枚の店」は、（１）接客中の店員のアクション、（２）作業中の店員のアクション、（３）客が生み出すサクラパワーが生じると、「なわばり」が解除されて、通行客を引きつけます。

しかし次のような状況になると、反対に通行客を遠ざけてしまいます。

（４）「戸板一枚の店」において、店員が店頭に出てじっと立つアクションは、「なわばり」主張のアクションとなって、客を遠ざけます。




（５）「戸板一枚の店」において、早過ぎる店員の「いらっしゃいませ」のアクションは、「なわばり」主張のアクションとなって、客を遠ざけます。




以上の、前回の（１）～（３）と、今回の（４）＆（５）が、「戸板一枚の店」の法則なのです。

以上のことから、大勢の見知らぬ通行客が行き交う立地に存在する店（リアルショップ）は、通行客の数に比例して「売れる店」であり続けるでしょう。

ただし、①接客中の店員　②作業中の店員　③サクラパワーを発揮する他の客が存在していることが必要十分条件となります。

客が欲しいモノは「商品」だけではなく、以上の「リアルショップに吹く風」もまた、欠かすことができない欲しいモノだからです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「７７の（５）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７７の（５）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

◆同じ商品であっても、売り方が違えば売れていかない

この店の特徴は、手ごろな価格の袋菓子を、この店全体に広がっている広い商品空間をうめつくせるだけの種類をとりそろえているところにあります。

他店がこの店とそっくりの店をつくらない理由の一つは、これだけ豊富な種類の商品をそろえるのが難しいということです。

けれども、ここまでの商品アイテムを集めなくてもいいのなら、商品そのものの開発は比較的簡単にできます。

事実、他店でもこの店とよく似た袋菓子を販売ケースの上に陳列してあるのを見ることができます。

けれどもどの店の場合も、この店のようには売れていきません。

ある商品が売れるとき、実はその商品をとりまく三空間がうまく機能しているのだということに、大多数の人々は気づいていません。

競合店が出している人気商品を研究して、確かにそれ以上に優れた商品を開発したはずなのに、いざ販売してみると思うように売れていかない。

このような場合は、商品はあるけれど、それを売るのに最適な三空間設計ができていないことが多いのです。

この店の商品は、とりたてて珍しいわけでも変わっているわけでもありません。

けれども、商品の形態から店全体の設計までが矛盾なく展開されていることによって、安定した人気を保ち続けているのです。

次回、「７８の（１）．ひやかし安全信号を売る店に人が群がる（ファンシーショップ・ハッピードア）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７７の（４）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

こんにちは。

見知らぬ大勢の通行客が行き交う道路に、商品を並べた戸板一枚を置き、直ぐ後ろに店員が座ると「戸板一枚の店」が出来上がります。

   
 

（１）「戸板一枚の店」において、店員の接客中のアクションは、「なわばり」解除のアクションとなって、客を引きつけます。

 


（２）同じく、店員の作業中のアクションは、「なわばり」解除のアクションとなって、客を引きつけます。

    


（３）また、精算中や検討中の客の姿は、「サクラパワー」を発揮して「なわばり」を解除するために、より強力に客を引きつけます。

   
 

以上が、「戸板一枚の店」における店員と客の法則です。

一人の店員が客に接客を開始するや否や、店員のアクションは「なわばり解除」の店員のアクションとなり、店は客にとって冷やかしやすい状態になります。

そして、店員の接客を受ける客の姿は、通行客を引きつける「サクラパワー」を発揮するために、やはり客にとって冷やかしやすい状態になります。

つまり、接客中の店員と客は、店員と客が一緒になって、次の客を引きつけるパワーを生み出すことになるのです。

そして、そのパワーに引きつけられた何人かの客の姿は、より強力な「サクラパワー」を発揮することになります。

これらのことを理解して接客を開始する店員と、理解しないで接客を開始する店員とでは、売り上げに雲泥の差が生まれることになるのです。

以上のことを考慮しつつ、「７７の（４）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時」をお読みください。

（なお、本文は１９８６年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです）

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７７の（４）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

◆店員の動きが、サクラパワーをつくりだす

この店の店員は接客アプローチをしないので、普段は客空間にはいりません。

けれども、客が途絶えたときなどをみはからって、商品の補充をするために客空間にはいります。

このときの店員のアクションはたいへんよく目立つ客寄せ踊りになります。

店員の動きが客の目をひきつけ、ひとり目の客の入店を促進するサクラパワーとして働いているのです。




一般に、接触型店でも引き込み型店でも、五～六人の客が集まってくると、そこには強力なサクラパワーがおこります。

客がたくさん集まっているという現象は、次の客をひきつける強い力を持っているのです。

けれどもこのサクラパワーは、たったひとりの客の場合にも十分に発生するのです。

誰もはいっていない店にたったひとりでひやかしにはいるには、かなり勇気がいります。

けれどもひとりでも先客がいれば、この抵抗はぐっと少なくなります。



ベテランの店員はこのことをよく知っていて、販売商品を手にとったり身につけたりして客を装っては、本物の客の入店をうながそうとすることがあります。

けれどもひやかし客の気持ちは繊細なので、先客だと思っていた人が実は店員だったとわかるとびっくりして逃げてしまうことがあります。

この店では、店員は商品の補充をするのが目的ですから、その間に客が近寄ってきても接客しません。

黙々と作業を続ける店員の動きに安心した客は、たとえひとり目でも気軽に店内にはいってくることができるのです。

◆店内の客の動きが通行客をひきつける

この店の中の様子は、店の外からでもたいへんよく見えます。

店内はセルフサービス方式をとった回遊型になっており、しかも店員が客のじゃまをしないので、客の滞留時間は長くなります。

そのため店内には客がたまりやすく、大勢の客が店内を動いている様子は通行客の注意をも引きつけます。

次回、「７７の（５）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時」に続く。

（※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・１９８６年版より抜粋したものです）

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７５の（４）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン※１９８６年当時」

７５の（５）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン）※１９８６年当時

７５の（６）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン）※１９８６年当時

７５の（７）．接客アプローチのない自由なショッピング空間（コンビニエンスストア・セブンイレブン※１９８６年当時」

７６の（１）．商品整理に徹する店員が客空間を開放する（ファッション店・リモーネ）

７６の（２）．商品整理に徹する店員が客空間を開放する（ファッション店・リモーネ）※１９８６年当時※１９８６年当時

７６の（３）．商品整理に徹する店員が客空間を開放する（ファッション店・リモーネ）※１９８６年当時

７６の（４）．商品整理に徹する店員が客空間を開放する（ファッション店・リモーネ）※１９８６年当時

７７の（１）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

７７の（２）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時

７７の（３）．気軽にひやかせる楽しい商品空間（和菓子店・銀座あけぼの）※１９８６年当時。