カテゴリー「◆人の動きを理解すれば売れる店は一晩でつくれる」の5件の記事

2016年8月 9日 (火)

(5)客が客を呼ぶ「サクラパワー現象」

こんにちは。

月刊・商業界9月号(2016年8月1日発売)に掲載された

「人の動き」を理解すれば売れる店は一晩でつくれるの記事を

(1)お客様に見えて店員に見えないもの 

(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている

(3)お客様が入りやすい「入り口」のつくり方

(4)お客様が回遊しやすい「回遊通路」はこうつくる 

(5)客が客を呼ぶ「サクラパワー現象」

以上の5回に分けて、シリーズでご紹介してきました。(今回が最終回です)


(5)客が客を呼ぶ「サクラパワー現象」

店に入りやすい「入り口」と居心地のいい「回遊通路」をつくり、店員がなわばり解除のアクションをすれば、お客様の店内での滞留時間が長くなります。

すると、客が客を呼ぶ「サクラパワー現象」が起こりやすくなります。



Photo



実は、店頭や店内にいるお客様の姿は、その場所が安全であり魅力的な獲物(商品)があることを示す強力な情報になっているのです。

すなわち、「サクラパワー現象」こそが、駅ナカ・駅ソトショップの最大の魅力であり、次のお客様を引きつけるための最強のツールなのです。

リアルショップにはお客様をワクワクさせる「風」が吹いています。

店員のアクションの力でもっともっと強力な「風」を吹かせましょう。


(以上5回に渡って、「人の動き」を理解すれば売れる店は一晩でつくれる、をご紹介しました)


【関連記事

(1)お客様に見えて店員に見えないもの 

(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている

(3)お客様が入りやすい「入り口」のつくり方

(4)お客様が回遊しやすい「回遊通路」はこうつくる 

この星座の場所を、
応援クリック
お願いいたします。


人気ブログランキングへ

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2016年8月 8日 (月)

(4)お客様が回遊しやすい「回遊通路」はこうつくる

こんにちは。

月刊・商業界9月号(2016年8月1日発売)に掲載された

「人の動き」を理解すれば売れる店は一晩でつくれる

の記事を、シリーズでご紹介しています。


(4)お客様が回遊しやすい「回遊通路」はこうつくる

さて、お客様が店頭で立ち止まったとして、次は店内を回遊してもらわなければなりません。

ところが、実際には、お客様が回遊しやすい回遊通路を持っていない店はたくさんあります。

みなさんはもうお分かりだと思いますが、単に店内に通路があるだけではお客様は自由に回遊することができません。

そこが「なわばり解除」されていることが重要なのです。

お客様に「ここは回遊しても安全だ」という情報を伝えるために有効なのは、前回ご説明した「戸板一枚」を基本にした商品空間をつないで、店の回遊通路をつくることです。
5

そのときに、商品が足もとから陳列されていると、お客様にとってわかりやすい「回遊通路」になります。

そのような店では、お客様が低い位置の商品を見ながら回遊することができるため、店員の存在が気になりにくく、落ち着いて商品を見たり検討したりすることができます。


2


また、回遊通路はあいまいにせずわかりやすくはっきりつくることが大切です。

それによって、お客様がどこをどのように通ればいいのか、どうすれば外に出られるのかが良く分かり、店のなわばりが解除されやすくなるからです。

時々、最先端のおしゃれなファッション店などで、店の大部分がカラの空間になっていて、奥の方にほんの少しだけ商品を飾っているような店がありますが、この構造は非常に接客がむずかしい店なのです。

なぜなら店頭から商品までの距離が遠く、回遊通路がはっきりしていない上に店員の姿が良く目立つため、店員が努力してもなかなか「なわばり解除」することができないからです。

このような店の場合は、商品の人気が高い間は、お客様は危険を冒して商品を買いに来てくれますが、ブームが去るととたんに来店客数が減り、売れなくなる傾向があります。

よほどの人気ブランド店でない限り、避けた方が無難な構造です。

(次回は、(5)お客様がお客様を呼ぶ「サクラパワー現象」、をご紹介します)


関連記事】

1.(1)「お客様に見えて店員に見えないもの」

2.(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている」

3.(3)お客様が入りやすい「入り口」のつくり方


この星座の場所を、
応援クリック
お願いいたします。


人気ブログランキングへ

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2016年8月 5日 (金)

(3)お客様が入りやすい「入り口」のつくり方

こんにちは。

月刊・商業界9月号(2016年8月1日発売)に掲載された

「人の動き」を理解すれば売れる店は一晩でつくれる

の記事を、シリーズでご紹介しています。


(3)お客様が入りやすい「入り口」のつくり方

駅ナカ・駅ソトの店を観察していると、時々「入り口」がない店に出会うことがあります。

そのような店は、大変良い立地にあるにもかかわらず、なかなかお客様が入ってきてくれません。

みなさんは「入り口」がない店などあるはずがないと思うかもしれませんが、これは店の周囲を壁やガラスで閉じているか、あるいはオープンにしているかなどということとはまったく次元の違う問題なのです。

先ほどもご説明したように、店は店員のなわばりなので、お客様に対しては、

「ここには立ち止まっても安全」

「ここから中に入っても安全」

だという情報が出やすい特別な空間をつくることが絶対に必要なのです。

お客様にとってわかりやすい「入り口」がない店は、なかなかお客様を店頭に立ち止まらせることができず、当然、中に入ってもらうこともできません。

それではどのようにすればわかりやすい店の「入り口」をつくることができるのでしょうか?

まず、理解してほしいのは「戸板一枚の店」という概念です。
5


ここで言う戸板とは日本家屋の雨戸のことで、初期の店ではこの戸板を地面に置いて商品を並べ、店員が後ろに座ることで最も簡単な構造の店(接触型店)をつくりました。

この戸板のサイズはお客様から見て、幅約一八〇センチ、奥行き約九〇センチ。

この上に商品をびっしりと並べたぐらいの情報量がお客様にとって一番見やすく把握しやすいので、店を構成するときの一つの単位と考えます。

店は、商品空間、店員空間、客空間という三つの空間から構成されていて、その配置の仕方によって八つの構造に分類することができます。

8


店の構造によって、「入り口」のつくり方は様々ですが、ここでは、最近の駅ナカ・駅ソトショップの主流である

「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」と

Photo_4

「店員空間がない・引き込み・回遊型店」

Photo_5

の場合を考えることにします。

まず、店頭の、できるだけお客様から近い中央の位置に「戸板一枚」の情報量を持つ商品空間を用意し、その両脇に店内への通路をつくります。

もちろんこの商品空間は本当に戸板の形状をしている必要はなく、棚や階段状でもかまいませんが、ここでもう一つ重要なポイントがあります。

それは「商品をできるだけ低い位置からディスプレイする」ということです。

これまで様々な店を観察してきましたが、高い棚や高い什器に少量の商品を並べて成功している例はほとんど見たことがありません(アクセサリー、貴金属などサイズが小さく狭い場所で多くの情報を提供できる商品は別)。

なぜかというと、商品が高い位置にだけ陳列されている店は一般に商品の情報量が少ないため、そばに近づかないと何を売っているのかがわかりにくく、また、お客様が上を向くため店員と目が合いやすいので、なわばりを解除しにくいのです。


6
これに対して、商品が低い位置から陳列されている店は一般に商品の情報量が適切で、離れたところからでも何を売っているかが分かりやすく、また、お客様が下に目を向けるために店員が気になりにくいため、なわばりが解除されやすいのです。
7

ただし、このような「入り口」の仕掛けをつくったからといって、いつでも「入り口」が開いているわけではありません。

8


店員がなわばり主張のアクションをしたり、客足が途絶えたりすると、途端に「入り口」が閉ざされてしまいます。

お客様の行動はまるで魔法のように一瞬で変化してしまいます。

お客様と店員のアクションの相関関係はまるで、確かにそこにあるのに観客の目にはまったく見えない手品の種のようなものなのです。

(次回は、(4)お客様が回遊しやすい「回遊通路」はこうつくる、をご紹介します)



関連記事】

1.(1)「お客様に見えて店員に見えないもの」

2.(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている」


この星座の場所を、
応援クリック
お願いいたします。


人気ブログランキングへ

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2016年8月 4日 (木)

(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている」

こんにちは。

月刊・商業界9月号(2016年8月1日発売)に掲載された

「人の動き」を理解すれば売れる店は一晩でつくれる

の記事を、シリーズでご紹介しています。


(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている

お客様にはよく見えて店員に見えないモノとは、店が店員の「なわばり」だという事実です。

大抵の店員は「お客様が第一」だと思い込んでいるため、店が店員のなわばりであることにまったく気づいていませんが、常に店と商品を管理している店員は圧倒的に優位な立場で「店」を支配しているのです。

従って、よほど気を付けて「なわばり解除」の情報を出さない限り、外部からの侵入者であるお客様に警戒され、避けられてしまいます。

店員がついついやってしまいがちな、店が自分のなわばりであることを強調してお客様を遠ざける「なわばり主張」のアクションは、

① 店頭や店内にじっと立つ

なわばりを見張っていて、すぐに攻撃(接客)を開始するという情報を出す。

1
② 早すぎる「いらっしゃいませ!」

なわばりを主張して攻撃(接客)を行うという情報を出す。

2



このような店員のアクションが生じると、お客様は無意識のうちになわばりの存在を感じ、警戒して店から遠ざかってしまいます。


 一方、店員がすぐには接客を開始しないことを表現する「なわばり解除」のアクションは、

① 他のお客様への接客中のアクション

店員が他のお客様に接客している間は、攻撃(接客)を開始しないという情報を出す。

3



② 作業中のアクション

店員が作業に気を取られている間は、攻撃(接客)を開始しないという情報を出す。

4


繁盛店を観察すると、買うことが決まったお客様に対する接客とそれに付随する様々な作業が繰り返されるため、衰退店に比べて、店のなわばりが解除されている時間がはるかに長いことが分かります。

このように「なわばり解除」をするためには、店員のアクションが非常に重要ですが、同時にお客様を引きつけるための「仕掛け」も非常に大切です。

なぜなら「店」は単に商品を置いてあるだけの空間ではなく、お客様を引きつけ、商品を見てもらい、購入していただくための「装置」であり「道具」だからです。

(次回は、(3)お客様が入りやすい「入り口」のつくり方、をご紹介します)


【関連記事】

1.(1)お客様に見えて販売員に見えないもの

この星座の場所を、
応援クリック
お願いいたします。


人気ブログランキングへ

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2016年8月 3日 (水)

(1)「お客様に見えて店員に見えないもの」

こんにちは。

月刊・商業界9月号(2016年8月1日発売)に掲載された

「人の動き」を理解すれば売れる店は一晩でつくれる

の記事を、何回かに分けてご紹介します。



(1)お客様に見えて店員に見えないもの


Photo



近年、JR、私鉄、地下鉄、バス、空港などのターミナルを中心にたくさんのリアルショップが登場し大勢のお客様を引きつけています。

このようないわゆる駅ナカ・駅ソトショップの繁盛の理由は通行客数が多いことや移動中にモノが買える便利さによるものだと考えられがちですが、実は、そこに集まる店が「店」本来の性質を取り戻したことによって、今、非常に強い魅力を発揮しているのです。

店の起源は、境界(二つの共同体が交わる交通の要衝)において品物の交換によって見知らぬ人同士がコミュニケーションしたことだといわれています。

その特別な空間では、人は日頃の人間関係のしがらみから解き放たれて自由になり、スリルや興奮を感じることができました。

すなわち見知らぬ人々が集まる「店」には人を元気にする「風」が吹いているのです。

日本の店も初めは「市」などの境界に生まれましたが、戦後、それぞれの地元で生活必需品を販売する「商店街」が全国に広がるにつれて、住居と一体になった店の構造となじみ客を対象にした接客方法(常連接客)が主流になり、見知らぬ人とのコミュニケーションという店本来の魅力はどんどん失われていきました。

その後、スーパーやコンビニエンスストアなどのセルフ販売の店や商圏の広い大型のショッピングセンターなどが普及しましたが、いずれも店本来の魅力を回復するには至りませんでした。

Photo_2
※新宿・南口・駅ナカショップ「ニュウマン」


しかし、車社会に陰りが見え、「駅」が交通の要衝として復活するにつれて、駅ナカ・駅ソト立地は見直され、今、元気のいい店がどんどん登場しています。

なぜなら、現代の境界であり、見知らぬ人々が行き交う「駅」の店には、店本来の「風」が吹いているからです。

しかし、このような好立地にある店もよく見ると、繁盛店とそうでない店があることが分かります。

そこには、お客様にはよく見えて店員には見えないある現象が存在していて、売り上げに大きな影響を与えているのです。

(次回は、(2)店員のなわばりがお客様を遠ざけている、をご紹介します

この星座の場所を、
応援クリック
お願いいたします。


人気ブログランキングへ

| | コメント (0) | トラックバック (0)

その他のカテゴリー

◆「駅ナカ・駅ソト」ショップ | ◆おもてなしを生み出す人の動き(アクション) | ◆お客様が出会う13タイプの店員 | ◆お客様のタイプ別接客方法 | ◆お客様を感動させる「下手・したて」アクション | ◆こうすればお客さんは何度でもやって来る | ◆ざっくり店舗観察 | ◆できる上司できない上司 | ◆エキュート品川 | ◆マンガお客様が感動する接客サービス | ◆マンガ良い店悪い店の法則 | ◆リアルショップあるある | ◆上司と部下の「動き」の組み合わせから生まれる成功と失敗 | ◆人の動きを理解すれば売れる店は一晩でつくれる | ◆人は動きだ! | ◆今日の接客 | ◆使える部下使えない部下 | ◆入りやすい店の秘密 | ◆商店街はなぜ滅ぶのか? | ◆営業マンこれだけ心得帖 | ◆売れる営業マン売れない営業マン | ◆店員の動きが接客の良し悪しを左右する | ◆店員の動きが接客の良し悪しを左右する [1] | ◆接客しない店が売れる店 | ◆接客のしかたであなたがわかる! | ◆接客三大アクション | ◆接客上手下手はアクションで決まる | ◆新しい客がどんどん来る店 | ◆新宿伊勢丹 | ◆日経MJ | ◆最近の話題 | ◆有名人の動き | ◆東京おかしランド | ◆東京キャラクターストリート | ◆東京ソラマチの繁盛店 | ◆東京駅の店 | ◆東横のれん街 | ◆渋谷ヒカリエ・シンクス | ◆相性を左右するお客様と店員のタイプ | ◆私たちの講演会より抜粋 | ◆続・入りやすい店売れる店 | ◆繁盛店の分析 | ◆衰退する店の分析 | ◆達人店員(販売員)の接客テクニック(技術) | ◆間違いだらけの接客方法 | ◆13人の店員と13人のお客様の相性 | ◆13種類の人の動き