カテゴリー「◆営業マンこれだけ心得帖」の50件の記事

2013年4月 6日 (土)

50.売れる営業マンは管理職になれるのか?

Q「売れる営業マンは管理職になれるのか?」
A「大多数の売れる営業マンは管理職には不向きである」

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売れる営業マンのうち、優秀な管理職になれる人はごく少数しかいない。

残念ながら、大多数の売れる営業マンは管理職には不向きである。

なぜなら、客(担当者)に商品を売るという行為と、社内を管理するという行為とはまったく種類が違うものだからだ。

外部である客(担当者)に好かれるためには営業マンは客(担当者)より劣位でなければならないが、そのためには様々な「ダメな要素」を発揮することが必要にいなる。

例えば、はっきりしない、すぐ相手に同調する、調査や分析が苦手、指示や指摘や追求をしない、おっちょこちょいでしょっちゅう失敗をするといった特徴を持っていなければ、客(担当者)の警戒心を解き、客(担当者)から可愛がられることはむずかしい。

ところが、内部である部下に指示したり指導したりするためには、管理職は部下より優位でなければならないので、「ダメな要素」はかえってじゃまになる。

売れる営業マンの多くは、「ダメ」であるがゆえに売れているので、管理職になるとその職務を全うすることができず、ノイローゼや体調不良に陥りやすくなる。

営業マン心得
1.営業実績と管理能力を混同するな
2.管理職になってつぶれるくらいなら生涯一営業マンを貫け
 


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2013年4月 4日 (木)

49.営業マンは企画書を書くべきか?

Q「営業マンは企画書を書くべきか?」
A「提案書や企画書が必要である」

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営業マンは、客(担当者)が選択したり検討したりすることができる資料と、こうすればいいという提案書や企画書を積極的に出す必要がある。

なぜなら、客(担当者)は意外に自分ではどうしたらよいかがわからない場合が多いので、企画書があるというだけで、それを手がかりにしてものごとを進めてしまうということも、決して珍しくないからである。

ところが、一般に営業マンは企画書を書いたり提案をしたりすることが非常に苦手で、しかもその価値をなかなか認めない。

そのため、企画書や提案書の作成には社内のフォローが必要になる。

従来までのやり方では、すべて営業マン任せにすることが多かったが、それではできる営業マンとできない営業マンの差が大きくなりすぎる。

営業開発は、あくまでもチーム戦を心がけるべきである。

営業マン心得
1.客を助ける企画書は社内で作成して提案しろ
2.丸投げしてでも客を助ける企画書を出せ

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2013年4月 3日 (水)

48.なぜ悪くなくても謝るのか?

Q「なぜ悪くなくても謝るのか?」
A「客を立てることが客を動かす最も有効な手段だから」

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営業マンは、自分が悪くなくても謝るのが仕事である。なぜなら、客(担当者)を立てることが客(担当者)を動かす最も有効な手段だからである。

売れる営業マンは、たとえ自分が正しくても、客(担当者)に反対しない方がうまくいくということに気づいている。

客(担当者)を論理的に説得して論争で勝ったからといって、客(担当者)が気持ちよくものを買ってくれるとは限らない。むしろ、客(担当者)が気分を害して、険悪なムードになりやすい。

だから、売れる営業マンは、どんなに自分が不利になったときでも、客(担当者)のプライドを傷つけないように気を付けている。

自分が悪くないときにはうまく謝ることができる人でも、自分が悪いときになると、かえってなかなか素直に謝れない場合が多い。

しかし、自分が悪いときには当然謝らなければならない。

そういうときにこそ、きちんと責任を持って心からおわびをすると、かえって客(担当者)から信用されるようになる。

営業マン心得
1.客を動かすためには下手に出ろ
2.自分が悪いときこそ勇気を出して謝れ

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2013年3月31日 (日)

47.社内の指示はどこまで貫くべきか?

Q「社内の指示はどこまで貫くべきか?」
A「社内の指示を無視していると思わせることが大切」

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営業マンが客(担当者)から本当に好かれたり感謝されたりしようと思ったら、採算を度外視してサービスをしなければならないときもある。

しかし、本当に採算を度外視していたのではなかなか商売にはならない。

一般に、上司は営業マンに客の立場に立って営業するように指導するが、それは当然、採算限度内の範囲におけるサービスを指している。

いかに顧客満足を優先している企業でも、損をしてまでサービスを提供し続ける会社は存在しない。

だから、営業マンは実際には社内の指示に従いながら、客に対しては社内の指示を無視していると思わせることが大切である。

会社が提供する通常のサービスはどんなに内容がよくても単なる商品に過ぎないが、たとえ些細なものであっても、営業マンが会社を裏切って提供するサービスは、客にとっては非常に大きな意味を持っている。

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営業マン心得
1.社内の指示を客に気づかせるな
2.会社を裏切ってサービスしていると思わせろ

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2013年3月30日 (土)

46.自腹を切ってまで接待するのはなぜか?

Q「自腹を切ってまで接待するのはなぜか?」
A「客に恩を着せて返礼を引きだすのが狙い」

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営業マンが自腹を切ってまで、客(担当者)に接待する理由は、客(担当者)に恩を着せて返礼を引きだすためである。

返礼で一番いいのは新しい注文をくれることだが、それ以外にも、失敗を大目に見てもらえたり、高めの見積もりを通してくれたり、様々な情報を教えてくれたり、ほかの仕事を紹介してくれたりなど、営業マンが望む客(担当者)の返礼はたくさんある。

一方、客(担当者)は、営業マンを警戒しているので、簡単には接待を受け入れない。

こうした客(担当者)のガードを破るためには、いきなり高額の接待をするのではなく、中元や歳暮、喫茶代や安い昼食代のようなちょっとした飲食代金、手に入りにくい映画や演劇やスポーツ観戦などのチケットなど、客(担当者)が思わず受け入れてしまいそうなものを提供することが効果的である。

一般に接待をする場合、安い金額であっても、会社が負担するのではなく、営業マン個人が自腹を切った場合は、客(担当者)にすまないという気持ちを強く起こさせやすい。

たとえ安いコーヒー代であっても、営業マンが領収書を受け取らずに代金を支払うのを見ると、客(担当者)は営業マンに対して何らかの返礼をしなければならないと感じやすい。

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営業マン心得
1.自腹接待こそ客にアピールしろ
2.コーヒー一杯くらいで領収書をもらうな

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2013年3月29日 (金)

45.営業マンのホウ・レン・ソウの仕方は?.

Q「営業マンのホウ・レン・ソウの仕方は?」
A「営業マンのホウ・レン・ソウは、アバウトにしておく必要がある」

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どんな仕事にも、報告・連絡・相談は必要だが、営業マンの場合は、必ずしもありのままのホウ・レン・ソウを行うことが良いわけではない。

なぜなら客(担当者)は勝手な都合や見栄でしゃべることも多いので、その度に上司に報告していると、営業マン自身がうそつきだということになってしまうからだ。

報告や連絡の訂正をできるだけ少なくしようとすれば、ちょっとした変化については何も言わないでおくか、または、どのように変化してもいいようにアバウトにしておく必要がある。

一般に悪い情報は報告したがらないが、営業マンの場合は良い情報であっても、確証が取れないうちに報告すると失敗することが多い。

例えば、大口の契約を予定しているという情報を客から聞かされて、直ぐに上司に報告をして、後でキャンセルになった場合は、厳しく非難されることになる。

しかし、客(担当者)からのクレームの場合は、社内への報告が遅れると取り返しがつかなくなることもあるので、営業マンのホウ・レン・ソウのタイミングには十分注意が必要である。

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営業マン心得
1.社内のホウ・レン・ソウはストレートに言うな
2.社内を振り回すホウ・レン・ソウはするな

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2013年3月28日 (木)

44.おいしい仕事への対処方法は?

Q「おいしい仕事への対処方法は?」
A「疑ったそぶりを見せず、人間関係を駆使して信憑性を確かめろ」

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営業マンは、客(担当者)に対してあまり疑ったそぶりを見せてはいけない。

うますぎる仕事の話も素直に聞いて、一方ではできるだけ情報を集めなければならない。

なぜなら、客(担当者)は営業マンに対して優位に立ちたいがために、いかに権限を持っているかということを、事実よりも大げさに話すのが普通だからである。

おいしい仕事を確実に手に入れるためには、黙って手をこまねいていないで、あらゆる人間関係を駆使して信憑性を確かめることが必要になる。

営業マンの中には、客(担当者)からおいしい仕事を聞かされると本気で信用してしまい、他の仕事がバカバカしくなり営業するのをやめてしまう人がいる。

しかし、おいしい話は、最後にはキャンセルになったり、実際には大したことがなかったり、成約までに非常に時間がかかったりすることが多いので、そういうときこそ冷静になって、小さな仕事を大切にしなければ営業成績は上がらない。

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営業マン心得
1.うますぎる仕事でも疑ったそぶりをするな
2.大きな仕事だと思ったときこそ、小さな仕事を大切にしろ

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2013年3月27日 (水)

43.直行直帰は仕事の証しなのか?

Q「直行直帰は仕事の証しなのか?」
A「自己を見失わない程度の直行直帰に留めること」

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特に必要のない営業マンまでが直行直帰をしたがるため、直行直帰する営業マンが必ずしも売れる営業マンというわけではない。

しかし客のところに行きたがらない営業マンが売れることは難しい。

営業マンとは、そもそも内部と外部の狭間で仕事をする職業だが、直行直帰を繰り返す営業マンは社内の規範からも遠ざかってしまうので、ともすれば自分は一体どこの社員なのかということを見失いやすい。

そいう営業マンは、客に同調しやすくなり、知らず知らずのうちに自分の会社の利益よりも客の利益を優先しがちになる。

しかし、会社よりも客を優先したくなるという、会社からしてみれば大変困った特性こそが、営業マンが客から好かれるための重要な要素なのだ。

営業マンと客はそもそも利害が対立しているが、直行直帰を繰り返し客と親しくなった営業マンは、その関係を忘れさせて、有利な営業を行うことができる。

そのために、売れる営業マンの直行直帰には、ある程度目をつぶらなければならないが、効率的な営業をするためには、やはり上司が管理する必要がある。

自己管理や時間の使い方が苦手であったり、過度な話好きであったり、社内の人間関係が不得意であったりするために、直行直帰を繰り返している場合も多々あるからだ。

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営業マン心得
1.直行直帰で自己を見失うな
2.自己を見失うほど客(担当者)に近づくな

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2013年3月26日 (火)

42.客の無理難題は受け入れるべきか?

Q「客の無理難題は受け入れるべきか?」
A「当然受け入れなければならない」

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営業マンは、客(担当者)の無理な頼みを聞いてあげることも必要だ。

特に、普段、正常な取引をしている客(担当者)が、
急な納期の変更や無理な修正や極端な値引きを言ってくる場合は、客(担当者)自身が困っているときであり、また客(担当者)の対面がかかっているので、何としても受け入れるべきである。

実は、売れる営業マンと売れない営業マンの最大の違いはここにある。

売れる営業マンは、客(担当者)の頼みならどんな無理でもとにかく何とかして聞こうとするが、売れない営業マンは、会社の規則や上司の意向や従来までの仕事の仕方などに固執して、客(担当者)の無理を初めから全然受け入れようとはしない。

客(担当者)の無理を聞くのが仕事だと思う営業マンと、回避しようとする営業マンでは、初めからすでに大きな差がついている。

もちろん、商取引の常識を乗り越えて、いつでも無理難題ばかり言う客(担当者)の場合はこれに当てはまらない。

営業マンに何のメリットも与えないのに、客(担当者)の特権を利用して営業マンを翻弄(ほんろう)しようとする本当にバカな客(担当者)とは、無理に付き合う必要はない。

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営業マン心得
1.仕事上の無理難題はできるだけ受け入れろ
2.客(担当者)の無理な注文こそ身体を張って取り組め

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2013年3月25日 (月)

41.客の選び方は?

Q「客の選び方は?」
A「客を選んではいけない」

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客から選ばれることはあっても、営業マンが客を選んではいけない。

営業マンには、客から注文をもらいやすい営業マンと、注文をもらいにくい営業マンの二種類がある。

注文をもらいやすい営業マンは、その代わりに儲けにならない小さな仕事や面倒な仕事を、客から押しつけられることがある。

これは、客が営業マンの仕事に対する熱意や誠意をテストするために、わざと小さな仕事や無理な仕事を依頼する場合があるからだ。

売れる営業マンが客から気安くものを頼まれる理由の一つは、仕事の内容を選ばず、客のどんな注文でも引き受けるからである。

彼らはいつでも、
受けた仕事の採算よりも、客から頼まれたという事実を重視してしまいやすいので、実質的には、赤字の仕事を受けてしまうことも珍しくない。

売れる営業マンには意外にこのような弱点があるので、その点は上司や社内がしっかりフォローしなければならない。

一方、注文をもらえない営業マンは、客からつまらない注文を言いつけられることが無い代わりに、もうかる仕事の注文ももらうことができない。

けれども、とりあえず何でも受けてくる営業マンの方が、吟味に吟味を重ねた揚句、何も受けてこない営業マンよりもずっと可能性を持っていることは言うまでもない。

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営業マン心得
1.客から選ばれる営業マンになれ
2.客から選ばれる営業マンになるまで客を選ぶな

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