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2020年5月

2020年5月25日 (月)

19.客を引きつけたり遠ざけたりする店員のアクション----渋谷スクランブルスクエア4階の三空間店舗分析(その2)

こんにちは。

前回は、渋谷スクランブルスクエア4F(ファッション)における、「店舗構造」についてご説明しました。

そして、渋谷スクランブルスクエア4F(ファッション)には、①「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」と②「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の構造をした店で構成されていることについてご説明しました。

さて今回は、①の「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」の構造をした店において、客を引きつけたり遠ざけたりする店員のアクションについてご説明します。

※なお、画像は2月~3月に撮影したものです。

↓「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」の様子
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↓「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」とは下のような構造をした店のことです。
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(1)客を遠ざける店員のアクション

↓ 店内でじっと立って客を待つ店員のアクションは、「なわばり」を主張するアクションとなって客を遠ざけてしまいます。
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↓ 店頭でじっと立って客を待つ店員のアクションは、より「なわばり」を主張するアクションとなって客を遠ざけてしまいます。
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↓ 店に近づいて来たリ入って来たリした客に対して、直ぐに「いらっしゃいませ!」と声を掛けて接客を開始すると、「なわばり」を主張するアクションとなって客を遠ざけてしまいます。
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(2)客を引きつける店員のアクション

↓ 接客中の店員のアクションは、「なわばり」を解除するアクションとなって客を引きつけます。
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↓ 作業中の店員のアクションは、「なわばり」を解除するアクションとなって客を引きつけます。
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↓ 「サクラパワー」が生じた場合には、いっそう「なわばり」が解除されるために客はより引きつけられます。
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 ※「サクラパワー」とは?
店に客がつくと、その客の姿が次の客をひきつける。その時の状況を「サクラパワー」が起きているとと言う。
「サクラパワー」は次々と客を引きつけながらますます買いやすい状況をつくりだすために、店にとっては重要な販売機会となる。

以上のように、4階(ファッションフロア)の「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」において、店員が「なわばり」を主張するアクションを行って客を遠ざけ、「なわばり」を解除するアクションを行って客を引きつけている様子を観察することができます。

客は、欲しい商品を購入するためだけに「店」に行くわけではありません。見たり検討したりするだけのためにも「店」に行きます。また通勤や通学や様々な所用での移動中にふと「店」に立ち寄ったりするのです。
そして、見たり検討したりしている内にふと購入したりしているのです。

だから「ひやかし客」をふと購入させたり、「目的客」を更に他の店で購入させたりするためには、店員は常に「なわばり」を解除したアクションを行うことが大切なのです。

続きは、次回に…。

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2020年5月18日 (月)

18.4Fファッションフロアの店の構造と客のアクション-----渋谷スクランブルスクエア4Fの三空間店舗分析(その1)

こんにちは。

前回は、渋谷スクランブルスクエア3F(ファション)の店が客を誘惑するために発信している「六つのメッセージ」についてご説明しました。

今回からは、4F(ファッション)の「店舗構造」と客を引きつけたり遠ざけたりする「店員と客のアクション」そして客を誘惑する「六つのメッセージ」について順次ご説明してゆきます。
それでは最初に、4F(ファッション)の店の「店舗構造」から見てゆきたいと思います。

4F(ファッション)は3F(ファッション)と同様に、「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」と「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の店で構成されています。そして、それぞれの店において客を引きつけたり遠ざけたりする店員と客のアクションが観察できます。
※なお、今回紹介しています店内の様子は2月~3月初旬に撮影した画像です。

↓4F(ファッション)の様子
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(1)「店員空間がない接触・引き込み・回遊型店」 

「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」とは、イラストのような構造をした店のことです。
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(2)「店員空間がない、引き込み・回遊型店」

「店員空間がない、引き込み・回遊型店」とは、イラストのような構造をした店のことです。
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渋谷スクランブルスクエアに限らず、全国の商業集積に存在する全ての「店」は、大まかには下のように四分類することができ、更に「店員空間」の状況によって細かく八分類することができます。
つまり、私たちが毎日利用したり見かけたりしているあらゆる「店」は、一見大変複雑な構造をしているように思えますが、実際には次のいずれかの構造の「店」に分類されるのです。
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そして、渋谷スクランブルスクエア4F(ファッション)においては、「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」と「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の構造をした店で構成されていることが観察できるのです。

さて、それぞれの構造をした店で、客を引きつけたり遠ざけたりする店員と客のアクションが展開されておりますが、それにつきましては次回に詳しくご説明いたします。

続きは、次回に…。

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2020年5月11日 (月)

17.店が客を引きつけるために発信している「六つのメッセージ」とは?-----渋谷スクランブルスクエア3Fの三空間店舗分析(その4)

こんにちは。

前回は、渋谷スクランブルスクエア3F(ファッション)の「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の構造をした店での、客を引きつけたり遠ざけたりする店員のアクションについてご説明しました。

今回は、渋谷スクランブルスクエア3F(ファッション)の全体の店が客を引きつけるために発信されている、「六つのメッセージ」についてご説明いたします。

「店」は店の前を行き交う大勢の通行客に対して、来店や購入を促進するための様々な「誘惑のメッセージ」を必ず発信しています。そして客にとっては、この「誘惑のメッセージ」こそがリアルショップの大きな魅力となっているのです。

※なお、画像は2月に撮影したものです。

↓誘惑のメッセージを発信している 3F(ファッション)の様子
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(1)見知らぬ人歓迎のメッセージ(誘惑のメッセージ①)

様々な大勢の通行客が行き交う「回遊通路」からは、「初めての方ほどどうぞいらっしゃいま!」という「見知らぬ人歓迎のメッセージ」が発信されています。
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(2)浪費は美徳のメッセージ(誘惑のメッセージ②) 

「商品空間」に設置された「プライスカード」は、ただ単に商品の価格を表示しているだけでなく、購入目的の客に対してはもちろんのこと、購入の予定がないひやかし客に対しても、「思い切って買っちゃいましょう!」「ついでにこれもどうぞ!」等の「浪費は美徳のメッセージ」を発信しています。
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(3)返礼不要のメッセージ(誘惑のメッセージ③)

回遊通路にせり出した「商品空間」や店内の眺めやすい「商品空間」からは、「どうぞ自由にご覧ください!」「見るだけでもどうぞお気軽に!」等の「返礼不要のメッセージ」が発信されています。
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(4)狩猟解禁のメッセージ(誘惑のメッセージ④)

店頭から店内に引き続いて大量に陳列された「商品空間」からは、「狩猟解禁のメッセージ」が発信されています。
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(5)もっともらしい理由のメッセージ(誘惑のメッセージ⑤)

「期間限定ショップ」や「対象者限定商品」等を訴求した店舗や商品からは、「今だけの商品ですよ!」「非常に信頼のおける商品ですよ!」等という「もっともらしい理由のメッセージ」が発信されています。
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(6)性をほのめかすメッセージ(誘惑のメッセージ⑥)

大勢の若い男女の店員や行き交う見知らぬ若い男女の客からは、「性をほのめかすメッセージ」が発信されています。
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以上、渋谷スクランブルスクエア3F(ファッション)全体の店が発信している、客を誘惑する「六つのメッセージ」についてご説明しました。

リアルショップには、日常のタブーに縛られた生活から解放された自由な時間と空間を求めた大勢の客がやって来ます。そのために、リアルショップでは「なわばり」を解除した空間を提供すると共に、客が無意識の内にタブーを破るように誘惑する「六つのメッセージ」が発信されているのです。

客が「店」を「非日常」の空間だと感じる大きな理由は、「店」が客を誘惑する「六つのメッセージ」を発信しているからなのです。

続きは次回に…。

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2020年5月 4日 (月)

16.客を引きつけたり遠ざけたりする店員のアクション-----渋谷スクランブルスクエア3Fの三空間店舗分析(3)

こんにちは。

前回は、渋谷スクランブルスクエア3F(ファッション)の①「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」の構造をした店において、客を引きつけたり遠ざけたりする店員のアクションについて観察しました。

さて今回は、前回と同じ3Fにある②「店員空間がない、引き込み・回遊型店」での、客を引きつけたり遠ざけたりする店員のアクションについて観察したいと思います。

※なお、画像は全て、2月~3月に撮影したものです。

↓「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の様子
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↓「店員空間がない、引き込み・回遊型店」とは下のような構造をした店のことです。

Zu5-naihk_20200428093301


(1)客を遠ざける店員のアクション

↓ 店内でじっと立って客を待つ店員のアクションは、「なわばり」を主張するアクションとなって客を遠ざけてしまいます。
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↓ 店頭でじっと立って客を待つ店員のアクションは、より「なわばり」を主張するアクションとなって客を遠ざけてしまいます。
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↓ 店に近づいて来たリ入って来たリした客に対して、直ぐに「いらっしゃいませ!」と声を掛けて接客を開始すると、「なわばり」を主張するアクションとなって客を遠ざけてしまいます。
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(2)客を引きつける店員のアクション

↓ 接客中の店員のアクションは、「なわばり」を解除するアクションとなって客を引きつけます。
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↓ 作業中の店員のアクションは、「なわばり」を解除するアクションとなって客を引きつけます。
Photo_20200428093702

↓ 「サクラパワー」が生じた場合には、いっそう「なわばり」が解除されるために客はより引きつけられます。
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 ※「サクラパワー」とは?
店に客がつくと、その客の姿が次の客をひきつける。その時の状況を「サクラパワー」が起きているとと言う。
「サクラパワー」は次々と客を引きつけながらますます買いやすい状況をつくりだすために、店にとっては重要な販売機会となる。

以上のように、3階(ファッションフロア)の「店員空間がない、引き込み・回遊型店」において、店員が「なわばり」を主張するアクションを行って客を遠ざけ、「なわばり」を解除するアクションを行って客を引きつけている様子を観察することができます。

「売れる店」の一番の条件は立地です。通行量の多い通路に面した店はそうでない店に比べて圧倒的に有利です。それは通行客を最も強力に引きつける「サクラパワー」が生じやすい店の立地だからなのです。

特に、ひやかし客にとっては非常に入りにくく感じさせる「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の場合は、通行量の多い立地に店を構えることが大きなポイントとなります。

続きは、次回に…。

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