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2018年11月 5日 (月)

人の動きでわかる店舗診断 第9回 閉め切っているのにどんどんお客様が入るファッション店

人の動きでわかる店舗診断

第9回 閉め切っているのにどんどんお客様が入るファッション店

 

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今回は、店の大部分を壁で閉め切っているのに、お客様がどんどん入るファッション店を観察します。

この店は、主要駅の駅ビル内の、ビルの出入り口間近にあります。

実は、前回ご紹介した、大部分がオープンになっているのにお客様が入らない店と同じ駅ビルの、階が違うだけでほとんど同じような場所に出店しているのです。

大変人気のあるレディスのセレクトショップなので、多くの専門家は、この店が好調な理由をブランドの人気によるものだと説明するでしょう。

しかし、たとえ人気ブランドの店だとしても、店によって大きな業績差が生じることは事実です。

もちろん地域の特性や商業集積自体の立地の影響などもありますが、意外に店舗そのものの構造が成功と不成功を分ける大きな原因になっていることが多いのです。

さて、この店はイラストのようにほとんどの部分が壁でふさがれていて、出入り口は一か所しかありません。

しかもこの出入り口は非常に変わっていて、両サイドに蛇腹状の鉄の門がついており、時間帯によっては半分閉まった状態になっていることもあり、一見、非常に入りにくそうに見えます。

この店にお客様が入る最大のポイントは出入り口の位置とその作り方にあります。

すなわち、ビルの入り口から入ってきたお客様が最も注目する位置に、大変特徴的な出入り口が設置されているのです。

中をのぞくと、天井から商品がぶら下がり床にもかなりの量の商品が陳列されていることがわかります。

つまり、すでにご説明した「戸板一枚の商品空間」が店内に準備されているために、一見、入りにくそうに見える出入り口が、実はお客様にとっては非常にわかりやすい「入り口」になっているのです。

この店はスタジオをイメージした売り場(左)と外国の共同住宅の一室をイメージした売り場(右)で構成されていて、入店したお客様は、自然に右の売り場に誘導され、そのまま商品を見ながら店内を一周するように設計されています。

このようなわかりやすい回遊通路があることもまた、お客様が安心して店内を回遊するための重要なポイントなのです。

また、この店の周囲は、駅ビルの中にあるとは思えない個性的なイメージの壁になっており、途中に開けられた小さな窓から中を見せることでお客様の好奇心をそそると同時に、店内の豊富な商品と安全な回遊空間を認識してもらうことに成功しています。

さらに、商品を身に着けた店員は店のディスプレイの一部のように感じられ、すぐには接客してこないので、お客様は自由に店の雰囲気を楽しみ、商品を検討することができます。

つまり、この店は独自の世界観とともに、なわばりを解除した空間を提供することで、多くのお客様を引きつけているのです。

(この本文とイラストは月刊誌「企業診断」〈同友館〉に2017年に連載したものです)


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