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2018年5月 9日 (水)

28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時) 

こんにちは。

かつては、「時計」という商品は高額であったために、
前回ご紹介しました「宝石」などと同様に、入りにくく、買いにくい店で販売されていました。

誰もが憧れ、欲しいと感じる商品は、たとえ高額であっても売れていきます。

つまり「商品パワー」が強い場合は、「店舗パワー」や「店員パワー」の力を借りなくても商品は売れていくのです。

「時計」もかつては、「商品パワー」が強かったために、入りにくい店であったり、圧迫感を感じさせる店員が居たりしても、客は我慢をして購入したのです。

やがて、「時計」という商品が、誰でもが気軽に買えるような非常に廉価な商品になると、「商品パワー」が弱くなり、「店舗パワー」と「店員パワー」の良し悪しが売れ行きを大きく左右するようになるのです。

したがって、「なわばり」を解除した「店舗構造」を持ち、同じく「なわばり」を解除した「店員のアクション」を行う「時計店」が次々と登場して来たのです。

さて今回は、約30年前の「時計店」が、誰でもが気軽にひやかせる「店舗構造」と「接客方法」の店へと変化してきたことをご説明いたします。


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28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時)

かつての「高額な時計」以上に正確な時間を知ることが保障され、しかも誰もが気軽に何個でも買うことができるような「廉価な時計」が登場することによって、「時計店」の「店舗構造」と「店員のアクション」は全く変わってしまいました。

↓下の時計店の店舗構造は、店の前面がオープンになった「店員空間のある、引き込み・回遊型店」です。

↓すなわち、「時計」という商品が、コンビニエンスストアと全く同じ「店舗構造」で、セルフサービス方式を採用した店で売られるようになったのです。


P130


Photo
※店員空間のある、引き込み・回遊型店

↑「商品パワー」が弱くなった商品は、従来の「店舗構造」と「接客方法」を一変させてしまいました。

↑つまり、従来の店舗構造や接客方法では「なわばり」を解除することができないために、多くの客を引きつけることができないからです。

↑誰もが買える価格の商品は、スーパーやコンビニのように、できるだけ大勢の客を引きつけることができる「店舗構造」と「接客方法」が不可欠なのです。

↓百貨店等では、従来からの高額な「時計」を従来通りの店で、従来通りの売り方で販売を続けていました。

↓下の従来からの「時計店」の「店舗構造」は、「店員空間の狭い接触型店」です。

↓上下の二つのイラストの店を見比べることによって、誰でもが欲しがるような「商品パワー」があった時代は、「なわばり」を主張する「店舗構造」と「接客方法」でも、客は我慢をして購入したことが、よくお分かりいただけると思います。



P131

Photo_2
※店員空間の狭い接触型店

以上のように、客にとって、入りにくく&買いにくく感じさせる店は、一般に「商品パワー」が強い商品を販売しています。

従って、その店の「商品パワー」が弱くならない限りは、決して入りやすく&買いやすく感じさせる店に変更されることはありません。

やがて、著しく「商品パワー」が弱くなることによって、入りやすく&買いやすい「時計店」に変更せざるを得なくなるというのがリアルショップの特性なのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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