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2018年5月

2018年5月23日 (水)

34.現在も健在、客の心をかきたてた30年前のアメヤ横丁(東京・台東区上野)

こんにちは。

このイラストは、約30年前の1988年当時の、東京都台東区上野の「アメヤ横丁」の様子です。

JR山手線上野駅から御徒町(おかちまち)駅にかけてのびるこの商店街は、現在も大勢の見知らぬ客で賑わう元気の良い商店街ですが、30年を通して全く変わらないものは、「なわばり」を解除した「店舗構造」と「店員のアクション」と「客のアクション」です。



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↑アメヤ横丁の店は、通行客の多い道路に面した、「店員空間の狭い接触型」と「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」で構成されています。

↑しかも、祭りや縁日に限って登場する、よしず張りの簡易な店をイメージさせるような「商品空間」のつくり方が特徴です。


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↑接客中や作業中の店員のアクションは、「なわばり」を解除する店員のアクションとなって、次々と客を引きつけています。

↑「なわばり」が解除された店頭に立ち止まる大勢の客の姿は、強烈な「サクラパワー」を発揮して、より一層「なわばり」を解除して、さらに多くの通行客を引きつけています。


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↑「いらっしゃい、いらっしゃい!」「やすいよ!やすいよ!」「さあ!買った買った買った!」等の威勢の良い店員の掛け声は、「客寄せ音頭」となって「なわばり」を解除します。

↑客の注文や相談に対応して忙しそうに動き回る店員のアクションは、「客寄せ踊り」となって、「なわばり」を解除します。

以上のように、見知らぬ大勢の客が行き交う通路には、客の「匿名性」が担保された混沌とした異空間が提供されています。

そして、顔見知りになることのない店員からの買い物は、その場限りの人間関係を成立させて、客の心を開放するのです。

煩わしい人間関係を一切伴わないネットショップの魅力は、今後もショッピングの中心となっていくことでしょうが、この「アメ横」に見られるような、実際に見知らぬ大勢の客が行き交い、「なわばり」が解除されたリアルショップにおける買い物の醍醐味は、絶対に捨て去られることはないでしょう。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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3.かわいいケーキ屋さんが浮かび上がれない理由(1988年当時)

4.店が大きいだけで構造が変わるケーキ屋さん(1988年当時)

5.中元・歳暮の特設コーナーは買いやすい(1988年当時)

6.姿を隠した町の電器屋さん(1988年当時)

7.1988年当時、「なわばり」を解除した店に改装して、客を引きつけた「町の電器店」

8.常連客が一般の客を追い払ってしまったオーディオ店(1988年当時)

9.ひやかし客を引きつけて繁盛したオーディオ店(1988年当時)

10.大型電器店が大勢の客を引きつけた理由とは?(1988年当時)

11.大型電器店でも「なわばり」主張の店員のアクションが客を遠ざけた(1988年当時)

12.かつての東京・秋葉原電気街にもあった入りやすい店、入りにくい店(1988年当時

13.改装したらより買いにくくなった化粧品店(1988年当時)

14.改装したら接客が難しくなったブティック風の化粧品店

15.神戸・三ノ宮の地下街「さんちか」にあった化粧品店「コクミン」(1988年当時)

16.同業者に嫌われながらも、多くの客を引きつけた薬粧店(1988年当時)

17.百貨店で最も怖かった化粧品売り場(1988年当時)

18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

19.ひやかすには勇気が必要だったブラウス売り場(1988年当時)

20.エスカレーターから見た百貨店の売り場(1988年当時)

21.客が近づきにくいと感じる店をつくったDCブランド店(1988年当時)

22.ファッション店のバーゲンセールは、店と店員が豹変する(1988年当時)

23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

26.生まれ変わる前のガソリンスタンド(1988年当時)

27.買いたい人にだけ買ってもらう宝石店の構造(1986年当時)

28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時) 

29.「店舗構造」と「店員のアクション」の違いが売り上げを左右した「カメラ売り場」(1988年当時)

30.タバコがどんどん売れた店(1988年当時)

31.たばこのコーナーが店をダメにしてきた(1988年当時)

32.コンビニエンスストアが客のニーズに応えたもの(1988年当時)

33.アーケードがある商店街とない商店街はどう違うのか?

 

 

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2018年5月22日 (火)

6.「協調の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

こんにちは。

リアルショップの店員で、多くの客から好感を抱かれやすい店員は、「お辞儀」と「うなずき」の得意な店員です。

「お辞儀と」「うなずき」の得意な店員は二つのタイプに分かれます。

力強い「お辞儀」と「うなずき」をする店員と、優しい「お辞儀」と「うなずき」をする店員です。

大抵の客は、優しい「お辞儀」と「うなずき」を使って、些細なことに詫びてくれたり、お礼やお願いを言ってくれたり、自分の話に賛同や協調をしてくれたりする店員を、すぐに好きになってしまいます。

なぜならば、そんなことをしてくれる上司や部下や同僚や友人はそうそう簡単には存在しないからです。

優しい店員から、優しい「お辞儀」や「うなずき」をしてもらいたくて、少し背伸びをしたファッション店で商品を買い求めている客は、決して少なくはないのです。

便利で合理的なネットショップには、全く存在しない店員の接客ですが…。

さて今日は、優しい人、つまり「協調の動きの癖」を持つ人に好かれるテクニックについてご説明します。


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6.「協調の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

「協調の動きの癖」の人は、腕や頭や上半身を使って、下から上に向かって力を抜く動きをたくさん行う人です。

そして、周囲の人からは、誰に対しても優しくて協調的な人だと思われ、常に相手に賛同して、どんなことでも受け入れることを表現するのが得意な人です。

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もしも、あなたが好かれたいと思う相手が、「協調の動きの癖」を持つ人であることを見抜くには、前回の「攻撃の動きの癖」の人の時と同様に、その人の上下の動きだけに注目することです。

そして、あなたや他人と話している時の、頭や手や腕の動きをチェックしてください。

「協調の動きの癖」の人は、下から上に向かって頭や腕や手の力を抜いて動かします。

特にお辞儀やうなずきのしぐさは「協調の動きの癖」が最も得意としていることから、頻繁にお辞儀やうなずきを使ってあなたに話しかけるのが特徴ですから直ぐに分かります。

また、動きを観察する前から、相手の人が、「優しそうな人」「協調的な人」「何でも受け入れてくれそうな人」等とイメージされる場合は、そのイメージがその人の手や腕や頭の動きから生じていることを確認してください。

それでは、この「協調の動きの癖」を持つ人に好かれるためにはどうすれば良いのでしょうか?

「協調の動きの癖」の人は、常に相手の意見や考え方に賛同したり協調したりすることが大切だと考えているために、どんな相手の意見や考え方をも受け入れようとしますが、上司や先輩の意見や考え方に対しては、特に強く賛同したり協調したりします。

そのために、正当な意見や考え方を主張する上司や先輩が相手の場合には、大変良好な関係を結ぶことができます。

ところが、このタイプの人は、自分本位な意見や考え方を主張ばかりして全く妥協をしない上司や先輩が相手の場合にも、いかにもその人に賛同したり協調したりするような態度をとってしまうため、思わぬ人から恨まれたり反感を持たれたりして悩むことが多くあります。

したがって、この「協調の動きの癖」の人に好かれたい場合には、「協調の動きの癖」の人が悩んだり苦しんだりしないような正当な意見や考え方を主張することが大切なのです。

「協調の動きの癖」の人は基本的に誰にでも賛同しようとしますが、ついついそうなってしまうだけで、本心は嫌がっていることもあります。

特に、次のイラストのような動きを伴って話をしたり、受け答えたりする人に対しては、実は大きな警戒心を感じてしまうのです。

(1)下から上に向かって頭や手や腕に力を入れる動き(独断の動きの癖)

 

71_2

(2)上から下に向かって頭や手や腕の力を抜く動き(虚脱の動きの癖)

 

Photo


「協調の動きの癖」の人が、自分の意見や考えを他人にはっきりと主張することを大変苦手としている理由は、そもそも自分の意見や考えがなかなかはっきりしないからなのです。

そのために、自分の意見や考え方をわかりやすく主張する相手を望んでいますが、決して好き勝手な意見や考え方を主張するわがままな相手を望んでいるわけではありません。

このタイプの人は、自分が安心して賛同したり協調したりできる相手を心から望んでいるのです。

このことを念頭に入れて、「協調の動きの癖」の人に対応してみてください。


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7.「注意不明の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

8.「攻撃の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか

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2018年5月21日 (月)

33.アーケードがある商店街とない商店街はどう違うのか?

こんにちは。

約30年前の1988年当時、長年我が世の春を謳歌してきた各地の商店街が、停滞ないしは衰退を余儀なくされ始めていました。

当時、前向きな商店街の関係者達は、衰退していく商店街を何とか盛り返そうとして試行錯誤していました。

その一つに、アーケードの問題がありました。

アーケードがない商店街はアーケードを設置するために会議を重ね、反対にアーケードがある商店街の関係者達は、アーケードを撤去することを議論していました。

それぞれの商店街にとって、アーケードの有る無しが大きな改善につながると考えたからです。

しかし、アーケードを新たに設置した場合も、撤去の決断を下した場合も、目に見える大きな解決策とはならなかったことは、その後の歴史が語っている通りです。

いったい多くの関係者達は、何を見落としてしまったのでしょうか?

今回からは、停滞し、衰退し、やがてシャッター商店街への道を辿っていった日本の商店街という商業集積についてご説明してまいります。

さて、今日は、アーケードのある商店街とない商店街の「店舗構造となわばり」についてご説明いたします。


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33.アーケードがある商店街とない商店街はどう違うのか?(1988年当時)

このイラストの商店街は、当時のアーケードのある商店街の風景です。

アーケードがあることによって、店頭の商品が風雨にさらされて劣化する心配が少ないために、店舗構造は、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」か「店員空間の狭い接触型店」でした。

また、商店街の接客方法は「常連接客」が主体でしたが、アーケードが設置されている商店街の店では、店頭の商品空間が広くかつ大量の商品が陳列されているために、「一見接客」に近い「常連接客」となっていました。


P144p145
※アーケードのある商店街

Photo_2
※店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店

Photo
※店員空間の狭い、接触型店

Photo_5
※客の注文を受けてから接客を開始するのが「一見接客」



↓下のイラストの商店街は、アーケードのない商店街の風景です。

↓アーケード無い商店街で、通行客数が少ない場合は、下の商店街のように、「店員空間のない、引き込み・回遊型店」と「店員空間の狭い引き込み型店」になるのが一般的です。

↓また、アーケードのない商店街の接客方法は、客が注文する前から接客を開始する「常連接客」が主体となります。


P146p147
※アーケードのない商店街

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※店員空間のない、引き込み・回遊型店

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※店員空間の狭い、引き込み型店」

Photo_6
※客の注文を受ける前から接客を開始するのが「常連接客」

 

けれども、多くの商店街が衰退する一方で、停滞や衰退を寄せ付けず、今でも多くの客を引きつけている「商店街」は各地に見ることができます。

それらの「商店街」のすべてに共通している条件は、何らかの交通機関に直結し、見知らぬ大勢の通行客が行き交う道路に面していることです。

見知らぬ大勢の通行客が行き交うことこそ、アーケードの有る無しをはるかに越えた、繁盛のための一番の条件なのです。

見知らぬ大勢の通行客が行き交う、アーケードのある商店街の店は、「なわばり」を解除しやすい「店舗構造」となり、なおかつ「なわばり」を解除する店員のアクションが繰り返されていることによって、今も大勢の客を引きつけているのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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16.同業者に嫌われながらも、多くの客を引きつけた薬粧店(1988年当時)

17.百貨店で最も怖かった化粧品売り場(1988年当時)

18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

19.ひやかすには勇気が必要だったブラウス売り場(1988年当時)

20.エスカレーターから見た百貨店の売り場(1988年当時)

21.客が近づきにくいと感じる店をつくったDCブランド店(1988年当時)

22.ファッション店のバーゲンセールは、店と店員が豹変する(1988年当時)

23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

26.生まれ変わる前のガソリンスタンド(1988年当時)

27.買いたい人にだけ買ってもらう宝石店の構造(1986年当時)

28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時) 

29.「店舗構造」と「店員のアクション」の違いが売り上げを左右した「カメラ売り場」(1988年当時)

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31.たばこのコーナーが店をダメにしてきた(1988年当時)

32.コンビニエンスストアが客のニーズに応えたもの(1988年当時)

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2018年5月19日 (土)

5.「攻撃の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか

こんにちは。

カフェやレストラン、また駅や飛行場の待合室などで、二人連れが話し合っている様子を観察してみてください。

よく見ると、同じような動きを交わしながら話し合う二人の様子を観察することができると思います。

例えば、お互いにテーブル身を乗り出すような動きを繰り返しながら話し合う二人や、力強く相づちを打ち合う二人は、よく似た動きの癖を持つ人同士の組み合わせです。

このような二人は熱心でよく気が合っているように見えると思います。

反対に、テーブルに身を乗り出す人と椅子にもたれかかったままの人や、しきりにうなずきを繰り返す人と全くうなずきを見せない人の組み合わせも観察することができます。

こちらの場合は、二人はいかにも気が合わなさそうな感じがすると思います。

つまり、人は、自分と同じ動きをする相手とは気が合い、動きが異なる相手とは気が合わないのです。

あなたの身近にいる気が合う人と気が合わない人の動きの違いをぜひ観察してください。

あなたと相手の指や手や腕や頭や上半身の動きが、あなたと相手の人間関係を大きく左右しているのです。

さて今日は、「攻撃の動きの癖」を持つ人に好かれるテクニックについてご説明します。


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5.「攻撃の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

「攻撃の動きの癖」の人は、腕や頭や上半身を使って、上から下に向かって力を入れる動きをたくさん行う人です。

そのために、周囲の人からは、しっかりしている人だと思われ、強い自信や主張を表現することを得意としている人です。


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もしも、あなたが好かれたいと思う相手が、「攻撃の動きの癖」を持つ人であることを見抜くには、その人の上下の動きだけに注目することです。

そして、あなたに話したり、他人と話したりしている時の、頭や手や腕の動きをチェックしてください。

「攻撃の動きの癖」の人は、上から下に向かって頭や腕や手に力を入れて動かします。

こぶしや手刀をつくって、目の前の何かを叩くようなしぐさを伴いながら話をしたり、上から下に向かって力強いうなずきを伴って相づちを打つのが特徴です。

また、身体の動きを観察する前から、その人のイメージが、「しっかりしている人」「自信がありそうな人」「責任感が強そうな人」等と感じる場合には、そのイメージがその人の指や手や腕や頭の動きから生じていることを確認してください。

それでは、この「攻撃の動きの癖」を持つ人に好かれるためにはどうすれば良いのでしょうか?

「攻撃の動きの癖」の人は、自分の言動には自信と責任を持たなければいけないとか、自分の意見や考えは強く主張しなければいけないと考えています。

そのために、自分の意見を主張しないで相手の意見に賛同ばかりする人(協調の動きの癖の人)や、相手を無視して自分勝手な主張ばかりする人(独断の動きの癖の人)や、自分の意見を全く主張する気を見せない人(虚脱の動きの癖の人)などのことを、なかなか好きになることはできません。

したがって、この「攻撃の動きの癖」の人に好かれたいと思った場合には、自信と責任を持った態度で接することが大切になります。

そして、次のイラストのような動きを伴って話したり、受け答えたりしないように注意することが大切です。

(1)下から上に向かって頭や手や腕の力を抜く動き(協調の動きの癖)

71

 

(2)下から上に向かって頭や手や腕に力を入れる動き(独断の動きの癖)
71_2

 

(3)上から下に向かって頭や手や腕の力を抜く動き(虚脱の動きの癖)

Photo

 

「攻撃の動きの癖」の人は、他人に対しては、何事も自信や責任感ややる気を感じさせて対応しなければいけないと、常に自分を戒めています。

そのために、自信や責任感ややる気を感じさせる人に対しては直ぐに好感を抱きますが、反対にいかにも自信や責任感がなさそうな人や、初めからやる気が感じられない人は、どうしても好きになることができないのです。

以上のことを念頭に入れて、「攻撃の動きの癖」の人に対応してみてください。


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2018年5月18日 (金)

32.コンビニエンスストアが客のニーズに応えたもの(1988年当時)

こんにちは。

1970年代初めに登場して来たコンビニエンスストアは、1980年代には、日本各地に勢いよく普及していきました。

しかし、約30年前の1988年当時には、コンビニエンスストがいったい客のどんなニーズに応えた店であったかについては、まだ正しく理解されてはいませんでした。

したがって、その後のコンビニエンスストアの普及が、全国の商店街の「シャッター商店街化」を益々加速させるということを、多くの関係者はまったく受け入れませんでした。

そのために、当時の多くの関係者や専門家達は、コンビニの成功の原因は、①セルフサービス方式が若者の心をとらえたとか、②生活時間帯の変化に対応した営業時間が有効だとか③3000アイテム以上の品揃えが受け入れられた等と分析するにとどまりました。

そして、その当時は、今日のようにコンビエンスストアが様々な商業集積に進出し、大勢の客を引きつける店になっていくことを、ほとんどの関係者が予想だにしていませんでした。

当然、コンビニエンスストアの登場によって、「店は店員の『なわばり』であり、客は店員の『なわばり』の中で買い物をする」という店の本質がいっそう浮き彫りになったことに関しては、誰も気づいてはいませんでした。

さて今回は、全国各地に普及していったコンビニエンスストが、全国の客に対して提供したものは一体何だったのかについてご説明いたします。


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32.コンビニエンスストアが客のニーズに応えたもの(1988年当時)

下のイラストは、約30年前の1988年当時に、全国各地の商店街で見られた典型的な店の様子です。

大抵の店が店主の住居につながっていて、店主は店の奥の住居で待機していることも珍しくありませんでした。

したがって、すべての店に「なわばり」主張の店員のアクションが存在していたために、客は気軽に店内に入って冷やかすことはできませんでした。

↓この店の構造は、店主の住居と一体になった「店員空間の狭い引き込み型店」 です。

 

P140

Photo


↓一方、1970年代の初めに登場して来たコンビニエンスストアは、従来の商店街の店とは全く異なる構造をした店でした。

↓また、従来の商店街や百貨店等の店とは全く違った接客方法でした。

↓なぜならばセルフサービス方式が採用された店だったからです。



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従来の店は、客が注文する前から接客が開始される「常連接客」でしたが、コンビニエンスストアは、客が注文をした後から接客が開始される「一見接客」でした。

つまり、コンビニエンスストアは、「なわばり」主張の強い従来の店ではなく、客の一番のニーズであった、「なわばり」が解除された店だったのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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4.店が大きいだけで構造が変わるケーキ屋さん(1988年当時)

5.中元・歳暮の特設コーナーは買いやすい(1988年当時)

6.姿を隠した町の電器屋さん(1988年当時)

7.1988年当時、「なわばり」を解除した店に改装して、客を引きつけた「町の電器店」

8.常連客が一般の客を追い払ってしまったオーディオ店(1988年当時)

9.ひやかし客を引きつけて繁盛したオーディオ店(1988年当時)

10.大型電器店が大勢の客を引きつけた理由とは?(1988年当時)

11.大型電器店でも「なわばり」主張の店員のアクションが客を遠ざけた(1988年当時)

12.かつての東京・秋葉原電気街にもあった入りやすい店、入りにくい店(1988年当時

13.改装したらより買いにくくなった化粧品店(1988年当時)

14.改装したら接客が難しくなったブティック風の化粧品店

15.神戸・三ノ宮の地下街「さんちか」にあった化粧品店「コクミン」(1988年当時)

16.同業者に嫌われながらも、多くの客を引きつけた薬粧店(1988年当時)

17.百貨店で最も怖かった化粧品売り場(1988年当時)

18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

19.ひやかすには勇気が必要だったブラウス売り場(1988年当時)

20.エスカレーターから見た百貨店の売り場(1988年当時)

21.客が近づきにくいと感じる店をつくったDCブランド店(1988年当時)

22.ファッション店のバーゲンセールは、店と店員が豹変する(1988年当時)

23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

26.生まれ変わる前のガソリンスタンド(1988年当時)

27.買いたい人にだけ買ってもらう宝石店の構造(1986年当時)

28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時) 

29.「店舗構造」と「店員のアクション」の違いが売り上げを左右した「カメラ売り場」(1988年当時)

30.タバコがどんどん売れた店(1988年当時)

31.たばこのコーナーが店をダメにしてきた(1988年当時)

 

 

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2018年5月17日 (木)

4.「注意不明の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

こんにちは。

人は、自分と相手の「注意力」の違いが非常に気になります。

自分と相手の「注意力」の違いは、実はそれぞれの人の「動きの癖」の違いによって生じているのです。

次の四つの「動きの癖」の違いによって、「注意力」にも大きな違いが生じているのです。

(1)一点注意の動きの癖の人の「注意力」

(2)全体注意の動きの癖の人の「注意力」

(3)不注意指示の動きの癖の人の「注意力」

(4)注意不明の動きの癖の人の「注意力」

以上の、四つの動きの癖によって人はそれぞれの「注意力」の個性(違い)を持っているのです。

そして、「注意力」がよく似た相手は好きになれますが、真逆な人や似ていない人はなかなか好きにはなれません。

したがって、特定の人から好かれるためには、その人の「注意力」に合わせる必要があります。

今回を含めて、四つのタイプの「注意力」をご説明しています。

相手の「注意力」を何とかして知ろうと努力している内に、自分の「注意力」も自然とわかってきます。

さて今日は、「注意不明の動きの癖」を持つ人の「注意力」を知って、「注意不明の動きのの癖」の人に好かれるテクニックについてご説明します。


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4.「注意不明の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

「注意不明の動きの癖」の人は、手や指を使って、自分が向いている方向(内側)をあいまいに指し示す動きをたくさん行う人です。

 

そのために、周囲の人からは、優柔不断ではっきりしない人だと思われがちですが、見方を変えれば、物事をはっきりさせないことを得意としている人なのです。

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「注意不明の動きの癖」を持つ人であることを見抜くには、これまでご説明してきました「一点注意の動きの癖」の人、「全体注意の動きの癖」の人、「不注意指示の動きの癖」の人などの時と同じように、回転の動きだけに注目することです。

そして、あなたにモノを手渡したり、場所や方向を指し示したり、物事を説明したりする時の、手と腕の動きをチェックしてください。

「注意不明の動きの癖」の人は、「一点注意の動きの癖」の人と同じく、内側に向かって指や手や腕を動かします。

「一点注意の動きの癖」の人との大きな違いは、自分が向いている方向(内側)に指や手や腕を使って、はっきりと指し示す動きをしないで、あいまいな指し示し方をすることです。

上のイラストのように「注意不明の動きの癖」の人は、場所や方向を案内する場合にも、手や指や腕をはっきりとは指し示さないで、主に「ことば」を使って案内するために、何となく自信がなさそうに見えますので、直ぐに分かります。

そして、動きを観察する前から、その人のイメージが、「注意深すぎる人」「はっきりしない人」「わかりにくい人」等と感じる場合には、そのイメージが手と腕の動きから生じていることを確認してください。

さて、この「注意不明の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いのでしょうか?

誰でも同じですが、「注意不明の動きの癖」の人も、自分自身がいろいろ迷ってなかなかはっきりさせない人だとか、分かりにくい指示や案内をする人だとは決して思っていません。

そのために、方向や場所を分かりやすく指し示しながら話をする人と、方向や場所をはっきりと指し示さないで話をする自分との違いにほとんど気づいてはいません。

そのために、「一点注意の動き」を使って話す人にははっきりさせ過ぎる人だと感じ、「全体注意の動き」を使って話す人には大まか過ぎる人だと感じ、「不注意指示の動き」を使って話す人には軽はずみな人だと感じているのです。

したがって、この「注意不明の動きの癖」の人に好かれたいと思った場合には、決してこの人からはっきりとした意見や考え方を直ぐに求めてはいけません。

この人は、いろいろなことが気になって、そのすべてをチェックしなければ、軽率には意見や考え方をまとめたり決定を下したりすることはできないと考えている人だからです。

この人が気になる問題点を注意深く聞き取って、一緒になってチェックしたり検討したりすることが大切なのです。

少なくとも、次のイラストのような動きを伴って話したり、受け答えたりする人にはならないように気を付ける必要があります。

(1)手や腕を内側に指し示す動きを伴う人

Photo_2

 

(2)手や腕を内側から外側に開く動きを伴う人
Photo_3

(3)話の内容とは無関係な方向や場所を指し示す動きを伴う人
031

 

「注意不明の動きの癖」の人は、自分は誰よりも「注意力」のある人間だと感じています。

そして同時に、あまりにも注意し過ぎることによって決定が遅れたり、いろいろ迷ってわからなくなってしまったりすることに悩んでいることも事実なのです。

つまり、一緒になって長く注意を払うことも大切ですが、時には機を見てあなたの方から結論を示唆することも、「注意不明の動きの癖」の人に好かれる秘訣なのです。

以上のことに気をつけて、「注意不明の動きの癖」の人に対応してみてください。


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5.「全体注意の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

6.「不注意指示の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

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2018年5月16日 (水)

31.たばこのコーナーが店をダメにしてきた(1988年当時)

こんにちは。

喫煙が本人や周囲の人たちに対して、大きな健康被害を及ぼすということに、ほとんどの人が関心を示さなかった時代がありました。

ほんの30年前の1988年当時も全くその時代でした。

だから、各地の商店街の店には、次々とたばこのコーナーが設置されていきました。

様々な業種の店主たちは、従来までの客に加えて新たな客が安定して増えると考え、競って当時の日本専売公社が提案した「たばこのコーナー」を受け入れたのです。

「店は店員の『なわばり』であり、客はその『なわばり』に入って買い物をする」ということなど、全く想定だにしなかった各地の店主達と日本専売公社さんによって、店はどんどん「入りにくく、買いにくい店」になっていったのです。

さて今回は、約30年前に、たばこのコーナーを設置した多くの店が、売れなくなってしまった原因についてご説明します。


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31.たばこのコーナーが店をダメにしてきた(1988年当時)

下のイラストの店は、約30年前の1988年当時に、各地の街角でよく見られたたばこのコーナーを店頭に設置した店の典型的な様子です。

雑貨店、食品店、文具店、酒販店、化粧品店、薬粧店等々の様々な店の多くが、店頭にたばこのコーナーを設置していました。

たばこのコーナーを設置することのよって、店の構造は複雑になり、客にとっては次第に入りにくい店になっていったのです。

この店の構造は、「店員空間の狭い接触型店」(たばこのコーナー)と、「店員空間のない引き込み・回遊型店」(主体の店)の折衷型店舗となっています。

 

P138
Photo_3
※店員空間の狭い接触型店

Photo_5
※店員空間のない、引き込み・回遊型店

以上のような、折衷型店舗に変化することによって、店員が待機する場所が大きく変化しました。

従来の店のは、「店員空間のない、引き込み・回遊型店」でしたが、タバコのコーナーを設置することによって、店頭近くに店員が常に待ち受ける店へと変化しました。

元の店も、「店員空間のない、引き込み・回遊型店」であったために、決して、冷やかしやすさや入りやすさを感じさせる店ではありませんでしたが、折衷型店舗になることによって、いっそう「なわばり」主張の店員のアクションが生じやすい店となったのです。

↓右側の店は、たばこのコーナーを設置しなかった従来の店で、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」です。

↓左側の店は、店頭にたばこのコーナーを設置した店ですが、店全体の構造にはほとんど変化はありません。

↓しかし、客にとっては、たばこのコーナーで待機する店員の姿が気になって、店頭の商品すら気軽には冷かし難くなりました。



P139

 

Photo
※店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店

 

許可制度のたばこのコーナーを設置することによって、安定した売り上げ増が見込まれると想定した店主の考えは、設置した当初は多少の売り上げ増につながりましたが、次第に客足が遠ざかる店へと変わっていきました。

たばこのコーナーで客を待ち受ける店員の存在は、店全体の客に対しては、「なわばり」主張の店員のアクションとなって客を遠ざけることには、気づけなかったのです。

やがて、従来の店の客は大幅に減少し、タバコ客主体の店へと衰退していったのです。

(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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2018年5月15日 (火)

3.「不注意指示の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

こんにちは。

学校や職場や様々なグループの中には、どうしても付き合いにくい人、苦手なタイプの人、つまり「嫌いな人」が存在しているものです。

そして、皮肉なことに、その「嫌いな人」に、どうしても自分のことを好きになってもらわなければいけない状況が起こってくるものです。

「嫌いな人」に好かれるためには、まずその「嫌いな人」とは、どんな人であるかをよく理解することが必要です。

そうすることによって、「嫌いな人」にとっての「好きな人」と「嫌いな人」とはどんな人であるかということが分かってきます。

往々にして、あなたが「嫌いな人」は、あなたのことが「嫌いな人」となっているのです。

したがって、「嫌いな人」に好きになってもらうためには、「嫌いな人」が嫌う人から脱出することが大切なのです。

「嫌いな人」から嫌われなくなっただけでも、事態は大きく前進します。

さて今日は、「不注意指示の動きの癖」を持つ人に好かれるテクニックについてご説明します。


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3.「不注意指示の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

「不注意指示の動きの癖の人」とは、手や指を使って、自分が向いていない方向(外側)を指し示す動きをたくさん行う人です。

そして、周囲の人からは、話の内容がまとまらず次々と話題が変わる人だと思われますが、直感的な自分のひらめきに注意を集中したり、相手の注意をそらしたりすることを得意としている人です。

 

032

もしもあなたが、どうしても好かれたいと思う人が、「不注意指示の動きの癖」を持つ人であることを見抜くには、前々回の「一点注意の動きの癖」の人、前回の「全体注意の動きの癖」の人の時と同じように、回転の動きだけに注目することです。

そして、あなたにモノを手渡したり、場所や方向を指し示したり、物事を説明したりする時の、手と腕の動きをチェックしてください。

「不注意指示の動きの癖」の人は、前回の「全体注意の動きの癖」の人と同じく、外側に向かって指や手や腕を動かします。

「全体注意の動きの癖」の人との大きな違いは、外側に向かってはっきりと指し示すことです。

上のイラストのように「不注意指示の動きの癖」の人は、場所や方向を指し示す場合には、必ず自分が向いている方向とは違う方向に向かって動かしますので、直ぐに分かります。

そして、動きを観察する前から、その人のイメージが、「不確かな人」「わかりにくい人」「言動が不一致な人」等と感じる場合には、そのイメージが手と腕の動きから生じていることを確認してください。

誰でも同じですが、「不注意指示の動きの癖」の人も、自分自身がその場のひらめきだけで話をしたり、分かりにくい指示をしたりする人間だとは決して思っていません。

そのために、方向や場所を分かりやすく指し示しながら話をする人と、方向や場所を分かりにくく指し示しながら話をする自分との違いにほとんど気づいてはいません。

むしろ、「一点注意の動き」を使って話す人には細かすぎる人だと感じ、「全体注意の動き」を使って話す人にはアバウト過ぎる人だと感じ、「注意不明の動き」を使って話す人にはなかなか結論を出さない人だと感じてしまいます。

したがって、その人が上司である場合には、次々に変化していく様々な指示に対して、臨機応変に対応してあげることが必要になります。

また、その人が部下や友人である場合には、唐突に変化する話題の関連性や共通点を見つけ出しながら対応してあげることです。

少なくとも、次のイラストのような動きを伴って話したり、受け答えたりする人にはならないことが大切なのです。

 

(1)手や腕を内側に指し示す動きを伴う人
Photo

(2)手や腕を内側から外側に開く動きを伴う人
Photo_2

(3)手や腕を内側に動かしながらも、はっきりと指し示さない動きを伴う人
41

 

「不注意指示の動きの癖」の人は、自分自身は様々なことに関して直ぐにアイデアが次々に湧き出て来る人だと感じています。

同時に、次々と浮かんでくるアイデアを、どのように関連付けたりまとめたりすれば良いかについて悩んでもいます。

つまり、一つのことに集中してアイデアを突き詰めていくことが苦手なタイプの人だからです。

以上のことに気をつけて、「不注意指示の動きの癖」の人に対応してみてください。


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2018年5月14日 (月)

30.タバコがどんどん売れた店(1988年当時)

こんにちは。

約30年前の1988年当時は、タバコの健康被害はまだまだ取り沙汰されていない時代でした。

日本全国、商店街に限らずいたるる所で「たばこ」の看板を見かけることができました。

その当時、タバコがよく売れる店が日本各地に存在していましたが、その共通点は、やはり他の物販店と同じく、次の二つの条件をクリアした「たばこ店」でした。

(1)見知らぬ大勢の人が行き交う道路に面した店であること。

(2)「商品空間」「店員空間」「客空間」の「なわばり」が解除され、誰でもが気軽にひやかせる店であること。

百貨店であれ、駅ビルであれ、商店街の店であれ、売れるための条件は同じです。

当然、「たばこ店」であっても同じだったのです。

さて今回は、約30年前に、タバコがどんどん売れる店として評判だった「タバコ店」と一般的な「たばこ店」をご紹介します。


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30.タバコがどんどん売れた店(1988年当時)

この店は、1988年当時、仙台市内にあったタバコ専門店で、よく売れると評判の店でした。

この店は人通りの多い道路に面した角店で、店全体に様々な種類のタバコが陳列されたユニークなたばこ店でした。

↓この店は、「店員空間の狭い接触型店」と「店員空間の狭い引き込み型店」の折衷型店舗です。

 

P134p135

Photo
※店員空間の狭い接触型店

Photo_2
※店員空間の狭い引き込み型店


↓左側の「商品空間」は、店員が全く気にならないために、自由に様々なたばこを冷やかすことができました。


P136


↓当時、町によくあったたばこ店は、下のイラストの様な店で、店主の住居の一部にたばこの販売コーナーが設置されたものでした。

↓客があまりやって来ないこの店では、店員の姿も見えず、「商品空間」も全く魅力がありませんでした。

↓この店も、一応は「店員空間の狭い接触型店」と「店員空間の狭い引き込み型店」の折衷型店舗ですが、上の店に比べて「商品空間」、「店員空間」、「客空間」の全てに関して大きな違いがあることがお分かりだと思います。


P137
Photo_3
※店員空間の狭い接触型店

Photo_2
※店員空間の狭い引き込み型店


↑店主は住居の奥に休んでいて、客から声がかかった時だけ店に出て来てタバコを販売しました。

かつてのたばこ店は、あまり人通りのない道路に面して、「商品空間」と「客空間」と「店員空間」の三空間が不十分に作られていたために、「店」としての機能は失われていて、赤電話の存在だけが妙に目立ったスポットとなっていました。

(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)


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16.同業者に嫌われながらも、多くの客を引きつけた薬粧店(1988年当時)

17.百貨店で最も怖かった化粧品売り場(1988年当時)

18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

19.ひやかすには勇気が必要だったブラウス売り場(1988年当時)

20.エスカレーターから見た百貨店の売り場(1988年当時)

21.客が近づきにくいと感じる店をつくったDCブランド店(1988年当時)

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23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

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2018年5月12日 (土)

2.「全体注意の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

こんにちは。

ほとんどの人には、「好きな人」と「嫌いな人」がいるものです。

あるいは、「嫌いな人」はいなくても、「苦手なタイプの人」はいるはずです。

その「嫌いな人」もしくは「苦手なタイプの人」に、どうしても自分のことを好きになってもらうことが必要になることが起こるものです。

先日TVの番組で、笑福亭鶴瓶さんが「自分には嫌いな人がいない」と言っていました。

そして、「嫌いな人」だと感じた場合には、その人のことを好きになることによって、「嫌いな人」をなくすことができるのだと話していました。

笑福亭鶴瓶さんほどの人だから、「嫌いな人」を好きになる特別な方法や技術をきっとたくさん持ち合わせているのでしょう。

それでは私たち一般人は、どうすれば良いのでしょうか?

実は、「嫌いな人」や「苦手なタイプの人」の「動きの癖」を見抜くことさえできれば、自分自身を好きになってもらえる大きな糸口を見つけることができます。

前回から、そのことについてご説明しています。

さて今日は、「全体注意の動きの癖」を持つ「あの人」に好かれるテクニックについてご説明します。


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2.「全体注意の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

「全体注意の動きの癖の人」とは、手や腕や身体を内側から外側に大きく開く動きをたくさん行う人です。

そして、周囲の人からは、華やかで大らかな人だと思われる人で、広く全体に注意を払ったり、大勢の人の注意を引きつけることを得意としている人です。

 

Photo_3

 

 

「あの人」が、「全体注意の動きの癖」を持つ人であることを見抜くには、前回の「一点注意の動きの癖」の人と同様に、回転の動きだけに注目することです。

そして、あなたにモノを手渡したり、場所や方向を指し示したり、物事を説明したりする時の、手と腕の動きをチェックしてください。

前回の「一点注意の動きの癖」の人が手や腕を内側に向かって動かすのに対して、「全体注意の動きの癖」の人は、反対に外側に向かって動かします。

上のイラストのように手と腕を動かす人は、どんな時でも内側から外側に向かって開くように動かしますので、直ぐに分かります。

そして、動きを観察する前から、「あの人」のイメージが、「大らかな人」「華やかな人」「あまりこだわらない人」等と感じる場合には、そのイメージが手と腕の動きから生じていることを確認してください。

誰でも同じですが、「全体注意の動きの癖」の人も、自分が大らかで、華やかで、物事にこだわらない人間だとは決して思っていません。

そのために、手や指を「一点注意の動き」を使って、はっきりと指し示して案内や説明をしたりする人や、細かい部分まできちんと確認したりする人に対しては、いちいちこだわり過ぎたり細か過ぎたりする人間だと感じてしまいます。

「全体注意の動きの癖」の人は、自分のような「全体注意の動き」を伴わないで、話をしたり説明をしたりする相手を、なかなか理解することができないのです。

したがって、細かい部分について納得がいくまで質問を繰り返したり、具体的な説明や案内を求めたりすると、「全体注意の動きの癖」の人からは、強い反感を買ってしまいます。

「あの人」に好かれる最も有効な方法は、「あの人」の動きと同じ動きを行うことですが、少なくとも、次のイラストのような動きを伴って話したり、受け答えたりする人を「あの人」はほとんど好きになることはありません。

(1)手や腕を自分が向いている方向(内側)に指し示す動きを伴う人

Photo_2


(2)話の内容と手や腕が指し示す方向や場所が食い違う動きを伴う人
031

(3)手や腕を自分が向いている方向(内側)に動かしながらも、はっきりと指し示さない動きを伴う人
41

以上のことに気をつけて、「全体注意の動きの癖」の「あの人」に対応してみてください。

まずは、「全体注意の動きの癖」の人から嫌われる人にならないことが大切です。

そうすることによって、少しずつあなたに対する評価が変化してくるはずです。


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    2018年5月11日 (金)

    29.「店舗構造」と「店員のアクション」の違いが売り上げを左右した「カメラ売り場」(1988年当時)

    こんにちは。

    スマホが「インスタ」という言葉を生み出し、その前のケータイが「写メ」という言葉を生み出すはるか前に、「カメラ」がディスカウントショップの主力商品であった時代がありました。

    「○○カメラ」という店名はその名残りです。

    誰でもが手軽に買えて楽しめる「カメラ」の登場は、かつては強力だった「商品パワー」を急激に弱めて、「店舗パワー」や「店員パワー」の良し悪しが売り上げを左右することになりました。

    百貨店の人気コーナーだったカメラ売り場は消え去り、全く店舗構造と店員のアクションの異なるカメラ売り場(ディスカウントショップ)へと移行していきました。

    しかし、ディスカウントされた大量の「商品空間」だけでは、激しい競争に打ち勝つことはできませんでした。

    いかに「なわばり」を解除した「店員空間」と「客空間」が用意された店であるかということが、大勢の客を引きつけるかどうかを左右していていたのです。

    さて今回は、約30年前の「時計店」が、誰でもが気軽にひやかせる「店舗構造」と「接客方法」の店へと変化してきたことをご説明いたします。


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    29.「店舗構造」と「店員のアクション」の違いが売り上げを左右した「カメラ売り場」(1988年当時)

    次の二つの「カメラ」のディスカウントショップの店舗構造は、いずれも「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」です。

    そして、「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」は、セルフサービス方式の接客を行う店の店舗構造です。

    しかし、「カメラ」という商品特性上、店員が客から相談を受けたり客に対して説明したりする接客を伴うために、それらの接客を行いやすい店舗構造が必要になります。

    ↓下のカメラ店は、「商品空間」を挟んで対面販売を行うための店舗構造となっています。

    ↓そのために、「なわばり」が解除されやすい構造になっています。


    P132


    ↓それに対して、下のカメラ店は、側面販売を行うための店舗構造となっています。

    ↓そのために、店員が精算カウンター(店員空間)から客の回遊通路(客空間)に出て、接客を行うので、「なわばり」主張の店員のアクションが生じやすくなります。


    P133

     

    以上のように二つの店は、全体的には「店員空間のある、接触・引き込み・回遊型店」という同じ構造で、同じセルフサービス方式を採用した店となっていますが、店員の「なわばり」主張のアクションが生じやすいか、「なわばり」解除のアクションが生じやすいかが、考慮された店が、大勢の客を引きつけ高い売り上げを上げたのです。

    (なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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    18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

    19.ひやかすには勇気が必要だったブラウス売り場(1988年当時)

    20.エスカレーターから見た百貨店の売り場(1988年当時)

    21.客が近づきにくいと感じる店をつくったDCブランド店(1988年当時)

    22.ファッション店のバーゲンセールは、店と店員が豹変する(1988年当時)

    23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

    24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

    25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

    26.生まれ変わる前のガソリンスタンド(1988年当時)

    27.買いたい人にだけ買ってもらう宝石店の構造(1986年当時)

    28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時) 

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    2018年5月10日 (木)

    1.「一点注意の動きの癖」を持つ人に、好かれるためにはどうすれば良いか?

    こんにちは。

    学校や職場における、様々な人間関係において、「あの人に好かれるためにはどうすれば良いか?」ということは、誰もが個人的に密かに悩む大きなテーマです。

    なぜならば、自分が「あの人」に好かれることによって、「あの人」との人間関係が、劇的に良い方向へ進行していくことを、誰でもが直感しているからです。

    つまり、男と女はもちろんのこと、上司と部下、営業マンと担当者、先輩と後輩、同僚同士、友人同士そして初対面同士等々、「あの人」に好かれることが全面解決への最短の突破口なのです。

    以上のことは分かっていても、「あの人」に好かれるためには、どうすれば良いかがなかなか分からず、様々な問題がこじれては、修復不可能な状態に陥っているのが現状です。

    そこで今回からは、「あの人」を13タイプの人に分類して、それぞれタイプ別に好かれるテクニックについてご説明してまいります。

    さて今日は、「一点注意の動きの癖」を持つ「あの人」に好かれるテクニックについてご説明します。


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    1.「一点注意の動きの癖」を持つ人に好かれるためにはどうすれば良いか?

    「一点注意の動きの癖」の人は、手や指を使って、自分が向いている方向(内側)をはっきり指し示す動きをたくさん行う人です。

    そして、周囲の人からは、細かすぎたりこだわり過ぎたりする人だと思われますが、自分や相手の注意を一点に引きつけることを得意としている人です。

     

    Photo


    「あの人」が、「一点注意の動きの癖」を持つ人であることを見抜くには、回転の動きだけに注目することです。

    そして、あなたにモノを手渡したり、場所や方向を指し示したり、物事を説明したりする時の、手と腕の動きをチェックしてください。

    上のイラストのように手と腕を動かす人は、どんな時でも自分が向いている方向(内側)に、手と腕を動かしますので、直ぐに分かります。

    動きを観察する前に、「あの人」のイメージが、「指示が分かりやすい人」「細かく説明する人」「物事にこだわりやすい人」等と感じる場合には、そのイメージが手と腕の動きから生じていることを確認してください。

    「あの人」に好かれるという目標は、「あの人」の「動きの癖」が分かれば、大きく前進します。

    ところで、「一点注意の動きの癖」の人は、自分が物事に細かくこだわるとか、細かく説明しなければ気が済まない人間だとは決して思っていません。

    ほとんどの人は、自分の「動きの癖」が自分自身に対して強い影響を与えていることに気づいていないために、自分の考えや価値観はごく普通だと思っています。

    そのために、物事をきちんと説明しない人や、手や指をはっきりと指し示して案内しない人等に対しては、無責任でいい加減な人間だと感じてしまいます。

    「一点注意の動きの癖」の人は、自分のような「一点注意の動き」を伴わずに話したり説明したりする相手を、絶対好きになることができないのです。

    したがって、いくら熱心に説明したり案内したりしても、次のような動きを伴ってしまっては、「一点注意の動きの癖」の人からは、強い反感を買うばかりになってしまいます。

    (1)両手や片手を内側から外側に向かって開く動きを伴う

    Photo_2

    (2)話の内容と手や腕が指し示す方向や場所が食い違う動きを伴う
    032

    (3)手や腕を自分が向いている方向(内側)に動かしながらも、はっきりと指し示さない動きを伴う
    41

    以上のことに気をつけて、「一点注意の動きの癖」の「あの人」に対応することによって、あなたが必ず「あの人」から好かれることを保証いたします。

     

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    2018年5月 9日 (水)

    28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時) 

    こんにちは。

    かつては、「時計」という商品は高額であったために、
    前回ご紹介しました「宝石」などと同様に、入りにくく、買いにくい店で販売されていました。

    誰もが憧れ、欲しいと感じる商品は、たとえ高額であっても売れていきます。

    つまり「商品パワー」が強い場合は、「店舗パワー」や「店員パワー」の力を借りなくても商品は売れていくのです。

    「時計」もかつては、「商品パワー」が強かったために、入りにくい店であったり、圧迫感を感じさせる店員が居たりしても、客は我慢をして購入したのです。

    やがて、「時計」という商品が、誰でもが気軽に買えるような非常に廉価な商品になると、「商品パワー」が弱くなり、「店舗パワー」と「店員パワー」の良し悪しが売れ行きを大きく左右するようになるのです。

    したがって、「なわばり」を解除した「店舗構造」を持ち、同じく「なわばり」を解除した「店員のアクション」を行う「時計店」が次々と登場して来たのです。

    さて今回は、約30年前の「時計店」が、誰でもが気軽にひやかせる「店舗構造」と「接客方法」の店へと変化してきたことをご説明いたします。


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    28.商品パワーの変化が店の構造と店員のアクションを変えた(1988年当時)

    かつての「高額な時計」以上に正確な時間を知ることが保障され、しかも誰もが気軽に何個でも買うことができるような「廉価な時計」が登場することによって、「時計店」の「店舗構造」と「店員のアクション」は全く変わってしまいました。

    ↓下の時計店の店舗構造は、店の前面がオープンになった「店員空間のある、引き込み・回遊型店」です。

    ↓すなわち、「時計」という商品が、コンビニエンスストアと全く同じ「店舗構造」で、セルフサービス方式を採用した店で売られるようになったのです。


    P130


    Photo
    ※店員空間のある、引き込み・回遊型店

    ↑「商品パワー」が弱くなった商品は、従来の「店舗構造」と「接客方法」を一変させてしまいました。

    ↑つまり、従来の店舗構造や接客方法では「なわばり」を解除することができないために、多くの客を引きつけることができないからです。

    ↑誰もが買える価格の商品は、スーパーやコンビニのように、できるだけ大勢の客を引きつけることができる「店舗構造」と「接客方法」が不可欠なのです。

    ↓百貨店等では、従来からの高額な「時計」を従来通りの店で、従来通りの売り方で販売を続けていました。

    ↓下の従来からの「時計店」の「店舗構造」は、「店員空間の狭い接触型店」です。

    ↓上下の二つのイラストの店を見比べることによって、誰でもが欲しがるような「商品パワー」があった時代は、「なわばり」を主張する「店舗構造」と「接客方法」でも、客は我慢をして購入したことが、よくお分かりいただけると思います。



    P131

    Photo_2
    ※店員空間の狭い接触型店

    以上のように、客にとって、入りにくく&買いにくく感じさせる店は、一般に「商品パワー」が強い商品を販売しています。

    従って、その店の「商品パワー」が弱くならない限りは、決して入りやすく&買いやすく感じさせる店に変更されることはありません。

    やがて、著しく「商品パワー」が弱くなることによって、入りやすく&買いやすい「時計店」に変更せざるを得なくなるというのがリアルショップの特性なのです。


    (なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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    2018年5月 8日 (火)

    13.「退避の動きの癖」の人にとって、どうしても分かり合えない人とは?

    こんにちは。

    あなたの職場の同僚の中に、仲間やグループに属さないで、常に仲間やグループから遠ざかって行ってしまう人がいると思います。

    そして、積極的で熱心で人懐っこい人が、その人に声をかけては、仲間やグループに引き寄せますが、やはり次第に遠ざかって行ってしまうのです。

    仲間やグループから遠ざかっていきたがる人は、決して「一人だけでいること」が好きな人ではありません。

    積極的に誘ってくれた仲間やグループから、少しずつ距離をとりながらだんだんと遠ざかって行く行為全体が好きな人なのです。

    常に前向きで、積極的で、まるで「熱心な国」からやって来たような人がいる一方で、常に何事にも慎重で消極的でやる気をあまり出したくない人も存在しているのです。

    そのような人は、仲間やグループの人たちと、濃密な関係になるのが苦しくなってしまうために、次第に遠ざかって行くのです。

    どんな人も、それぞれに「動きの癖」を持ち、その「動きの癖」に強い影響を受けて様々な行為をとっているのです。

    だから、人間関係においては、お互いに分かり合えるということは極めてまれなことなのです。

    初めから、人はお互いに分かり合えない関係なのだと受け入れた上で、人間関係を結ぶことをおすすめします。

    さて今回は、「退避の動きの癖」を持つ人にとって、どうしても分かり合うことができない相手についてご説明いたします。


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    13.「退避の動きの癖」の人にとって、どうしても分かり合えない人とは?

    「退避の動きの癖の人」とは、手や身体を使って、後ろに向かってゆっくり進む動きをたくさん行う人です。

    そして、周囲の人からは、何となくやる気がなさそうな人だと思われますが、消極的で慎重であることを表現するのが得意な人です。

     

    121


    この「退避の動きの癖」の人にも、どうしても分かり合えない人がいますが、その人とは「機敏の動きの癖」の人なのです。

    「機敏の動きの癖」の人は、手や身体を使って、後ろに向かって素早く引く動きをたくさん行う人です。

    そして、周囲の人からは目立たずシャイな人だと思われますが、何事もテキパキと対応することを表現するのが得意な人です。

     

    102

     

    このように、「退避の動きの癖」の人と「機敏の動きの癖」の人は、どちらも前後の動きをたくさん行うのが特徴ですが、前者は後方にゆっくり下がる動きをたくさん行い、後者は後方に素早く引く動きをたくさん行うという大きな違いがあります。

    この二人が何らかの問題やトラブルに遭遇し、お互いに協力して解決しなければいけない状況になった場合、「退避の動きの癖」の人は、とにかく一旦落ち着いて、発生した問題やトラブルの状況や原因について慎重に検討することが大事だと思います。

    一方の「機敏の動きの癖」の人は、遭遇した問題やトラブルから素早く遠ざかり、一定の距離を保ちながら、問題やトラブルが解決できそうなタイミングを見計らって素早く対応することが問題解決のカギだと思います。

    このように、二人は、遭遇した問題やトラブルから一旦は遠ざかることが大切だと考えるところは共通しています。

    しかし、「退避の動きの癖」の人は、遠ざかった問題やトラブルに関しては、その後は慎重に事態の成り行きを観察し、できるだけかかわりを持たないようにしている内に、やがて問題やトラブルは雲散霧消していくと考えます。

    したがって、「退避の動きの癖」の人は、同じように一旦は問題やトラブルから遠ざかりながらも、機を見て敏に素早く問題解決のために対応を繰り返す「機敏の動きの癖」の人の行為はなかなか理解することができません。

    やはり、「退避の動きの癖」の人にとって、「機敏の動きの癖」の人は、分かり合える相手ではないのです。


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    2018年5月 7日 (月)

    27.買いたい人にだけ買ってもらう宝石店の構造(1986年当時)

    こんにちは。

    高額商品を販売する店のベテラン店員ともなれば、来店客を一目見ただけで、「買いそうな客」か「買いそうにない客」かを判断することができます。

    従って、どちらかの判断に基づいて、店員の接客が行われることになるのです。

    しかし、その判断は常に正しいとは限りません。

    そのため、「買いそうにない客」だと判断されそうな客が、意を決して買う気で店に行った場合は、より強いプレッシャーを感じてしまいます。

    意外なことに客は、店員から「買いそうにない客だと思われた!」と感じたために、ついついその店員から買ってしまうという、おかしな行動をとることがあります。

    実際には、もっと他の店の商品も見比べてじっくりと検討してから、購入を決定したかったにもかかわらず買ってしまい、あとあと後悔することも少なくありません。

    「買いそうな客」か「買いそうにない客」かを一目で判断できると思っている店員は、じつは店が店員の「なわばり」であり、客は店員の「なわばり」に入ってモノを買うということには無頓着な店員なのです。

    従って、やがて高額商品の店の競争が激化し、「なわばり」を解除した店舗構造と接客方法が不可欠なのだと店側が気づく時まで、「入りにくい店」、「買いにくい店」は生き残ることになるのです。

    さて今回は、約30年前の「宝石店」は、買う気のある客だけを選別するような店舗構造と接客方法であったことをご説明いたします。


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    27.買いたい人にだけ買ってもらう宝石店の構造(1986年当時)

    1988年当時(約30年前)の百貨店の宝石売り場は、買う気のない客や、買う気があってもいろいろと比較検討してみたい客にとっては、店員の早い接客アプローチが気になって、気軽に商品を眺めることができる場所ではありませんでした。

    当時の宝石売り場の販売関係者達の中には、買う気のない「ひやかし客」が大勢回遊するような宝石売り場は、買う気のある客を遠ざけてしまうと考える人も多く存在していました。

    そのために、早い接客を開始して、直ぐに遠ざかる客は買う気のない「ひやかし客」だと判断し、「ひやかし客」は遠ざけても良いと感じていました。

    宝石売り場であろうと何の売り場であろうと、客は「なわばり」が解除された店に引きつけられますが、大勢の客が回遊しているコーナー(
    サクラパワー)には最も強力に引きつけられます。

    そして、「なわばり」が解除された店の商品が売れることになるのです。

    下のイラストの百貨店の宝石売り場の店舗構造は、「店員空間の狭い接触型店」です。

    「店員空間の狭い接触型店」は、デパ地下のほとんどの店の構造と同じですが、どの店の店員もじっと立って客を待ち、客が近づくと直ぐに接客を開始するために、全く違った店舗構造に感じてしまうのです。

     

     

     

    P129


    ↓当時の商店街にあった貴金属店は、百貨店の宝石売り場以上に、気軽にひやかせる店ではありませんでした。

    その原因は、「店員空間のない、引き込み・回遊型店」の店舗構造と、来店客に対して直ぐに接客を開始する店員のアクションが、共に客を遠ざける「なわばり」主張をいっそう強くしていたからです。



    P128
    Photo

    ※店員空間のない、引き込み・回遊型店

     

    以上のように、客にとって、当時の百貨店の宝石売り場や商店街の貴金属店が、非常に入りにくい店だと感じたのは、決して高額な商品を販売しているからではなく、「店舗構造」と「店員のアクション」が、「なわばり」を強く主張していたことが、一番の要因なのです。

    (なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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    12.かつての東京・秋葉原電気街にもあった入りやすい店、入りにくい店(1988年当時

    13.改装したらより買いにくくなった化粧品店(1988年当時)

    14.改装したら接客が難しくなったブティック風の化粧品店

    15.神戸・三ノ宮の地下街「さんちか」にあった化粧品店「コクミン」(1988年当時)

    16.同業者に嫌われながらも、多くの客を引きつけた薬粧店(1988年当時)

    17.百貨店で最も怖かった化粧品売り場(1988年当時)

    18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

    19.ひやかすには勇気が必要だったブラウス売り場(1988年当時)

    20.エスカレーターから見た百貨店の売り場(1988年当時)

    21.客が近づきにくいと感じる店をつくったDCブランド店(1988年当時)

    22.ファッション店のバーゲンセールは、店と店員が豹変する(1988年当時)

    23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

    24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

    25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

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    2018年5月 2日 (水)

    12.「突進の動きの癖」の人にとって、どうしても分かり合えない人とは?

    こんにちは。

    よく人は、「他人のことはよくわかっても、自分のことはよくわからない」と言いますが、事実、他人ことのように自分のことはなかなかわからないと誰しもが感じるはずです。

    それはいったいなぜなのでしょうか?

    それは、他人の動きはよく見えるのでよく分かるが、自分の動きは全く見えないためによく分からないということなのです。

    「接近の動きの癖」の人は、自分が前にゆっくり進む動きを伴って毎日行動していることに気づいていません。

    「突進の動きの癖」の人も、自分が前に勢いよく進む動きを伴って毎日行動しているのだとは夢にも思ってはいないのです。

    多くの人は、人は誰しも自分と同じように行動しているはずであり、たまたま行動しないのは、何か特別な理由があるからだと信じています。

    しかし、その考え方は残念ながら全く間違っているのです。

    着実に行動する人は「接近の動きの癖」によって、毎度毎度着実に行動し、唐突に行動する人は「突進の動きの癖」によって、いつもいつも唐突に行動しているのです。

    つまり、「己を知る」こととは、自分自身の「動きの癖」に気づくことなのです。

    自分自身の「動きの癖」に気づくことによって、自分自身のそれまでの考え方や行動の仕方が、いかに自分の「動きの癖」に強い影響を受けていたかということが分かるはずです。

    さて今回は、「突進の動きの癖」を持つ人にとって、どうしても分かり合うことができない相手についてご説明いたします。


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    12.「突進の動きの癖」の人にとって、どうしても分かり合えない人とは?

    「突進の動きの癖の人」とは、手や身体を使って、前に向かって勢いよく進む動きをたくさん行う人です。

     

    そして、周囲の人からは唐突で強引なところがある人だと思われますが、実際、誰よりも速く行動するのが得意な人です。 

     

    1111

     

    この「突進の動きの癖」の人にも、どうしても分かり合えない人がいますが、その人とは「退避の動きの癖」の人なのです。

    「退避の動きの癖の人」とは、手や身体を使って、後ろに向かってゆっくり進む動きをたくさん行う人です。

     

    そして、周囲の人からは、何となくやる気がなさそうな人だと思われますが、消極的で慎重であることを表現するのが得意な人です。

     

    121_2

     

    このように、「突進の動きの癖」の人と「退避の動きの癖」の人は、前後の動きをたくさん行うという共通点がありますが、前者は前方に勢いよく進む動きをたくさん行い、後者は後方にゆっくり下がる動きをたくさん行うという大きな違いがあります。

    この二人が何らかの問題やトラブルに遭遇し、お互いに協力して解決しなければいけない状況になった場合、「突進の動きの癖」の人は、「退避の動きの癖」の人と相談や検討をすることよりも、とにかく早く問題やトラブルが発生している現場に行かなくてはと思ってしまいます。

    一方の「退避の動きの癖」の人は、とにかく一旦は後退して、慎重に問題点を検討したり研究したりすることが大切だと思ってしまいます。

    そのために、「突進の動きの癖」の人は、「退避の動きの癖」の人のことを、検討を繰り返すばかりで行動を開始する気がない人だと感じ、「退避の動きの癖」の人は、「突進の動きの癖」の人のことを、唐突に行動して失敗する人だと感じてしまいます。

    結局、二人は意見を一致させるには至らないままに、「突進の動きの癖」の人は、どんどん一人で問題解決に当たってしまいます。

    誰よりも早い行動は、うまくいけば誰よりも早く問題解決に成功することができますが、往々にして、早すぎる行動には綿密な問題解決策が不足していて、とんちんかんな行動になってしまいがちです。

    しかし、残念なが、「突進の動きの癖」の人は、「退避の動きの癖」の人の慎重すぎるアドバイスを待つことができません。

    やはり、行動開始のタイミングが合わないことを背景にして、「突進の動きの癖」の人にとって、「退避の動きの癖」の人は、到底、分かり合える相手ではないのです。


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    2018年5月 1日 (火)

    26.生まれ変わる前のガソリンスタンド(1988年当時)

    こんにちは。

    約30年前の1988年当時は、ガソリンスタンド(SS=サービスステーション)の店員の接客教育は盛んに行われていました。

    なぜならば、店員の接客の仕方の良し悪しが、売り上げを大きく左右すると考えられていたからです。

    当時のガソリンスタンドの接客は、客が注文する前から接客を開始する
    「常連接客」ではなく、客が注文した後から接客を開始する「一見接客」でした。

    しかし、ガソリンスタンドの接客の開始のタイミングが、スーパーマーケットやコンビニエンスストアのセルフサービス方式を採用した店の接客のタイミングと同じなのだという考え方は誰もしていませんでした。

    そのために、注文を受けてガソリンを給油するまでの短い間に、店員が素早く関連商品を勧めるという、極めて変わった接客方法が行われていました。

    その結果、多くのドライバーにとっては、ガソリンスタンドに行く度に、店員から次々と関連商品を勧められる接客は、大変煩わしいものとなっていました。

    1988年に消防法が改正され、セルフのガソリンスタンドが登場することによって、ようやく日本のドライバーは気軽にガソリンを給油することができるようになったのです。

    さて今回は、約30年前の「ガソリンスタンド(SS)」も、「なわばり」主張の店員のアクションが、客を遠ざけていたことについてご報告いたします。


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    26.生まれ変わる前のガソリンスタンド(1988年当時)

    1988年当時(約30年前)のガソリンスタンドも、車の往来が多い主要道路に面した大規模のガソリンスタンドの方が、車の往来の少ない道路に面した小規模のガソリンスタンドよりも、多くの利用客を獲得していました。

    ガソリンスタンドであっても、一般の物販店同様に、多くの車が給油している様子からは「
    サクラパワー」が生じて「なわばり」を解除し、また忙しそうに動き回る店員のアクションも「なわば」を解除するために、そのようなガソリンスタンドは客からは非常に入りやすいと思われていました。

    下のイラストのガソリンスタンドの店舗構造は、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」です。

     

    P124p125

    Photo_2
    ※店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店


    ↓積極的に関連商品を勧める店員のアクションは、「なわばり」主張のアクションとなって、客に大きなプレッシャーを与えました。

    ドライバーは、店員から接客されることなく、ガソリンだけを気軽に入れることができるガソリンスタンドを望んでいました。



    P126



    ↓店の奥には、給油や洗車や修理を待っている客を対象にした物販コーナーがありますが、限られた客を対象にした「商品空間」は、一般の物販店のような魅力はありませんでした。

    P127

     

    当時のほとんどのガソリンスタンドでは、物販店のコーナーを併設し、ガソリン以外の商品を販売する試みが繰り返されていました。

    しかし、大勢の通行客が行き交う通路に面した一般的な物販店が持つ立地条件を満たした物販コーナーではなかったために、ガソリンスタンドでの成功例は極めてまれなことでした。

    (なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)


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