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2018年4月27日 (金)

25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

こんにちは。

約30年前の1988年当時、新車が5~6台ゆったりと並べられるショールームを持つ各ディーラの経営者たちは、十分なスペースのショールームだと考えていました。

商品がわずか5~6個しか陳列されていない物販店であるという認識が全くありませんでした。

したがって、5~6台の商品を常に見張っているかの如く待機している店員が、「なわばり」を主張するアクションを行っているために、客が気軽にはやって来ないのだという理解も全くありませんでした。

当時の販売関係者は、近い将来、コンビニエンスストアーのように、取扱車の全車種が陳列され、セルフサービス方式を採用した自動車のショールームが登場して来るはずだという私たちの提案には、ほとんど耳を傾けることがありませんでした。

「東京アムラックス」(地上五階、地下二階の空間に、系列販売店の枠組みに関係なく多くのトヨタ車を展示したショールーム。1990年~2013年)が東京池袋に登場したのは、その5年後でした。

さて今回は、約30年前の「中古車センター」も、「なわばり」主張の店員のアクションによって、客を遠ざけていたことについてご報告いたします。


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25.買いにくかった中古車センターで見られた客の様子(1988年当時)

1988年当時の中古車センターには、客が営業後に訪れるという現象が珍しくありませんでした。

さほど大きくない中古車センター(店)の場合は、店員がじっと立って客が来るのを待ったり、客が来るや否や直ぐに「いらっしゃいませ!」の声をかけて積極的に接客を開始したりしたために、客は多くの中古車センター(店)を自由に見て回ることができませんでした。

その結果、店員がいない営業終了後の中古車センター(夜間)を、多くの客が自分が気に入る車を求めて見て回るという現象が生じいたのです。

そのことをよく知っていた中古車センター(店)には、夜間に見て回った客が、日中に電話で問い合わせができるように、中古車センターの看板には電話番後が大きく書かれ、夜中でもライトが消えたりすることはありませんでした。

この中古車センターの店舗構造は、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」です。

 

P122


Photo
※店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店


P123


↑やはり、規模の大きい中古車センターは、小さい中古車センターに比べて、大変有利です。

様々な多くの商品(車)が陳列された「商品空間」と、広い回遊通路の「客空間」は、「なわばり」が解除され、ひやかし客も気軽に店内を回遊することができます。

また、大勢の客の質問や相談に対応する店員のアクションは「なわばり」解除のアクションとなり、大勢の客の姿は「サクラパワー」を生み出して、店内の「なわばり」をいっそう解除します。

中古車センターでも、百貨店や商店街の店と同様に、「なわばりを主張する店員のアクションは客を遠ざけ、「なわばり」を解除する店員のアクションは客を引きつけたのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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