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2018年4月11日 (水)

18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

こんにちは。

前回は、約30年前(1988年当時)の百貨店で、化粧品コーナーが客にとっては最も怖いコーナーであったことをご紹介しました。

今回は、その当時の百貨店の紳士服コーナーも、客にとっては非常に近づきにくいコーナーであったことをご紹介します。

18.近づきにくかった百貨店の紳士服売り場(1988年当時)

客にとって近づきにくかった百貨店の紳士服売り場の店舗構造は、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」でした。

下のイラストのように、店頭できちんとした姿勢でじっと立っている店員のアクションは、客を遠ざける「なわばり」を主張のアクションになるという理解がありませんでした。

目の前を通る客に対して、積極的に「いらっしゃいませ!」の声を掛ける店員のアクションは、いっそう「なわばり」を主張する店員のアクションとなって、客を遠ざけました。

 

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Photo

※店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店

 

紳士服の売り場では、客が少しでも店に近づいたり商品の前に立ち止まったりするや否や、「なわばり」主張となる早すぎる接客が開始されていたのには理由がありました。

各メーカーから派遣された店員は、競って接客を開始しないために、客を待つ「タクシー乗り場」の運転手のように、やって来た客に対して接客を行う順番が暗黙のうちにルール化されていました。

そのために、順番が回って来た店員は、何とかして売り上げにしようとして、ついつい積極的な接客を行ってしまったのです。

 

P104

 

以上のような百貨店の紳士服売り場であっても、客にとって冷やかしやすい状況になる時もありました。

曜日や時間帯によっては大勢の客がやって来るために、店員のアクションは、①接客中のアクションと②作業中のアクションとなって「なわばり」を解除するとともに、大勢の客の姿は「サクラパワー」を発揮していっそう「なわばり」を解除したからです。

 

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以上のように、「なわばり」を主張する店員のアクションが客を遠ざけ、「なわばり」を解除する店員のアクションが客を引きつけるということに気づくことなく、その後も同じような接客を繰り返してきたために、百貨店の紳士服売り場は化粧品のコーナー同様に、客にとっては近づきにくい売り場だったのです。

当時はすでに、大量の商品を取り揃えて、大幅に価格を割り引いて販売する、大型の紳士服専門店が次々と各地の郊外に進出し、新しいスーツの需要を生み出すとともに、次第に百貨店の客を奪い始めていました。

大型専門店が大勢の客を引きつける要因については、大幅な価格の割り引きばかりが取り沙汰されていましたが、本当の要因は、百貨店の紳士服売り場に比べて、はるかに「なわばり」を解除した店員のアクションが大勢の客を引きつけたことだったのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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