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2018年4月23日 (月)

23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

こんにちは。

約30年前の1988年当時の百貨店・駅ビル・商店街などにあって、大勢の客を引きつけていた靴店と、大勢の客を引きつけられなかった靴店についてご紹介します。

商品には、客がその場で衝動的に直ぐに購入を決定するモノと、客が納得するまで眺めたり選んだり試したりすることを必要とするモノとがあります。

靴は、いろいろと選んで決めたにもかかわらず、実際に試してみると気に入らなかったり、履き心地がしっくりしなかったりして、なかなか購入が決められない商品の一つです。

そのために、靴店の店員としては、できるだけ多くの商品を眺めたり選んだりしてもらうと同時に、ピッタリの商品が見つかるまで気軽に試してもらうことが重要な接客となります。

したがって、買う買わないに関係なく、できるだけ多くの客が店内を回遊し、できるだけ多くの商品を眺めたり選んだりすることができるかどうかが、売れるか売れないかを大きく左右します。

やはり、「なわばり」を主張して客を遠ざける店員のアクションが生じやすい店か、「なわばり」を解除して客を引きつける店員のアクションが生じやすい店かが重要な決めてとなっていたのです。


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23.下見客の多い靴店ほどよく売れる(1988年当時)

1988年当時も、やはり買う買わないに関係なく、通行客が自由に冷やかせると感じる店ほど、大勢の客を引きつけたのです。

この店は、「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」です。

 

P116p117

 

Photo

↓下の店も「店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」ですが、店員がじっと立って客を待つ様子が目立つために、なかなか客が入って来ません。

「なわばり」主張の店員のアクションが、客を遠ざけているのです。

 

P118

↓下のイラストは、大勢の客が入っている店にもかかわらず、じっと立っている店員の近くには、なかなか客が近づかない様子を描いています。

客を遠ざける「なわばり」主張のアクションを店員が行っているから、客が遠ざかってしまうのです。

現在の駅ナカ・駅ソトにある靴店でも、いくらでも観察することができる店員のアクションです。



P119

 

店員の多くが「客は店で衝動買いをする」と感じていますが、店員が感じるほど客は衝動買いをしているわけではありません。

散々他の店を見ていたり、購入した店でも、すでに何度も下見を繰り返していたりしているものなのです。

そして、そのことよりも客は、「なわばり」が解除されている店を選んで、購入しているのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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