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2018年4月25日 (水)

24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

こんにちは。

約30年前の1988年に出版された、拙著「続・入りやすい店売れる店」(日本経済新聞社)で、「車もコンビニのようなセルフサービス方式」で販売され、客の方から買いに来る時代が間もなくやって来ることをご報告しました。

自動車販売関係者のほとんどの人たちは、そのことをなかなか受け入れませんでしたが、5年後には、東京と大阪に自動車の大型ショールームが登場することによって、「客はセルフサービス方式で車を買いたがっている」ということに気づくこととなったのです。

そして次第に、自動車のショールームは、どんどん「店」らしくなっていったのです。

約30年前の「リアルショップ」を振り返ると、そこには現在の売れる「リアルショップ」のつくり方のヒントが多数見え隠れしています。

そのことを少しでも多くの販売関係者の方々に、ぜひとも知って頂きたく、このブログを綴っています。

さて今回は、約30年前の「自動車ショールーム」が、「なわばり」主張の店員のアクションによって、いかに客を遠ざけていたかについてご報告いたします。


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24.自動車を店で買う時代(1988年当時)

1988年当時の各ディーラーのショールームは、客は気軽に入って自動車を見たり触れたりすることはできませんでした。

ディーラーのショールーム自体、自動車を売る店だという認識がディーラー側にも客側にもまだありませんでした。

だから、ほとんどのショールームが、「店員空間のない、引き込み・回遊型店」であり、係員(店員)の一挙一動が、「「なわばり」を主張したり解除したりして、客を遠ざけたり引きつけたりしていることには、誰も気づいてはいませんでした。

 

P120

Photo
※店員空間のない、引き込み・回遊型店

当時は、コンビニエンスストアが、全国各地に勢いよく普及を続け、「セルフサービス方式」でモノを買うということに客は慣れてきた時代でした。

そして、客は自動車も店で気軽に見たり触れたり試したりして購入したいというニーズを持ち始めていましたが、各ディーラーの店長や店員(係員)は、まだまだ「車はセールスマンが売る」という固定観念から離れられませんでした。

だから、買い物帰りの主婦がふらりとショールームにやって来て、車を買うとは思いもよらなかったのです。



P121

以上が、トヨタ自動車の大型ショールーム「東京アムラックス」が1993年に、「大阪アムラックス」が1994年にオープンする、わずか5~6年前の、全国各地の自動車ショールームの実情でした。

しかし、「自動車を店で買う時代」がひたひたと迫って来ていたのです。


(なお、イラストは1988年の拙著「続・入りやすい店売れる店・日本経済新聞社」からの抜粋です)

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