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2018年2月 7日 (水)

77の(4).気軽にひやかせる楽しい商品空間(和菓子店・銀座あけぼの)※1986年当時

こんにちは。

見知らぬ大勢の通行客が行き交う道路に、商品を並べた戸板一枚を置き、直ぐ後ろに店員が座ると「戸板一枚の店」が出来上がります。

   
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(1)「戸板一枚の店」において、店員の接客中のアクションは、「なわばり」解除のアクションとなって、客を引きつけます。

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(2)同じく、店員の作業中のアクションは、「なわばり」解除のアクションとなって、客を引きつけます。

    
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(3)また、精算中や検討中の客の姿は、「サクラパワー」を発揮して「なわばり」を解除するために、より強力に客を引きつけます。

   
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以上が、「戸板一枚の店」における店員と客の法則です。

一人の店員が客に接客を開始するや否や、店員のアクションは「なわばり解除」の店員のアクションとなり、店は客にとって冷やかしやすい状態になります。

そして、店員の接客を受ける客の姿は、通行客を引きつける「サクラパワー」を発揮するために、やはり客にとって冷やかしやすい状態になります。

つまり、接客中の店員と客は、店員と客が一緒になって、次の客を引きつけるパワーを生み出すことになるのです。

そして、そのパワーに引きつけられた何人かの客の姿は、より強力な「サクラパワー」を発揮することになります。

これらのことを理解して接客を開始する店員と、理解しないで接客を開始する店員とでは、売り上げに雲泥の差が生まれることになるのです。

以上のことを考慮しつつ、「77の(4).気軽にひやかせる楽しい商品空間(和菓子店・銀座あけぼの)※1986年当時」をお読みください。


(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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77の(4).気軽にひやかせる楽しい商品空間(和菓子店・銀座あけぼの)※1986年当時

◆店員の動きが、サクラパワーをつくりだす

この店の店員は接客アプローチをしないので、普段は客空間にはいりません。

けれども、客が途絶えたときなどをみはからって、商品の補充をするために客空間にはいります。

このときの店員のアクションはたいへんよく目立つ客寄せ踊りになります。

店員の動きが客の目をひきつけ、ひとり目の客の入店を促進するサクラパワーとして働いているのです。


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一般に、接触型店でも引き込み型店でも、五~六人の客が集まってくると、そこには強力なサクラパワーがおこります。

客がたくさん集まっているという現象は、次の客をひきつける強い力を持っているのです。

けれどもこのサクラパワーは、たったひとりの客の場合にも十分に発生するのです。

誰もはいっていない店にたったひとりでひやかしにはいるには、かなり勇気がいります。

けれどもひとりでも先客がいれば、この抵抗はぐっと少なくなります。


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ベテランの店員はこのことをよく知っていて、販売商品を手にとったり身につけたりして客を装っては、本物の客の入店をうながそうとすることがあります。

けれどもひやかし客の気持ちは繊細なので、先客だと思っていた人が実は店員だったとわかるとびっくりして逃げてしまうことがあります。

この店では、店員は商品の補充をするのが目的ですから、その間に客が近寄ってきても接客しません。

黙々と作業を続ける店員の動きに安心した客は、たとえひとり目でも気軽に店内にはいってくることができるのです。

◆店内の客の動きが通行客をひきつける

この店の中の様子は、店の外からでもたいへんよく見えます。

店内はセルフサービス方式をとった回遊型になっており、しかも店員が客のじゃまをしないので、客の滞留時間は長くなります。

そのため店内には客がたまりやすく、大勢の客が店内を動いている様子は通行客の注意をも引きつけます。

次回、「77の(5).気軽にひやかせる楽しい商品空間(和菓子店・銀座あけぼの)※1986年当時」に続く。


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

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