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2018年1月26日 (金)

76の(3).商品整理に徹する店員が客空間を開放する(ファッション店・リモーネ)※1986年当時

こんにちは。

1980年代、セルフサービス方式を採用したコンビニエンスストアが商店街から少し離れた場所に登場しながらも、次第に若者を中心に多くの客を引きつけていきました。

当時の商店街のほとんどの店主は、新しく登場したコンビニに対しては、風変わりな方法で販売する店として理解し、ほとんど脅威を感じてはいませんでした。

そして、どだい自分達には不可能な販売方法だとも感じていました。

しかし、意外にも、商店街の中にある業績の良い店に限って、コンビニエンスストアのような店でした。

扱い商品は何であれ、コンビニエンスストアのような店とは、

(1)店員を気にしないで回遊できる「客空間」。

(2)客一人でも商品を見たり選んだり試したりできる「商品空間」。

(3)店員は客から声がかかるまでは接客を開始しないで何らかの作業に専念している店。

以上の三つの条件を満たしたコンビニエンスストアのような店は、商店街を移動したり回遊したりする多くの客を引きつけていたのです。

一部の店主達は、コンビニエンスストアが三空間(商品空間と客空間と店員空間)の「なわばり」を解除することによって、多くの客を引きつけていることを直感していたのです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「76の(3).商品整理に徹する店員が客空間を開放する(ファッ店・リモーネ)※1986年当時」をお読みください。


(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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76の(3).商品整理に徹する店員が客空間を開放する(ファッション店・リモーネ)※1986年当時

◆ひたすら商品を整理する店員が客空間のなわばりを解く

この店にはレイアウトのほかにもう一つ大きな特徴があります。

それは店員のアクションです。

この店の商品空間は客にとってたいへん見やすいので、客は好き勝手に商品を広げたり自分のからだにあててみたりします。

その結果、はじめにきちんとたたんであった商品もみるみるうちに乱れてしまいます。


1

この店の店員は常に客空間にいて、客が乱した商品を次々とたたみなおしていきます。

おもしろいことには、店員は商品をたたむばかりで決して接客アプローチをしないのです。

この店の店員は制服を着ていないので、ちょっと見ただけでは客と区別がつきません。

その店員が商品整理をしているところは、強いなわばり解除になります。

客は店員が作業しているすぐ近くでも、平気で商品を見ています。


Img7302

客はいよいよ買う商品を決めると、たいていは自分で商品を持ってレジに行きます。

この店の商品は全体に価格も低目で、ブラウスやカーディガンなどの単品が多く、客はあまり店員のアドバイスを必要としません。

販売商品の特性と三空間設計がひじょうにうまくかみあって、強力な販売パワーをつくりだしているのです。

次回、「76の(4).商品整理に徹する店員が客空間を開放する(ファッション店・リモーネ)※1986年当時」に続く。


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

 

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