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2018年1月12日 (金)

75の(4).接客アプローチのない自由なショッピング空間(コンビニエンスストア・セブンイレブン※1986年当時」

こんにちは。

1月7日のTBS番組「林先生が驚く初耳学!」で、「シジェームギンザ」店の成功要因が紹介されていました。

「シジェームギンザ」店は、昨年4月に銀座にオープンした「ギンザシックス」の2階、吹き抜け空間の下にある約150坪の「大人の女性をターゲット」にしたセレクトショップです。


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※ギンザシックス初売りセール中(21日まで)

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※吹き抜けの下がシジェームギンザ店

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l※店の四面が通路に面している

この店は、大丸松坂屋百貨店が脱百貨店の売り場として、今後のビジネスモデルを模索していることで話題になっていますが、番組では次のように現在の成功要因が紹介されていました。

『これまでの百貨店のような万人受けは目指さず一部の人に熱狂的に好かれる商品を確実に目利きすることでリピーターを獲得していること、さらに商品のレイアウトも余白を大事にすることでその商品が確実にお客さんに触れ、手が伸びるようにした』とのことです。

しかし、「店舗構造」と「店員と客のアクション」という観点から、実際の「シジェームギンザ」店を分析した結果は、昨年の「
ざっくり店舗観察」でご紹介した通りです。

(1)「シジェームギンザ」は、「ギンザシックス」の吹き抜け空間下に位置するために、全体の来館客を回遊させる二か所のエスカレーターからの注目度が高く、店舗の全面(四面)が、回遊通路に面した好立地にあること。

(2)「シジェームギンザ」は、規模の大きい(約150坪)「
店員空間のない、接触・引き込み・回遊型店」の店舗構造によって、「なわばり」を主張して客を遠ざける店員のアクションが生じにくいこと。

(3)「シジェームギンザは、「
サクラパワー」が生じやすく、生じた「サクラパワー」が館内の回遊客を引きつけやすい構造になっていること。

以上のように、客を引きつけやすい①店舗立地②店舗構造③「なわばり」を解除しやすい店員と客のアクションが生じやすい店舗であることが、この店の業績に最も大きな影響を与えているのです。

以上について言及しない「シジェームギンザ」の成功要因には、有効なビジネスモデルとしてはなお問題点が山積していると言わざるを得ません。

また、「ギンザシックス」本体の地下の出入り口が、JR改札口や地下鉄改札口に通じていないために、より多くの移動客を館内に誘導できないという、非常に大きなハンデを持っていることに関しては、今後も注目をしていく必要があります。

さて、以上のことを考慮しつつ、「75の(4).接客アプローチのない自由なショッピング空間(コンビニエンスストア・セブンイレブン)※1986年当時」をお読みください。


(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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75の(4).接客アプローチのない自由なショッピング空間(コンビニエンスストア・セブンイレブン)※1986年当時

◆サクラパワーをつくりだす回遊客と本の立ち読み客

店員のなわばり主張がほとんどないこのタイプの店にも、活気は必要です。

店が生き生きとして動きのある様子は、他の客をもひきつけ、店内の客の買う気を盛りあげます。

この店の場合、店員は主にカウンター内にいて目立たないので、活気づくりの役目は客が果たすことになります。



Img692

この店で最もよくその役割を果たしているのは、本の立ち読み客です。

この店では雑誌やマンガのコーナーをたいてい外からよく見える場所に置いています。

店員は立ち読み客がいても決して追い払おうとしません。

そのため客はまったく自由に好きな本を読みふけることができます。


Img6922

客のこの姿は他の客に対して強いなわばり解除のメッセージを送ります。

また一時に多くの客が店内にはいったときも、店に活気が溢れます。

店内の客の動きが活発になるとサクラパワーが起こり、店の外にいる客の注目さえひくことができるのです。

こうしたとき、店は勢いづいてよく売れます。

次回、「75の(5).接客アプローチのない自由なショッピング空間(コンビニエンスストア・セブンイレブン※1986年当時」に続く


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

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