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2017年11月28日 (火)

71の(1).まちがったアクションは売れる店を売れなくする(和菓子・百貨店)※1986年当時

こんにちは。

約30年前の1986年に、全国の百貨店、駅ビル、商店街の繁盛店と衰退店を「人の動き」という観点から観察した結果を、改めてご紹介しています。

当時は、

(1)お客様が来るまでは「きちんとした姿勢で待ち構える」

(2)お客様が来ると直ぐに「いらっしゃいませ!」と声を掛ける

ということが厳しく指導されていた時代でした。

1970年代から1980年代にかけては、日本の経済は著しく発展し、スーパーマーケットが各地に普及し、コンビニエンスストアが勢いよく店舗を増やし始めていた時代でした。

新しい商業集積に、商品で溢れた店が次々と登場し、客は自由に店を選択できる時代を迎えていたのです。

したがって、客は「なわばり」を主張する店を敬遠し、「なわばり」を解除する店を選んだのです。

そのことに気づいた店と、人気商品を売る店と、立地に恵まれた店は、「なわばり」を解除して多くの客を引きつけました。

そうでない店は、様々な改善策を繰り返しつつも、決定的な解決策を見つけ出せないままに、衰退を余儀なくされていったのです。

さて、以上のことを考慮しつつ、「71の(1).まちがったアクションは売れる店を売れなくする(和菓子・百貨店)※1986年当時」をお読みください。


(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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71の(1).まちがったアクションは売れる店を売れなくする(和菓子・百貨店)※1986年当時

 

Img5891


この店は、百貨店の食品売り場にある贈答用和菓子の店です。

この店は、百貨店の壁を背にした店で、遠くから見てもその店内装飾や看板などのセンスの良さがよくわかります。

実際、近くにいってみても、高級感のただよう本格的なつくりは、十分に贈答イメージを打ち出しています。

商品やパッケージのデザインも非常に完成されており、どっしりとしたケースの中に、様々な装飾品とともに美しく飾りつけられています。

ところが、実際にこの店で商品を買う客の姿は、まばらなのです。

この店の失敗の要因を探ってみましょう。


Img5892

1


平面図から、この店は百貨店内にあるにしては、非常に広い商品空間と店員空間を持つ引き込み形店であることがわかります。

客空間の引き込みは浅いのですが、それでもこの店の三空間設計は及第点といえるでしょう。

このように理想的な店舗構造をもちながら、どうしてこの店の販売パワーは爆発しないのでしょうか。

次回、「71の(2).まちがったアクションは売れる店を売れなくする(和菓子・百貨店)※1986年当時」に続く。

(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)


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