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2017年11月 1日 (水)

68の(3).理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時

こんにちは。

ネットショップが登場することによって、従来までの多くのリアルショップが廃業に追い込まれています。

それと同時に、新しい空間に新しいリアルショップが登場してきていることも事実です。

駅構内の移動空間「駅ナカ・駅ソト」に、次々と登場しているリアルショップもその一つです。

それらのリアルショップには、特定の店員と客のアクション、すなわち、客を引きつけたり遠ざけたりする「戸板一枚の店の法則」が存在しています。

具体的には次の(1)~(5)の店員と客のアクションが、客を引きつけたり遠ざけたりしているのです。

(1)店員がじっと立って待っていると、客が遠ざかる。(
24日説明済

(2)店員が「いらっしゃいませ!」を言うと、客が遠ざかる。(
26日説明済

(3)店員が接客中だと、客が近づく。(
28日説明済

(4)店員が作業中だと、客が近づく。(
30日説明済

(5)「サクラパワー」が生じると、客がどんどん近づく。

それでは店員はなぜ、(5)客をどんどん引きつける「サクラパワー」をもっと利用しないのでしょうか?

 

Photo

 

①接客中に客が来ても売り逃してしまう。

②接客中や回遊中の客が別の客を引きつけるとは思えない。

③サクラパワーに引きつけられた客が買うとは思えない。

④店の「なわばり」が「サクラパワー」によって最も解除されるとは思えない。

以上のような、店主や店員の考え方によって、「サクラパワー」が生じやすい店舗構造や接客方法が積極的に研究されることはありませんでした。

しかし、見知らぬ客が大勢行き交う立地に出る店ほど繁盛店になりやすいのは、「サクラパワー」が生じやすく、その「サクラパワー」が大勢の移動客を次々と引きつけやすいからなのです。

リアルショップが客を引きつける大きな要因は、商品ではなく意外にも「なわばり」を解除する店員のアクションなのです。

そして、店員のアクションよりもさらに客を引きつける要因は、意外にも「サクラパワー」なのです。

「サクラパワー」が見られない繁盛店は存在せず、「サクラパワー」が見られる衰退店も存在しないのです。

さて、以上のことを考慮しつつ、今日は、「68の(3)理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時」をお読みください。

(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)


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68の(3)理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)
※1986年当時

◆ひやかし安全信号に溢れたドラマチックな商品空間

この店の商品空間は店員空間や客空間と比較すると小さいのですが、それでも他店の商品空間の約二倍のスペースを持っています。

その中に、商品はごくゆったりと陳列されています。

Img5661


この店で使用している商品ケースは、中に棚のない一段だけのケースで、中の商品を横からではなく真上から眺められるようになっています。

このケースの構造そのものも、客を商品空間に強くひきつける役割を果たしています。

また、この店の商品は贈答品としての完成度が非常に高く、パッケージデザインそれ自体が強力なひやかし安全信号になっています。

この店で使用している贈答用の詰め合わせ箱が、二段重ね、三段重ねという独創的なものであったり、四季折々の小物を組み込んだ商品を次々と開発していったことが、自然に、商品空間に十分なひやかし安全信号を与えることになったのです。

他店の、似たような商品ばかりがぎゅうぎゅうと詰め込まれた退屈なケースに比べて、この店のケースははるかにドラマチックな魅力に溢れています。

次回、「68の(4).理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時」に続く。


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

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68の(2).理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時

 

 

 

 

 

 

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