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2017年11月16日 (木)

69の(5).接触型店から引き込み型店へ 贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時

こんにちは。

「店員空間の狭い引き込み型店」では、次の店員のアクションと「サクラパワー」が客を引きつけています。

(1)店員が他の客に接客をする

 

Photo_2

(2)店員が何らかの作業をする

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(3)サクラパワーが生じる

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「店」は、特別な人気商品を除いては、商品の魅力が客を引きつけているのではありません。

店員のアクションと客のアクション(サクラパワー)が、客を引きつけているのです。

いずれのアクションも、店の「なわばり」を解除するので客を引きつけるのです。

ところが、ほとんどの店員は、これらのアクションが客を引きつけていることに全く気づいていません。

なぜならば、(1)接客中や(2)作業中のアクションは、通行客に直接働きかけるアクションではないと感じているからです。

また、店内の客の姿に引きつけられてきた客などは、決して購入客には結びつかないと感じているからです。

しかし、全国のどのような店であっても、客を引きつける手立ては、(1)~(3)のアクション以外に観察することはできません。

さて、以上のことを考慮しつつ、「69の(5).接触型店から引き込み型店へ 贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時」をお読みください。


(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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69の(5)接触型から引き込み型へ贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時

◆他店がこの店に勝つには、どうすればいいのか?


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百貨店に限らず、ショッピングセンターや商店街などの中で最も興味をもって語られるのは、どの店がどれだけ売っているか、どの店がナンバーワンなのかということです。

そして実際、すべての店の店主が、心の中でナンバーワンになりたいものだと望んでいるのです。

けれども、物が売れる根本的な理由を見過ごしたまま売り上げ競争にまきこまれていくと、自分の店を改善するために本当に必要なことを見失ってしまいます。

販売商品と店のタイプがあっていなかったり、三空間設計がまったくなされていない店であることにも気付かないままに、通行量は多いのに売れない理由について悩んだあげく、商品開発ばかりにエネルギーを注ぐ店が数多くあるのです。


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この店と同じ売り場で贈答品を販売している接触型店がすぐにできることは、商品空間のなわばり解除の工夫です。

そして店員空間を少しでも広くとり、店員が一日中動き続けられるような販売行動プログラムをつくって、店員のなわばり主張をとめることです。

こうして、少しずつ面積比率の業績を伸ばしながら、最終的には店内に客空間のある引き込み型の店をつくることを目標にするべきです。

この店と同じような規模の店を同じぐらいの通行量のある場所に出店してはじめて、三空間の販売パワーと商品力を競うことができるのです。

まずは同じ土俵にあがるということが、最も大切な問題なのです。

次回、「70の(1).プログラム化された店員の動きが店に活気を与える(ファーストフード・マクドナルド)※1986年当時」に続く。

 

(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

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64の(1).店員の動きが客の安心感を高める(化粧品・クリニーク)※1986年当時

64に(2).店員の動きが客の安心感を高める(化粧品・クリニーク)※1986年当時

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当時


64の(5).店員の動きが客の安心感を高める(化粧品・クリニーク)※1986年当時

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