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2017年11月14日 (火)

69の(4).接触型店から引き込み型店へ 贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時

こんにちは。

「店員空間の狭い引き込み型店」では、次の3タイプの店員のアクションが客を遠ざけています。

(1)店員が狭い店員空間で、じっと立つ


Photo_3

(2)店員が客空間に出て、じっと立つ
Photo_4

(3)客が来るや否や、直ぐに接客を開始する
Photo_5

 

なぜなら、「店」には、店員の立場になると見えなくなって、客の立場からは良く見える「なわばり」があり、特に「店員空間の狭い引き込み型店」は、商品を陳列してある「商品空間」と客が商品を眺める「客空間」を、「店」の「なわばり」の中につくった店舗構造だからです。

ところが、ほとんどの店員は、これらの店員のアクションが客を遠ざけていることにまったく気づいてはいません。

なぜならば、(1)~(3)のアクションを繰り返していても、そのことが全く気にならない一部の客は冷やかしたり買ったりするからです。

また、目的型客(初めからこの店で買うことを決めている客)は、(1)~(3)の店員のアクションが全く気にならずに商品を購入するからです。

しかし、店は店員の「なわばり」なので、(1)~(3)のアクションは、「なわばり」を主張する店員のアクションとなって、多くの客を遠ざけているのです。

したがって、(1)~(3)のアクションを改善することによって、客を遠ざける機会は確実に減少します。

さて、以上のことを考慮しつつ、「69の(4).接触型店から引き込み型店へ 贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時」をお読みください。


(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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69の(4).接触型から引き込み型へ贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時

◆大勢の客の姿が商品空間の平凡さを助ける

引き込み型の贈答品店の場合、店員が客に棟極的なアプローチをしても、ある程度成功することがあります。

というのは、引き込み型のレイアウトそのものが客を選別するので、中にはいってくる客ははじめから買う気でくる場合が多いからです。

けれどもさらに売り上げを伸ばすためには、土壇場で迷っている客をひきつけることを考える必要があります。


1

 

引き込み型とはいっても、二方向に開いているこの店の客空間は、そうした客にとってもはいりやすい構造になっています。

ただし商品空間から発せられるひやかし安全信号が不十分なので、そうした客を長くこの店にひきとめておくことはできません。

加えて、店に客が少ないときには、店員はどうしてもアプローチをかけてしまいますから、このような散策型の客はあっという間に店を通りぬけてしまいます。

けれども、この店の客空間にひかれて集まってきた、買う気のある目的型客が四~五人いる間は、店は強いサクラパワーを発揮して近くにいる客を引きつけ続けます。

このときには、決心のついていない客も十分落ち着いて商品を検討することができるので、買う気を起こすことになります。

引き込み型店は贈答品販売にフィットしたレイアウトですが、入店客を選別してしまうという問題を持っています。

そこで、どれだけ幅広い客をひきつけられるかということが、今後このタイプの店の課題となっていくでしょう。

次回、「69の(5).接触型店から引き込み型店へ 贈答品店の改善(和菓子・とらや)※1986年当時」に続く。

(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)


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