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2017年10月30日 (月)

68の(2).理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時

こんにちは。

前回に続いてのお話です。

店には、特定の店員と客のアクションが、客を引きつけたり遠ざけたりする
戸板一枚の店の法則」が存在しています。

具体的には次の(1)~(5)の店員と客のアクションが、客を引きつけたり遠ざけたりしているのです。


(1)店員がじっと立って待っていると、客が遠ざかる。(24日説明済

(2)店員が「いらっしゃいませ!」を言うと、客が遠ざかる。(26日説明済

(3)店員が接客中だと、客が近づく。(28日説明済

(4)店員が作業中だと、客が近づく。

(5)「サクラパワー」が生じると、客がどんどん近づく。

それでは店員はなぜ、「(4)店員が作業中だと客が近づくことを、十分には利用していないのでしょうか?

 

Photo_2

①きちんとした姿勢で客を迎えなければいけない。

②客が来たら直ぐに接客を開始しなければいけない。

③作業しながら客を待ち受けるのは失礼になる。

④様々な作業は、開店前までに済まさなければいけない。

⑤作業中の店員のアクションが「なわばり」を解除して客を引きつけやすくなることを知らない。


以上のような、店主や販売関係者らの考え方によって、店員はじっと立って客を待ったり、作業中に客が来ると直ぐに作業を中止して「いらっしゃいませ」などの声を掛けたりしては、客を遠ざけてしまうのです。

非セルフサービス方式の店では、じっと立っていないで、店員が何らかの作業を続けていますが、その理由は、①店に活気を生み出すため ②何もしないでじっと立っているとサボっているように思われるから、と言うのが大半です。

作業中の店員のアクションは、店の「なわばり」を解除して、冷やかし客が入りやすい店にするということを、はっきりと理解することが肝心です。

なぜならば、声を掛けてきた客に接客を開始してからも、やはり「なわばり」を解除する接客方法が必要となるからです。(「なわばり」を解除する接客方法については後日説明します)


さて、以上のことを考慮しつつ、今日は、「68の(2)理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時」をお読みください。

(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)

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68の(2)理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)
※1986年当時

◆広い店員空間こそが、店に活気を生みだす


この店の広い店員空間の中には常時十人前後の店員がはいっています。

そのうちの数人は接客にあたっており、他の何人かは包装作業を、残りの店員は商品を補充したり並べかえたりといった作業をしています。


この店の中で最も特徴的なことを一つあげるとしたら、それは、店員が一時も静止せずに作業をし続けているということなのです。Img5661


多くの店では、客がきたときには店員が動くので店が活気づきますが、客がいなくなるととたんに店員の動きも止まってしまいます。

店員がじっと客待ちをしている店はなわばりが強いので、客はなかなか近づいてこられません。

この結果、店にはますます活気がなくなってしまいます。

この店が他店と違うところは、客の数が少なくなっても、店員が動きをやめないところです。

店が活気を保っているかぎり、次の客をひきつけることは簡単です。


店員空間が広いために、店員は包装やレジ作業のたびに店の中を大きく移動することになり、そのことがいっそうアクションを活発にしています。

また、この店の店員は、商品を検討中の客に対して接客アプローチをしません。

客が声をかけてくるまでは、作業を続けるか、あるいは「承っておりますでしょうか」と言いながら店内を移動していきます。


この店では店員は決して客のなわばりをおかさないので、客は安心して商品を選ぶことができるのです。

次回、「68の(3).理想的な三空間設計が販売力を爆発させる(和菓子・叶匠寿庵)※1986年当時」に続く。

 

(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)


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