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2017年10月15日 (日)

63の(5).広い商品空間で売る接触型店の贈答品店(洋菓子・ヨックモック)※1986年当時

こんにちは。

リアルショップにおいて、接客の際に「なわばり」を解除する店員の代表的なアクションに、①お辞儀アクション②うなずきアクション③案内アクションがありますが、いずれのアクションもほとんどの客は気づいてはいないという説明を続けています。

店員が「お辞儀」や「うなずき」や「案内」をしたことに関しては気づいていても、店員がどのような「お辞儀アクション」や「うなずきアクション」や「案内アクション」をしたかに関しては、ほとんどの客は気づいてはいないのです。

しかし、客は、「感じが良い」お辞儀やうなずきや案内であるか、あるいは「感じが悪い」お辞儀やうなずきや案内であるかについては、直感的に判断を下しています。

前回の「お辞儀アクション」に引き続いて、客が気付いていない「うなずきアクション」についてご説明します。

(1)「感じが良い」うなずきだと判断される「うなずきアクション」

①力を入れずに、頭を上げる&頭を下げるうなずきアクション(きちんと聞いているという情報を出す)

Photo_12

②力を入れて、頭を下げるうなずきアクション(責任感ややる気があるという情報を出す)
Photo_13

(2)「感じが悪い」うなずきだと判断される「うなずきアクション」

①力を入れて、頭を上げるうなずきアクション(横柄で生意気だという情報を出す)

Photo_9

②力を抜いて、頭を下げるうなずきアクション(責任感ややる気がないという情報を出す)
Photo_10

以上のような「うなずきアクション」は、返事や相づちを行う場合に、次のような「ことば」と共に表現されます。

①「はい」
②「ええ」
③「その通りです」
④「間違いありません」
⑤「わかりました」

このような返事や相づちの「ことば」は、はっきりと客に伝わっていますが、その際に伴われる「うなずきアクション」の仕方は、ほとんどの客に伝わってはいません。

店員の返事や相づちの「ことば」を何となく不安に感じたり、逆に非常に自信があるように感じたりするのは、店員の「ことば」に伴われる「うなずきアクション」が原因しているのです。

以上のことを考慮しつつ「63の(5).広い商品空間で売る接触型店の贈答品店(洋菓子・ヨックモック)※1986年当時」をお読みください。

(なお、本文は1986年初版の拙著「入りやすい店売れる店」の原文のままです)


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63の(5).広い商品空間で売る接触型店の贈答品店(洋菓子・ヨックモック)※1986年当時

◆この店に勝つ方法はあるか

以上のような好条件を持つこの店が今後売り上げを落とすとしたら、

それはこの店の近くに同じ規模の接触型贈答品店か、

あるいは同じくらいの店舗スペースを持つ引き込み型贈答品店が

出現してきた場合が考えられます。

 

6_2


現状では他の店舗は三空間の設計の段階で

すでに大きなハンディを背負っているだけに逆転は難しいでしょう。



2_2


他店がこの店と同レベルか、

あるいはそれ以上の商品を持っているとしても、

そのことを客に伝える信号を出すための三空間設計がなされなければ、

商品の価値は低いものになってしまうのです。

売れる店には、やはり売れる構造が存在しているということです。

次回、「64の(1).店員の動きが客の安心感を高める(化粧品・クリニーク)※1986年当時」に続く。


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

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60の(1).職人のアクションが客を引きつける(今川焼・御座候)※1986年当時

60の(2).職人のアクションが客を引きつける(今川焼・御座候)※1986年当時

60の(3).職人のアクションが客を引きつける(今川焼・御座候)※1986年当時

61の(1).豊富な商品が冷やかし安全信号(菓子・太子堂)※1986年当時

62の(2).豊富な商品が冷やかし安全信号(菓子・太子堂)※1986年当時

61の(3).豊富な商品が冷やかし安全信号(菓子・太子堂)※1986年当時

61の(4).豊富な商品が冷やかし安全信号(菓子・太子堂)※1986年当時

62の(1).小さな店でひやかしやすい商品空間を創造する(和菓子・追分だんご本舗)※1986年当時

62の(2).小さな店でひやかしやすい商品空間を創造する(和菓子・追分だんご本舗)※1986年当時

62の(3).小さな店でひやかしやすい商品空間を創造する(和菓子・追分だんご本舗)※1986年当時

62の(4)小さな店でひやかしやすい商品空間を創造する(和菓子・追分だんご本舗)※1986年当時

62の(5)小さな店でひやかしやすい商品空間を創造する(和菓子・追分だんご本舗)※1986年当時

63の(1).広い商品空間で売る接触型店の贈答品店(洋菓子・ヨックモック)※1986年当時

63の(2).広い商品空間で売る接触型店の贈答品店(洋菓子・ヨックモック)※1986年当時

63の(3).広い商品空間で売る接触型店の贈答品店(洋菓子・ヨックモック)※1986年当時

 

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