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2017年6月17日 (土)

10.垂直面の動作とは?

こんにちは。

10個のコミュニケーション信号の内の①動作信号について詳しく説明しています。

①動作信号は、

(1)水平面の動作(※回転の動き)

(2)垂直面の動作(※上下の動き)

(3)矢状面の動作(※前後の動き)

の三つの動作に分類され、
(1)水平面の動作については前回ご説明しました。

今回は(2)垂直面の動作についてご説明します。

(2)垂直面の動作には、

(A)上昇・加圧の動作(※
独断の動き

(B)上昇・減圧の動作(※
協調の動き

(C)下降・加圧の動作(※
攻撃の動き

(D)下降・減圧の動作(※
虚脱の動き

の四つの動作があります。

さて、今日は、「(2)垂直面の動作の(A)~(D)」について詳しくご説明いたします。

(※は、後に改名しました)


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10.垂直面の動作とは?

今、両手を上に向かってどんどんあげていくとします。

すると、ぐーんと思いっきり背のぴをした状態になり、やがてもうこれ以上は上にあがれないという限界に達するでしょう。

こんどはそこからどんどん下のほうに降りてくることにします。

すると両手が下につき、身体はすっかり丸くなって、もうこれ以上は下に行けないという限界に達します。

この最もあがった状態から、最もさがった状態までの間の動きの変化を「垂直面」の動作といいます。

この時、上に向かって昇っていく動作を「上昇」、反対に下に向かって降りていく動作を「下降」と呼びます。

ところで、この「上昇」と「下降」の動作は、それぞれが相性のいいもう一つの動作と結びついたときはじめて、自然でよく意味のわかる動作になります。

垂直面の動作が結びつくべき相手は「減圧」と「加圧」です。


P32a



(A)上昇・減圧の動作(図5)

「上昇」の動作は、だんだんと力を抜いていく「減圧」の動作と結びついた時に最も自然に見えます。

図5の店員(右側の女性)は商品も無事に売れて、手続きをするために立ちあがるところです。

彼女はゆっくりと力をぬきながら立ちあがったので、その動作はごく自然で落ちついて見えます。

客(左側の女性)にも店員が必要な手続きのために席を立つという状況がよく理解できるので、安心してその様子を見ています。

(B)上昇・加圧の動作(図6)

図6は「上昇」の動作の失敗例です。

この店員(右側の女性)もまた、商談が成立したので必要書類を用意しようと思って立ちあがったのですが、その時、思いきり力を入れてしまいました。

つまり「上昇」に「加圧」したのです。

客(左側の女性)は店員が突然立ちあがったのでぴっくりしています。

客には店員の動作がよく理解できないので「なにか重大な失敗に気づいたのではないか」、あるいは「店員が経験不足で緊張しているのではないか」と心配しています。


P33a


(C)下降・加圧の動作(図7)

「下降」の動作はしだいに圧力を加える「加圧」の動作と結びついた時、最も自然に見えます。

図7の店員(右側の男性)は、商品の機能を心配する客(左側の女性)に説明をしているところです。

彼は客の質問に対して、力強くうなずくなどの「下降・加圧」の動作をまじえながら、ていねいに回答しています。

客は彼の確信に満ちた様子を見て、次第に信頼感を高めてきています。

(D)下降・減圧の動作(図8)

「下降」の動作が「減圧」と結びつくと、どうもうまくいきません。

図8の店員(左側の男性)もまた、客(右側の女性)に商品の機能を説明しているのですが、うなずいたり、手を動かしたりするたびに、ふにゃふにゃと力がぬけてしまうのです。

客は店員の説明を聞いても少しも安心できないので、だんだん買う気がなくなってきています。

このように、垂直面の動きは圧力と深い関係にあります。

「上昇・減圧」をすれば落ちついて見えますし、「上昇・加圧lすれば感じが悪く、「下降・加圧」すれば信頼できるように、「下降・減圧」すれば情けなく見えるのです。

※次回、「11.矢状面の動作とは?」に続く。


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社・1986年版より抜粋したものです)

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