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2017年6月 3日 (土)

3.客を引きつける店員のアクション(その2)

こんにちは。

大変安くて非常に魅力的な商品を売っている店に、お客様が引きつけられることはよくわかっていますが、そうそう安くて魅力的な商品ばかりを用意することはできません。

それでは、そこそこの価格でそこそこ魅力的な商品を販売する場合は、いったい何がお客様を引きつけるポイントになるのでしょうか?

それは、「なわばり」が解除された店を提供することです。

「なわばり」が解除された店は、店員が「なわばり」を解除するアクションを繰り返すことによって、つくりだすことができます。

約30年前の店では、間違いなく、①他の客に接客中の店員のアクションと②作業中の店員のアクションが、店の
「なわばり」を解除して、大勢のお客様を引きつけていましたが、現在の店においても、全く同じ状況をいくらでも観察することができます。

反対に、①店頭や店内でじっと立ったり、②すぐに「いらっしゃいませ!」と言ったりする店員のアクションは、約30年前の店では
、「なわばり」を主張して、大勢のお客様を遠ざけていましたが、現在の店においても、全く同じようにお客様を遠ざけてしまいます。

したがって、できるだけ店員が「なわばり」を主張しないで、できるだけ「なわばり」を解除しやすい店舗構造や接客方法を用意することが重要になります。

大勢のお客様を引きつけている、現在の新しいSCや駅ナカ・駅ソトショップにおいても、「なわばり」を解除する店員のアクションを行う店ほど繁盛店となっています。

さて、今日は、「客を引きつける様々な店員のアクション」についての後半のお話です。


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3.客をひきつける店員のアクション(その2)

それではいったいどのようにしたら、客をひきつけることができるのでしょうか。

一般に客は、「作業している店員の姿」にひきつけられます。

忙しそうに働く様子は明らかにその店に活気を与えます。

また、客の立場からすると、店員がなにか他のことに気をとられている間は商品をすすめられる心配がないので、気軽にひやかすことができます。


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他の客に接客している店員、忙しそうに包装をしている店員、ケースやショーウインドーをふく作業をしている店員、店内の飾りつけをしたり商品の準備をしている店員、商品をそろえたり並べなおしている店員、実演販売をしている店員。

このような店員は、他のなにもせずじっとしている店員に比べてはるかに強いパワーを持っています。

こうした客をひきつける一連の動作を「客よせ踊り」と呼びます。

客寄せ踊りが踊れる店員のいる店は、他店に比べてずっと活気があり、客が店にいる時間も長くなります。

つまり「売れる店」ということになります。

また、店の活気を盛りあげる一要素に、店員の「声」があります。


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一般に客は、「他の客に向かって発せられた呼びかけ」にひきつけられます。

「いらっしゃいませ」、「ありがとうございました」、「今日はお買い得です」というような声が、店全体に流れているような状況は客を強くひきつけます。

こうした客をひきつける一連の音声を「客寄せ音顕」と呼びます。

客をうまくひきつけようと思ったら、客が近づいてきたのに気づいても、さりげなく仕事を続けることが非常に大切です。

また、近づいてきた客にむかって声をかけないでおくということも重要なポイントなのです。

よく売る店員ほどこのことをよく知っていて、売り場の中を上手に動きまわります。

そして実際には売れていなくても売れている雰囲気を盛りあげて、次の客をつかむのです。

※次回、「4.客を遠ざける店員のアクション(その1)」に続く。


(※以上の文章とイラストは、拙著「入りやすい店売れる店」日本経済新聞社より抜粋したものです)

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【関連記事】

1.売れる店にはアクションがある

2.客を引きつける店員のアクション(その1)

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