« 28.お客様の要望に素早く対応するのに、失敗してしまいやすい店員の動きとは? | トップページ | 29.不確かなものを強引に勧めてしまう、店員の動きとは? »

2016年11月24日 (木)

47.「買わない」と言ったら直ぐに帰ってくれるセールスマンを、お客さんは好む。

こんにちは。

新規訪問販売の「セールスマン募集」に、

応募してきた大勢の人たちを面接して、

その内の100人をセールスマンとして採用したとしても、

よく売れるセールスマンは約5パーセントです。

95パーセントのセールスマンは、ごく一般的なセールスマンとなります。

よく売れるセールスマンとそうでないセールスマンの決定的な違いは、

身体の動き(しぐさ=身振り手振り)です。

後方に向かって素早く引く「①機敏の動き」を持っていることが、

売れるセールスマンの最低必要条件となります。

反対に、売れないセールスマンになりやすいタイプは、

後方に向かってゆっくり下がる「②退避の動き」か、

あるいは、

前後にほとんど動かないでじっとしている「③不動の動き」を

持っているセールスマンです。

業績を上げやすい「①機敏の動き」を持つセールスマンは、

ほとんどがシャイな人で、

お客様を訪問するや否や直ぐに帰りたくなる

という特徴を持っています。

だからこそ、

訪問先で長居をすることなく、

すぐに次のお客様を訪問しようとするので、

新規訪問件数を増やす結果となるのです。

一方、

反対の「②退避の動き」を持つセールスマンは、

お客様が話をしてくれると、

たとえ買う気がないと分かっていてもなかなか帰ろうとしないために、

見込み客に対する訪問件数を増やすことができません。

さらに、

「③不動の動き」を持つセールスマンは、

いろいろと理由をつけては、なかなか訪問営業を開始せず、

いったん訪問すると、いつまでもその場所にじっとしていたくなるので、

同様に訪問件数が増えていきません。

したがって、ざっくりと分析すると、

セールストークを熱く語り過ぎないで、

淡々と新規訪問を繰り返すという行為にストレスを感じない

「①機敏の動き」を持っている売れるセールスマンは、

約100人の中では、約5人くらいしか含まれていないのです…。


さて今日は、

「お客さんは『買わない』と言っても帰ってくれないセールスマンを避ける」

というお話です。

(※以下の文章とイラストは、「こうすればお客さんは何度でもやって来る」・学陽書房・1999年より抜粋したものです)


Photo

「お客さんに断られてからセールスが始まる」

という考え方はまちがっています。

ところがこのような考え方は、

長い間、正しいセールスの方法として多くの販売会社で教育されてきました。

「お客さんは初めは必ず買わないと言うものだが、

あきらめずに説得すれば気が変わる」

ということがまことしやかに説明されてきたのです。

極端な話、

お客さんが閉めようとするドアの隙間に靴を差し込んでしゃべり続けることが、

やる気のあるセールスマンだと指導されたことさえありました。

しかし、

いわゆるトップセールスマンと呼ばれる人たちの行動を観察すると、

驚いたことに「買わないと言うお客さん」に対しては

ほとんどアプローチを行っていないことがわかります。

これまでの常識とはちがって、彼らが高い業績をあげる最大の理由は、

「買わないお客さんにはできるだけ関わり合わない」

ことなのです。

これは極めて当たり前のことですが、

多くのセールスマンはなかなかそのことを理解しようとしないのです。

しかし現実に、

トップセールスマンは一日の大部分を

「買うお客さん」に会うために費やしており、

売れないセールスマンは大部分を

「買わないお客さん」に会うために費やしています。

つまり、トップセールスマンはお客さんに「いりません」と言われたら、

すぐにあきらめて次のお客さんのところに行きますが、

売れないセールスマンはあきらめずに

「そこを何とか…」といって粘り、

いたずらに時間を費やしてしまうことになるのです。

さらに、そうしたセールスマンの行動の差は、

お客さんの印象にも強い影響を与えます。

お客さんは「いりません」と言っているのに、

しつこく粘られたセールスマンには二度と会うまいと思います。

そして、たとえ事情が変わって買いたい時がきたとしても、

その感じの悪いセールスマンから商品を買う気にはとうていなれません。

一方、「いりません」と言って、すぐに帰ってくれたセールスマンには、

お客さんはまた会ってもいいと思います。

そうして何度か訪ねているうちに

お客さんの事情が変わって買いたいという時がくるかもしれません。

その時、お客さんは「ちょうどよかった」と思って、

そのセールスマンから商品を買うのです。

お客さんが買う気のないときには無理強いせず、

買いたくなったときにお客さんの近くにいるセールスマンが、

売れるセールスマンなのです。

対策47

お客さんが「いらない」と行っているときは、しつこく粘らない。


(※以上の文章とイラストは、「こうすればお客さんは何度でもやって来る」・学陽書房・1999年より抜粋したものです)

この正座の場所を
応援クリック
お願いいたします


人気ブログランキングへ

【関連記事】

1.店頭にじっと立つのをやめれば、お客さんがやって来る。

2.お客さんに店員の視線を感じさせない店がよく売れる。

3.ちょっと近づいただけで「いらっしゃいませ!」を言わない店が、お客さんを引きつける。

4.商品の前に立ち止まったりちょっと触ったりしただけでは、すぐに接客をしない店がお客さんを引きつける。

5.何度来ても、「毎度!」と言わない店がお客さんを引きつける。

6.顔と名前を覚えられたと感じさせない店が、お客さんを引きつける。

7.サクラパワーを生かす店がお客さんを引きつける。

8.近所の店でも、馴染みにならなければ、お客さんはやって来る

9.お客さんは、「どのようなものをお探しですか?」と聞かれない店に引きつけられる

10.お客さんはいきなり「ご予算はおいくらですか?」と聞かれない店に、引きつけられる。

11.店員がなれなれしく話しかけない店に、お客さんは引きつけられる

12.相談したり試着したりしても買わずに帰れる店に、お客さんは引きつけられる。

13.気軽に試食ができる店に、お客さんは引きつけられる。

14.商品のある場所をいちいちお店の人に聞かなくてもよい店に、お客さんは引きつけられる。

15.おかわりを大声で頼まなくてもよい店に、お客さんは引きつけられる

16.細かく道案内をしなくてもよいタクシーに、お客さんは引きつけられる。

17.注文をしなくてもよい回転寿司の店に、お客さんは引きつけられる。

18.欠陥品の返品や取り替えを快く受け入れてくれる店に、お客さんは引きつけられる。

19.お店の人の失敗を上司に訴えるとうまく対応してくれる店に、お客さんは引きつけられる。

20.電話で苦情を言ってもたらいまわしにされない店に、お客さんは引きつけられる

21.責任者と施工業者の打ち合わせがうまくいく建築会社に、お客さんは引きつけられる

22.料理が直ぐに出てくる店に、お客さんは引きつけられる。

23.レジが混まないスーパーマーケットに、お客さんは引きつけられる。

24.直ぐに電話に出てくれる店に、お客さんは引きつけられる

25.呼ぶと直ぐに注文を取りに来てくれる店に、お客さんは引きつけられる

26.順番を無視しないでレジを再開する店に、お客さんは引きつけられる

27.連れの料理が直ぐに出てくる店に、お客さんは引きつけられる

28.食べ終わらない人のコーヒーまで一緒に出さない店に、お客さんは引きつけられる

29.隣の人との境界がはっきりしている店に、お客さんは引きつけられる。

30.四人掛け以外に一人掛けの席のある店に、一人のお客さんは引きつけられる。

31.すいている時は広い席に案内してくれる店に、お客さんは引きつけられる。

32.入口で値段がわかるレストランに、お客さんは引きつけられる。

33.わかりやすいメニューや読みやすいメニューの店に、お客さんは引きつけられる。

34.商品の値段をわかりやすく表示している店に、お客さんは引きつけられる。

35.必ず「ご指名は?」と聞いてくれる美容院に、お客さんは引きつけられる。

36.セルフか非セルフサービスなのかが、はっきりしている店に、お客さんは引きつけられる。

37.常にサービスの内容にムラがない店に、お客さんは引きつけられる。

38.接客技術にむらのない店に、お客さんは引きつけられる。

39.お店の人の案内がわかりやすい店に、お客さんは引きつけられる。

40.日程がきちんとしているリフォーム店に、お客さんは引きつけられる。

41.レジがたくさんある大型店に、お客さんは引きつけられる。

42.気軽に冷やかせる広さの店に、お客さんは引きつけられる。

43.都合のいい商品だけを販売しない不動産店に、お客さんは引きつけられる。

44.売る時も修理の時も熱心なセールスマンに、お客さんは引きつけられる。

45.自分勝手に話しかけないタクシーの運転手を、お客さんは好む。

この正座の場所を
応援クリッ

お願いいたします


人気ブログランキングへ

|

« 28.お客様の要望に素早く対応するのに、失敗してしまいやすい店員の動きとは? | トップページ | 29.不確かなものを強引に勧めてしまう、店員の動きとは? »

◆こうすればお客さんは何度でもやって来る」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/119616/64528132

この記事へのトラックバック一覧です: 47.「買わない」と言ったら直ぐに帰ってくれるセールスマンを、お客さんは好む。:

« 28.お客様の要望に素早く対応するのに、失敗してしまいやすい店員の動きとは? | トップページ | 29.不確かなものを強引に勧めてしまう、店員の動きとは? »