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2016年6月23日 (木)

18.催眠商法と言われた売り方が、1993年当時に発信したメッセージとは?

こんにちは。

このシリーズでは、1993年当時(平成5年)に、大勢のお客様を引きつけて、話題となった店を紹介しています。

いずれの店も、店が店員の「なわばり」であることを理解して、できるだけ店員の「なわばり」を解除するために、現代人のタブーを破る様々なメッセージを発信していました。

さて今日は、住宅街などに臨時店舗をつくり、誰でもが飛びつきそうな目玉商品やサービス品を使って人を集め、最後に高額の商品を説明して販売する「説明販売会」の店が発信していたメッセージについてご説明します。

(以下のイラストは、「入りやすい店の秘密」・日本経済新聞社・1993年より抜粋したものです。)


(1)臨時店舗を演出するために様々なメッセージが発信された。

まず、近所にビラをまいたり、ハンドマイクで呼びかけたりして客を集めます。

最初に集まった十数人の客に「宣伝したい商品の見本をタダでさしあげますから、お友達を呼んできてください」とお願いします。

これを二~三度繰り返して、十分な人数が集まったところで、本格的な説明販売会をはじめ、高額な商品を販売するのが大体の方法です。

この臨時店舗が高い売り上げを上げる背景には、店員の「なわばり」を解除するための様々なメッセージが発信されていました。

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(2)集まった客に様々な商品を無料で配布する行為からは、「見知らぬ人歓迎のメッセージ」や「返礼不要のメッセージ」や「狩猟解禁のメッセージ」が発信されました。

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(3)若いハンサムな説明販売員からは「性をほのめかすメッセージ」が発信されています。
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(4)お手軽な分割販売方法の説明からは、「もっともらしい理由のメッセージ」が発信されていました。
P148



(5)様々なプレゼント商品を手渡しながら説明を繰り返して、いよいよ最後に、高額な商品の注文を受けとる場面からは、「浪費は美徳のメッセージ」が発信されています。

P149


(以上のイラストは、「入りやすい店の秘密」・日本経済新聞社・1993年より抜粋したものです)


1993年当時はすでに活動を弱めていた「説明販売会」でしたが、それ以前には全国各地で盛んに行われていました。

そして、無料で商品を受け取った見返りとして、高額な商品を売りつけられたと訴える客も現れ、一部の業者は悪徳商法として取り締まられたこともありました。

しかし、このような「説明販売会」と、百貨店やショッピングセンターが大勢のお客様を引きつけて販売するために行う様々なメッセージの発信や、できるだけ「なわばり」を解除するための店づくりや接客方法とは、本質的にはなんら変わるものではありませんでした。

つまり、過去から現在に至るいかなる販売現場においても、「なわばり」を解除するために、現代人のタブーを破る様々なメッセージが発信されているのです。

 ①見知らぬ人歓迎のメッセージ    ②浪費は美徳のメッセージ  
 ③返礼不要のメッセージ          ④狩猟解禁のメッセージ 
 ⑤もっともらしい理由のメッセージ   ⑥性をほのめかすメッセージ


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