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2016年5月16日 (月)

2.「浪費は美徳のメッセージ」が、店の「なわばり」を解除する

こんにちは。

店は店員の「なわばり」なので、お客様は店員の「なわばり」に入って買い物をすることになります。

したがって「売れる店」では、できるだけ「なわばり」を主張しないで、できるだけ「なわばり」を解除することを心がけています。

そのためにリアルショップでは、様々なメッセージを発信して、できるだけ多く、店の「なわばり」を解除しようとしているのです。

その様々なメッセージを次の六種類に分類して、順番にご説明しています。

①見知らぬ人歓迎のメッセージ    ②浪費は美徳のメッセージ
③返礼不要のメッセージ             ④狩猟解禁のメッセージ
⑤もっともらしい理由のメッセージ ⑥性をほのめかすメッセージ

さて今日は、以上の六つのメッセージのうち、5月14日の「①見知らぬ人歓迎のメッセージ」に続いて、

「②浪費は美徳のメッセージ」について説明いたします。

(1)店中に溢れるプライスPOP

安く割り引きされた価格やそうでない価格であっても、買う気を促すためにたくさん掲示されたプライスPOPからは、「②浪費は美徳のメッセージ」が流れます。

ディスカウントショップほど、価格訴求のPOPが多いのが特徴です。

大量の価格訴求のPOPが、店の「なわばり」を忘れさせて大勢のお客様を引きつけているのです。

Photo

(2)プライスPOPが一枚もない商店街の店

店員と客が互いに顔見知りであった商店街の店では、店としてはいい加減な物や無駄な物は売れませんでしたし、客としても余計な買い物をすることができませんでした。

かつての商店街の店には、プライスカードはほとんどなく、店主の言いなりに客は支払いを済ませていたのです。

商店街の店には「②浪費は美徳のメッセージ」は全く発信されていませんでした。

Photo_2



(3)セット販売の割引訴求

一個390円が、二個セットで購入すると690円。差し引き90円の割引になるが、客にとっては、その割り引き金額よりもはるかにお得なイメージがしてしまう。

そのために、当座は一足あれば間に合うにもかかわらず、5足まとまった靴下を買ってしまうのです。

これも、セット販売が発信する「②浪費は美徳のメッセージ」ですが、このメッセージにお客様はついつい店の「なわばり」を忘れてしまうのです。

Photo_3



(4)「たったの1000円ですよ!」と価格を連呼する。

1000円で買える物はたくさんありますが、「たったの1000円!、たったの1000円!」と店員に連呼されることによって、「たったの1000円で高い商品を購入できる」という心理が働き、1000円札が飛び交う状況が生まれるのです。

「②浪費は美徳のメッセージ」によって、多くのお客様は、1000円で何が得られるかということよりも、「1000円なら無駄になってもよい」という気持ちにかられるのです。

大抵のお客様が持つ「浪費をしてみたい」という本音に訴えて、「なわばり」を解除しているのです。
Photo_5



(5)分割払いや、今だけサービスの訴求。

多くのお客様は、「お金は後で分割払いで結構です」や「月々のわずか1980円の10回払いです」などの分割払いや、「今回に限りコレとコレとアレもおつけします」などのサービスに対して、「安い!」や「得だ!」と感じてしまいます。

これらは、「②浪費は美徳のメッセージ」だからです。

そして、「分割払い」や「今だけサービス」の訴求が、店の「なわばり」を解除させているのだという感覚すら持たなくなるのです。

Photo_6

(以上の、イラストは、「入りやすい店の秘密」・日本経済新聞社・1993年より抜粋したものです。)


以上のように、TVやネットやリアルショップから、購入を促進するための「②浪費は美徳のメッセージ」がたくさん発信されています。

中でも、リアルショップでは、店の「なわばり」を解除するために、このメッセージがたくさん発信されているのです。

今、一番大勢のお客様を引きつけている、「駅ナカ・駅ソト」ショップが発信している「②浪費は美徳のメッセージ」は、その他のリアルショップが発信している同種のメッセージよりも、「なわばり」を解除するために、はるかに有効なメッセージとなっていることがわかります。

だから、「駅ナカ・駅ソト」ショップに、大勢のお客様が引きつけられるのです。

リアルショップが発信している様々なメッセージを、「なわばり」を解除するためのメッセージだという観点から、改めて見直してみてください…。

次回は、やはりリアルショップの、「なわばり」を解除するための、「③返礼不要のメッセージ」について説明いたします。


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