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2016年2月 9日 (火)

65.多くの売れない店が一部の売れる店をつくる

こんにちは。

今日は、「リアルショップあるあるシリーズ(65)」の、

「デパ地下などのよく売れ店は、周囲の多くの売れない店のおかげで売れている」という話です。

65

※周囲の店の店員がなわばり主張のアクションをすると、遠ざけられたお客様は、なわばりが解除された店に引きつけられていく。



デパ地下などの食品フロアには、ほぼ似たような規模と構造の店が立ち並んでいます。

その中で、必ずひと際目立って売れる店が存在していますが、大抵の場合は、立地のいい店(出入口近くにある店や主要通路に面した角店など)と、人気商品を販売している店がそれに該当します。

ところが、中には、そのような条件にはあてはまらない理由で、よく売れる店も存在していますが、多くの販売関係者たちは、その店がよく売れる原因は、商品の特徴や接客技術や店の知名度などが優れていることだと考えています。

しかし、そうではありません。

本当は、周囲の売れない店の「存在」によって売れているのです。

それではいったいなぜ、周囲に売れない店が多く存在することによって、ひと際目立って売れる店が生まれることになるのでしょうか?

それは、店は店員の「なわばり」だからです。

店は店員の「なわばり」なので、お客様は、店員の「なわばり」にはいって買い物をすることになります。

そのために、お客様は、店員が「なわばり」を主張している店からは遠ざかり、店員が「なわばり」を解除している店に引きつけられるという、隠れた法則が存在しているのです。

ところが、大抵の店の店員はそのことに気付いていないために、「なわばり」を主張して大勢のお客様を遠ざけてしまっています。

もしも、そのような状況の中に、「店員空間(店の規模)が広い店」が存在していると、周囲の店から遠ざけられた大勢のお客様を引きつけることができます。

なぜなら、「店員空間が広い店」では、お客様を引きつける店員のアクションが生じやすく、店員の「なわばり」を解除しやすいからです。

そのため、お客様を遠ざける店、つまり周囲の多くの「売れない店」が、一部の「売れる店」をつくるということになるのです。

かつて、店は店員の「なわばり」であるということを感覚的にとらえた店主が、あらかじめ店員に「なわばり」を解除するアクションを指導することによって、瞬く間に大勢のお客様を引きつけ、あっという間に有名店に登りつめたという事例がいくつか語り継がれています。

(この「リアルショップあるある」シリーズの毎回のタイトルは、1995年に単行本、2004年に文庫本、2013年にブログで、「良い店悪い店の法則」として紹介したものです。それを、現在の捉え方でご報告しなおしています。)


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