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2016年2月26日 (金)

19.自動車を店で買う時代(1988年当時)

こんにちは。

現在では、どのディーラーのショールームも広くなり、お客様が自由に車を見比べて購入できるようになりましたが、約30年前は、車は店ではなく、ディーラーのセールスマンによって販売されていました。

その後、セールマン不足の時代を迎えるとともに、車の買い方も、お客様がディーラーのショールームに出かけて行って直接購入する方向へと変化してきたのです。

そうした変化に伴い、誰でもが気軽に車を見たり触れたり見比べたりすることができるショールームが続々と登場してきました。

1990年にはトヨタ自動車の大型展示ショールーム・アムラックス東京が池袋にオープンし、1993年にはアムラックス大阪が大阪・梅田にオープンしたのが、その代表的な出来事です。

それでは、約30年前(1988年当時)のディーラーのショールームはいったいどのようなものだったのか、その様子を説明したいと思います。

(以下の、イラスト&文は、「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋したものです。)

(1)まだまだ気軽にひやかせなかった、ディーラーのショールーム

P120

………このところ(1988年当時)あちこちの自動車販売店のショールームが大きくきれいに改装されてきていますが、それだけでは売れる構造を作ったことにはならないのです。

自動車の販売店はたいてい「店員空間のある、引き込み・回遊型店」の構造をしています。

扱い商品そのものが大きいために、他の業種の店に比べればはるかに広い面積を持っているのが普通です。

けれども店の中に陳列されている商品の数は少なく、せいぜい五~六台の車が飾られている店が一般的です。

このような商品空間からはほとんどひやかし安全信号が出ないので、販売現場の形態をなしていません。

このような店では車を店で買いたい客のニーズに少しも応えることができないのです。………


(2)ショールームに来たお客様への対応がまだまだ不十分だった。
P121

………オートバイに乗っていくつかの販売店を見てまわる若者や自転車に乗って買い物のついでに車を見に来る主婦などが増えてきたのです。(1988年当時)

ところが、長い間、一軒一軒、自分の足で歩いて実績を作ってきた幹部やセールスマンたちは、客が自分から店にやってきて気軽に車を買っていくという状態になかなかついていけません。

そのためせっかく店に来た客に対して、どうせ買わないに違いないと思い込んできちんとした接客をしない場合が起こります。

客は怒って他の店へ行ってしまうのですが、店頭で車を販売することに対する認識が少ないため、なかなか改善されません。………

(以上の、イラスト&文は、「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋したものです)


冒頭に紹介したトヨタ自動車の大型ショールーム「アムラックス」は、当時、東京でも大阪でも、気軽に新車を見たり触れたり比べたりすることができるショールームとして、連日、非常に多くのお客様で賑わいました。

やがて、各ディーラーのショールームがどんどん大型化し、気軽にひやかせる「店舗」へと変わってゆくと共に、二つの「アムラックス」も閉館してゆきました。

現在では、「なわばり」主張が強くて買いにくかったディーラーのショールームも、すっかり「なわばり」を解除したショールーム=店舗へと変化したのです。


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