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2016年1月27日 (水)

4.中元・歳暮の特設コーナーは買いやすい

………百貨店の食品フロアにあるほとんどの店は「店員空間が狭い接触型店」です。

これは贈答品を主体に販売する店の店員にとってはかなり難しい売り場です。………

(文は「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋)


(1)「中元・歳暮コーナー」全景のイラスト

………ところが同じ贈答品売り場であっても、中元や歳暮の期間に作られる特設店舗になるとずっと買いやすくなります。

この時期になると贈答品は下のイラストにあるような巨大な「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」で販売されるのです。………

(イラスト&文は「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋)

P68p69




(2)中元・歳暮コーナーの左半分のイラスト

………店員はその大部分が店員空間にはいって、客の注文をさばくために必死で対応しています。………

(イラスト&文は「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋)


P69




(3)中元・歳暮コーナーの右半分のイラスト

………おびただしい種類の商品を並べた商品空間からは強力な「ひやかし安全信号」が出て客を引きつけています。

また、商品を選んで歩く客の姿は次々と新しい客を引きつけ、「サクラパワー全開現象」を引き起こしています。………

(イラスト&文は「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋)




P68

以上の百貨店の中元・歳暮風景は、約28年前の拙著からの抜粋です。

現在では、中元・歳暮はネットで購入することが常識となったために、どの百貨店の「中元・歳暮コーナー」も縮小してしまいましたが、かつては上のイラストのような特設コーナーが全ての百貨店に設けられていました。

そして、ほとんどお客様は、中元・歳暮品を並べたコーナーだから、見やすく選びやすい「商品空間」なのだと感じていました。

しかし、このような「中元・歳暮の特設コーナー」の構造や売り方と、食品フロアなどにあるプロパーの店の構造や売り方とには、大きな違いがありました。

プロパーの店のほとんどが、「店員空間が狭い接触型店」の構造で「対面販売方式」の店だったのに対して、特設コーナーは、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」(あるいは「店員空間がある、引き込み・回遊型店」)の構造をした、「セルフ販売方式」の店だったのです。

したがって、お客様は、「セルフ販売方式」の売り方に加えて、「サクラパワー現象」が頻繁に生じる特設コーナーでは、店員の「なわばり」主張のアクションを全く意識することなく、自由に贈答品を選んで購入することができたのです。

かつての百貨店の「中元・歳暮特設コーナー」には、現在のリアルショップにも十分に応用できる、たくさんの「売れるノウハウ」や「お客様を引きつける秘密」が隠されていたのです。



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