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2016年1月21日 (木)

1.百貨店のサバイバルに勝つ店の構造

この店は、北海道札幌駅のすぐ近くにあるそごう百貨店内の和洋菓子店の店で「六花亭」といいます。

贈答用和菓子を中心に、客でにぎわうこの店は、下のイラストを見てもすぐわかるように「店員空間の広い接触型店」です。

(イラスト&文は「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋)

Photo


「六花亭」の店で最も大きな特徴となっているのが、広い店員空間なのです。この店の店員空間は、幅が広く、しかも奥行きも深いので店員が動くスペースは十分にあります。

さらに店員が作業をする包装台が店員空間の中ほどに配置されているので、商品を見る客と店員の距離がうまく保たれることになります。

このような店では、店員のアクションが多くなり、店員のなわばりが解除されます。

客は商品空間に近づいてもアプローチを受けることが少ないので安心して商品をひやかします。

客が集まるとその客が新しい客を引きつける「サクラパワー」を生じてよく売れます。

(イラスト&文は「続・入りやすい店売れる店」・日本経済新聞社・1988年より抜粋)



P58

以上の取材は、約28年前の百貨店の食品フロアにおける、繁盛店の分析です。

店は、商品空間と客空間と店員空間の三空間で構成されていますが、全国の百貨店の食品フロアーは、現在でもほとんどの店が「店員空間が狭い接触型店」の構造をしています。

その中にあって、この店だけは、「店員空間が広い接触型店」であったために、、他店のような「なわばりを主張する店員のアクション」が抑えられ、逆に「なわばりを解除する店員のアクション」が生じやすい店だったのです。

三空間の内、商品空間のなわばりを解除することが、お客様を引きつける一番の秘訣ですが、周辺になわばりを主張する店員のアクションが目立つ店が多い場合には、なわばりを解除する店員のアクションも、お客様を引きつける大きな力となります。

したがって、この店の場合は、広い店員空間が生み出す「なわばりを解除する店員のアクション」と、ひやかしやすい商品空間が引きつけた一人目のひやかし客が、次々と他のお客様を引きつける「サクラパワー現象」を生み出し、繁盛店となっていたのです。

なお、この百貨店は2000年に撤退しました。

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