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2015年12月24日 (木)

42.店主はたとえ本当でも売れないと言われたくない。

こんにちは。

今日は、「リアルショップあるあるシリーズ(42)」の、

リアルショップでは、「店主は、たとえ本当でも、自分の店が売れない店だとは言われたくない」という話です。

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※専門家から見て、その店に致命的な売れない要因があるとしても、店主はそのことだけは聞きたくない。



リアル店舗では、綿密なマーケティングリサーチを繰り返して出店した店の業績が思い通りに上がらないということは、決して珍しいことではありません。

リアルショップが繁盛するかしないかについては、立地や商品構成や店舗規模や接客方法など多くの要素が微妙に関係しているために、出店前に確実な予測をすることや、出店後の対策案をあらかじめ練っておくことは非常に難しいことなのです。

そのために、リアル店舗を出店した店主や販売関係者の多くは、自分の店は「なぜ売れないのか?」という問題に直面することになります。

大企業やチェーン店の場合は、、たとえ開店したばかりの店であっても、開店後の数字が悪ければすぐに退店して別の場所に出店する、いわゆるスクラップアンドビルドを繰り返して行くことができます。

しかし、一店舗ないしは数店舗の店を持つ店主の場合は、あらゆる角度から分析し、様々な対策を講じて、何とかして売れない店から脱却しようと努力するしか方法がありません。

ところが、このような店主の多くは、共通して、本当は一番知りたいはずの情報である「この店が売れない理由」を、専門家の口からは決して聞きたくないと思っているのです。

それでは、いったいなぜ、このような店主は、専門家から「売れない理由」を言われたくないのでしょうか?

それは、店主が目指しているものは、「コスト最小の解決策」だからなのです。

店主は、自分の店に関しては誰よりも熱心に取り組んでいるという強い自負があるために、長年営業を続けてきた店や新しく出店した店の業績が思わしくなくても、必ずや何らかの解決策が見つかると信じています。

そして、多くの専門家たちに改善策を依頼して取り組みますが、大抵の場合は、なかなか業績が回復してこないというのが実情です。

その最大の原因は、これらの店の店主が、現状の店には「致命的な欠陥が存在している」ことを決して受け入れないということなのです。

例えば、「立地が悪い」、「店が狭すぎる」、「店が老朽化している」、「扱い商品が悪い」、「営業時間が短い」といった根本的な指摘はなかなか受け入れようとしません。

なぜならば、それらを受け入れると、店舗の移転や規模の拡大や全面改装や扱い商品の大幅な転換、店員の増員など、店主にとって最大級の労力や多額な資金を必要とする改革をしなければならなくなるからです。

大抵の店主は、売れる店にするためには不可欠だとわかっていても、大きな変革はできるだけ避けて、もっと簡単な改善策を実行したいと無意識の内に考えてしまいます。

そのために、できるだけ現状の店舗を生かして、少しだけ商品構成を変更したり、接客方法やPOPを変えたりするだけで、業績が向上してゆくという提案の方を受け入れてしまいやすいのです。

なぜならば、そのことこそが、「コスト最小」の改善策を望む店主にとって、最も魅力のある「解決策」だからです。

日本全国で「売れない店」がなかなか改善されないままに苦戦を続けている事例が数多く観察されますが、それは、「売れる店」をつくりそれを維持するためには、それ相応のコストと労力がかかるためなのです。

(この「リアルショップあるある」シリーズの毎回のタイトルは、1995年に単行本、2004年に文庫本、2013年にブログで、「良い店悪い店の法則」として紹介したものです。それを、現在の捉え方でご報告しなおしています。)


【関連記事1】

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【関連記事2】

1.店の業績を左右する、お客様に見えて、ほとんどの店員に見えないモノとは?

2.お客様には、はっきりと見える「客空間」は、店員の目には決して見えない。

3.店員の目には見えないが、お客様の目には見える「客空間」を用意することがポイント。

4.店員には見えないがお客様には見える、入りやすい「出入り口」をつくるには?

5.店員の目には見えないが、お客様には見える「回遊通路」とは?

6.店員の目には見えないが、お客様の目にははっきりと見える店員のアクション。

7.店員の目には見えないが、お客様の目にはよく見える「サクラパワー」現象。

8.移動空間としての「道」では、「戸板一枚の店」の性質を持った店がお客様を引きつけている。


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