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2015年11月19日 (木)

25.冷かしやすい商品は高くても売れていく

こんにちは。

今日は、「リアルショップあるあるシリーズ(25)」の、

リアルショップでは、「店員の接客を受けずに自由に冷やかせる場所においてある商品は、たとえ高くても売れていく」というお話です。

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※お客様にとっては、冷かしにくい場所にある安い商品よりも、冷かしやすい場所にある少々高い商品の方が、断然安く感じる。


セルフサービス方式の店を除く、リアルショップには、店それぞれに、よく売れる場所(商品空間)というものがあります。

リアルショップは、お客様が欲しい商品を買いに行くところなので、そもそも、店内によく売れる場所とあまり売れない場所が存在していること自体が非常に不思議です。

にもかかわらず、それぞれの店には、①よく売れる、②普通に売れる、③あまり売れない場所(商品空間)があるのです。

それでは、なぜリアルショップにおいて、特定の場所だけがよく売れるのでしょうか?

それは、店は、店員の「なわばり」だからです。

店は店員の「なわばり」なので、お客様は、店員の「なわばり」に入って、「なわばり」争いをしながら買い物をしています。

したがって、お客様にとっては、店員の近くにある商品空間は、店員の「なわばり」を感じたり、直ぐに接客をされるのではないかと思ったりするために冷かしにくく、一方、店員から遠く離れた場所ににある商品空間は、店員から直ぐに接客されそうにないので、大変冷かしやすくなります。

一般的には、「店員空間がない、引き込み・回遊型店」では、通路に近い商品空間が、また「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」では、通路にせり出した商品空間が、お客様にとって、一番冷かしやすい商品空間となります。


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※店員空間がない、引き込み・回遊型店


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※店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店


なぜならば、いずれの場所も、店員の視線を浴びにくく、店員の接客アプローチから逃れやすい位置にある商品空間だからです。

ところが、そこは、風雨や日差しの影響を受けるため、商品が劣化しやすいという考え方があり、割り引き商品や処分商品が置かれることが多くなりますが、本来は、最もよく売れる商品空間なのです。

ところで、1970年代にスーパーが、そして1980年代にコンビニが日本各地に普及してくるまでは、日本の店は、買わないでは自由に商品が見られない「冷かしにくい店」が主流でした。

しかし、セルフサービス方式の店やネットショップの急激な普及が「冷かしにくい店」というイメージを払拭し、日本の店の多くは冷かしやすい店となり、「冷かしにくい、冷かしやすい」という言葉すらも死語となりました。

しかし、近年の移動空間には、非セルフ(セルフサービス方式ではない店)の「冷かしやすい」店が次々と登場して多くのお客様を引きつけています。

なぜならば、お客様は、非セルフで冷かしにくい店よりもセルフの店が好きですが、本当は、セルフの店よりも、非セルフで冷かしやすい店の方がずっと好きだからです。

つまり、お客様にとっては、店員が全く接客しないセルフの店よりも、店員が接客するために、冷かしやすさと冷かしにくさの両方が存在する非セルフの店の方が、はるかに魅力的な店なのです。

一般に、冷かしやすいセルフの店では、高額な商品はなかなか売れませんが、非セルフの店で、冷かしやすい商品空間にある商品は、たとえ高くても売れて行きます。

なぜならば、店が店員の「なわばり」だからこそ、「なわばり」が解除された商品空間には大きな魅力があるからです。

つまり、たとえ値段が高くても、冷かしやすい商品空間に置かれた商品が買われる確率は、冷かしにくい商品空間に置かれた安い商品が買われる確率よりも、はるかに高くなるのです。

(この「「リアルショップあるある」シリーズの毎回のタイトルは、1995年に単行本、2004年に文庫本、2013年にブログで、「良い店悪い店の法則」として紹介したものです。それを、現在の捉え方でご報告しなおしています。)


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