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2015年9月10日 (木)

204.同じ「店員空間がない、引き込み・回遊型店」同士でありながら、「売れる店」と「売れない店」になる要因は?

こんにちは。

さて今日は、同じ「店員空間がない、引き込み・回遊型店」の店同士が、「売れる店」と「売れない店」になってゆく要因についてご説明いたします。 

      
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 ※「店員空間がない、引き込み・回遊型店」   
    

「店員空間がない、引き込み・回遊型店」は、かつての商店街に多く存在した店の構造ですが、近年、移動空間としての「道」に、新たなリアルショップとして登場してきている店のほとんどが、このタイプの構造をしています。

しかし、同じ構造をしている店にも、「売れる店」と「売れない店」が生じてきますが、その具体的な原因について、商品内容と販売価格以外の観点から分析してみたいと思います。

(1)立地が良い店が、悪い店よりもはるかに有利になる。

たとえば、同じ駅ビルの同じフロアにあっても、立地が良い店、つまり店の前の通行客の多い店は、そうでない店に比べてはるかに有利になります。

通行客が多い店の場合は、単純に購入客が多くなるという理由ではなく、それに伴って生じる接客をしたり作業をしたりする店員のアクション、つまり、「なわばり」を解除する店員のアクションが多く生じ、合わせて、冷かし客などによる「サクラパワー」が頻繁に引き起こされやすい店となるからです。


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※通行客が多い通路にある店は、客が客を呼ぶ「サクラパワー」が生じやすい。


一方、通行客が少ない店の場合は、その分単純に購入客が少なくなるという理由ではなく、それに伴って、じっと立ってお客様を待ち受けたり、早すぎる接客をしたりする店員のアクション、つまり、「なわばり」を主張する店員のアクションが生じやすくなり、冷かし客などによる「サクラパワー」が引き起こされる状況が少ない店となりやすいからです。

(2)店頭と店内の「商品空間」の出来不出来によって左右される。

このタイプの構造の店は、一般に、店頭や店内の店員の姿が気になって、お客様にとっては、冷かしにくい店だと考えられます。

そのために、店内の全ての「商品空間」のつくり方が非常に重要で、「戸板一枚の店」の「商品空間」になっていることが、「売れる店」の条件となるのです。



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※「戸板一枚の店」の「商品空間」がない店は、「なわばり」を主張する店員のアクションが生じやすい。



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※通路のそばの、「戸板一枚の店」の「商品空間」が、「なわばり」が解除された「客空間」や「明確な出入口」を生み出す。

さらに、店内の「戸板一枚の店」の「商品空間」は「明確な回遊通路」をつくり出し、お客様が気軽に店内を回遊したり滞留したりするのための大きな役割を果たします。

特に、外の通路に近い中央の「商品空間」が「戸板一枚の店」の「商品空間」になっている場合は、店頭に「明確な出入口」が生じて、大変入りやすい店となるのです。




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※「戸板一枚の店」の「商品空間」は「明確な出入口」や「明確な回遊通路」を生み出す。


(3)店員のアクションが「なわばり」を解除するか主張するかによって左右される。

このタイプの構造の店で、立地と「商品空間」に差がない場合は、店員のアクションによって売り上げに大きな差が生じます。

したがって、接客中か作業中の店員のアクションが多い店は、「なわばり」を解除する店員のアクションが多い店となるために、多くのお客様を引きつける「売れる店と」となります。

一方、接客中か作業中の店員のアクションが少ない店は、「なわばり」を主張する店員のアクションが多い店となるために、多くのお客様を遠ざける「売れない店」となりやすいのです。

たとえ、良い立地に恵まれ、良い「商品空間」を持っていたとしても、店員が、お客様が来るや否や直ぐに接客を開始するようなタイプの店は、なかなかお客様を引きつけることができません。


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※早すぎる接客アプローチは、「なわばり」を主張する店員のアクションとなりやすい。

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※「なわばり」を解除した店員のアクションがお客様を引きつける。

したがって、同じ「店員空間がない、引き込み・回遊型店」同士の店であっても、

(1)立地の良い店
(2)サクラパワーが生じやすい店
(3)「なわばり」が解除された「商品空間」がある店
(4)「明確な出入口」がお客様によく見える店
(5)「明確な回遊通路」がお客様によく見える店
(6)「なわばり」を解除した店員のアクションがある店

以上の条件を備えた店が、「売れる店」となるのです。


【関連記事1】

.「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」がお客様を引きつけたり遠ざけたりする要因は、お客様には見えるが、店員には見えない。

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