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2015年9月 6日 (日)

200.同じ「接触型店」なのに、売れる店と売れない店になるのはなぜか?

こんにちは。

さて今日は、「店員空間が狭い接触型店」と「店員空間が狭い接触型店」同士でありながら、一方が売れる店となり、片方が売れない店となる原因について説明いたします。

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「売れる店」               「売れない店」

百貨店の食品フロアには、よく似た「店員空間が狭い接触型店」が集まっていますが、なぜか必ず、「売れる店」と「売れない店」が生じます。

普通、その原因は商品内容と販売価格だと思われがちですが、ほとんど同じような商品を同じような店で売っているのに差がつくなど、それだけでは説明できない状況は珍しくありません。

そこで、ここではその原因を、商品内容と販売価格以外の観点から分析してみたいと思います。

(1)それは、立地が良いか悪いかに左右される。

百貨店の地下食品フロアに存在している店であっても、具体的にどの場所に存在しているかによって、大きな業績差が生じるからです。

大勢の通行客が行き交う主要通路に面している「店員空間が狭い接触型店」は、そうでない「店員空間が狭い接触型店」よりも売れる店になります。

なぜならば、立地の良い店の場合は、購入客と冷やかし客が多いために、店員のなわばり解除のアクションが生じやすいことと、サクラパワーが生じやすく、「商品空間」の前の通路上に、「なわば」りが解除された「客空間」が生じやすくなるためです。

(2)それは、「商品空間」の出来不出来に左右される。

二軒の店が、いずれも六尺ケース(1.8m)二本の店だとして、その「商品空間」が、どれだけ「戸板一枚の店」の「商品空間」になっているかどうかで差が生まれます。

なぜならば、「戸板一枚の店」のように、六尺の幅に多くの商品情報を提供することによって、その「商品空間」の前に、「なわばり」が解除された「客空間」が生まれ、お客様が、「商品空間」を冷かしやすくなるからです。

したがって、「戸板一枚の店」の「商品空間」になっている店の方が「売れる店」となるのです。

(3)店員のアクションが、「なわばり」を主張するか解除するかに左右される。

二つの店の立地と、「商品空間」に差がない場合は、店員のアクションによって売り上げに大きな差が生じます。

なぜならば、接客中、または作業中の店員のアクションが多い店は、「なわばり」を解除する店員のアクションが多く生じて、客を引きつけるからです。

一方、接客中、または作業中の店員のアクションが少ない店は、「なわばり」を主張する店員のアクションが多く生じて、客を遠ざけてしまいます。

したがって、「なわばり」を解除する店員のアクションが多い店の方が、「売れる店」となるのです。

以上のように、百貨店の地下食品フロアに存在する、「店員空間が狭い接触店」同士であるにもかかわらず、「売れる店」と「売れない店」が生じる大きな原因は、(1)~(3)であると考えられるのです。

みなさんが想像する以上に、商品空間のつくり方と、店員の存在は大きな影響力を持っています。

そのため、たとえ「立地」の良い店の場合でも、上記の「商品空間」と「店員のアクション」が不足していては、「売れない店」になってしまいます。

しかし、残念ながら、なかなか「逆も真なり」というわけにはいきません。

「立地」の悪い店の場合は、「商品空間」と「店員のアクション」を備えていても、その影響を受ける客自体の数が少ないために、なかなか「売れる店」にはならないのです。

「売れる店」の条件が、一にも二にも「立地」だと言われる訳は、「立地」が良い店は、単に通行客が多いからということだけではなく、お客様の目にはよく見えるが、店員の目には見えにくい、お客様を引きつける、なわばりを解除した「店員のアクション」と、「サクラパワー」が引き起こされやすいからなのです。

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