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2015年8月21日 (金)

184.「店員空間が広い、接触型店」が、お客様を引きつける要因は、お客様にはよく見えるが、店員には見えない。

こんにちは。

さて今日は、一昨日の「店員空間が狭い、接触型店」に続いて、「店員空間が広い、接触型店」が、大勢のお客様を引きつける理由についてお話しします。

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先にご紹介した「店員空間が狭い、接触型店」は、かつての百貨店が、できるだけ多くのテナントを集めることを最優先したことから生まれてきました。

各テナントのスペースが制限されたために、特に店員の居場所(店員空間)にしわ寄せがきて、店員がようやく立つことができるスペースしかない、「店員空間が狭い、接触型店」が主流となったのです。

しかも、「戸板一枚の店」における、店員とお客様のアクションの法則がすべて見落とされてしまったために、狭い「店員空間」から通行客に対して、積極的に声をかける接客方法が当時の常識となっていたのです。

したがって、積極的に「いらっしゃいませ!」と声をかける接客方法が、「なわばり」を主張する店員のアクションとなって、買わずに「商品空間」を冷やかしたり検討したりするお客様にとって、非常に強いプレッシャーになっている、ということには誰も気がづきませんでした。

ところが、1970年代の初め、そのような百貨店の食品フロアに、彗星のごとく、「店員空間が広い、接触型店」が登場してきました。

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※1983年(昭和58年)ころの東京・池袋・西武百貨店の叶匠寿庵(入りやすい店売れる店・日本経済新聞出版社より)

その店、和菓子店・叶匠寿庵(かのうしょうじゅあん)は、たちまちの内に大勢のお客様を引きつけ、驚くほどの高い業績を上げたのです。

この店の登場以来、百貨店やSCの食品フロアのショーケースの奥行が次第に広くなり、「店員空間が広い、接触型店」もだんだん珍しくなくなっていきました。

「店員空間が広い、接触型店」の場合は、「店員空間」が広い分、店員の作業が生じやすくなり、それが「なわばり」を解除する店員のアクションとなるのです。

そのことによって、「商品空間」の「なわばり」が解除され、同時に「商品空間」の前の通路に、「なわばり」が解除された「客空間」が生じやすくなります。

店員の目には見えないが、お客様の立場になるとよく見える、「なわばり」を解除した店員のアクションと、同じく「なわばり」が解除された「客空間」が生じるからこそ、お客様は、このタイプの店の「商品空間」を、気軽に見たり検討したりすることができるのです。

このように、「店員空間が狭い、接触型店」が主流であった時代に、「店員空間が広い、接触型店」が登場してきたことは、「戸板一枚の店」の店員とお客様のアクションの法則が、売り上げを左右する大切な要因であることを、多くの販売関係者たちに気づかせることとなったのです。



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