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2015年5月24日 (日)

95.「催眠商法」のトップ販売員と、物販店の達人販売員の「動き」は、なぜ共通しているのか?

こんにちは。

日本経済新聞・5月22日朝刊・社会面に、

「高齢者を常連に、高額品売りつけ。常設型の『催眠商法』注意」の、

記事が報じられています。

その内容は、

高齢者を会場に誘い、雰囲気をあおって高額商品を売りつけ、

平均被害額が1人当たり170万円と高額にのぼるため、

国民生活センターが注意を呼びかけているというものです。

約50年前に登場してきたと言われる「催眠商法」は、

その間、悪徳商法とも言われて、盛衰を繰り返しながらも、

多少の変化を遂げつつ、現在に続いている商法の一つです。


Photo


かつて、「催眠商法」と言われた会社を密着取材し、

大勢の販売員(店員)の「動き」を分析したことがありますが、

いずれの販売会場においても、

売れる販売員(店員)と売れない販売員(店員)には、

非常に大きな違いが存在していました。

そして、想像していた通り、

「催眠商法」と言われる販売員(店員)の中の、

ごく少数の売れる販売員(店員)は、

百貨店や専門店などにおける、

いわゆる「達人販売員(達人店員)」と、

全く同じ「動き」をしていることが分かりました。

つまり、

「催眠商法」と言われる特設会場の販売員(店員)であれ、

一般の物販店における販売員(店員)であれ、

本ブログで繰り返しご説明しています、

「接客三大アクション(お辞儀、うなずき、案内)」を、

伴わない売れる販売員(店員)は、

一人も存在していませんでした。

「催眠商法」と言われる特設会場においても、

販売員が、お客様に対して、感じ良く

挨拶をしたり、お願いをしたり、お詫びをしたり、お礼をしたり、

あいづちを打ったり、共感したり、賛同したり、案内したり

するからこそ、

お客様は、感動や安心や信頼を感じて、

他でもなく、その販売員(店員)から「モノ」を購入するのです。

「催眠商法」が問題を引き起こす本当の理由は、

催眠術を使って巧みに販売しているということではなく、

「接客コミュニケーションスキル(接客三大アクション)」を持たない、

残念な大多数の販売員(店員)が、

お客様に対して、

強要したり、嘘を言ったり、キャンセルを断ったり、

無茶苦茶な心理作戦を行ったりしてしまうことなのです…。


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