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2013年10月 4日 (金)

欧米式できる営業マンは客に満足を与えられない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの67です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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欧米式できる営業マンは客(担当者)に満足を与えられない

P231
国際化に伴い、外資系の企業が増え、日本のビジネスもどんどん欧米化しています。

それとともに営業マンは、客(担当者)が抱える問題に対するソリューション(解決策)を提供することを要求されるようになってきました。

その結果、営業マンは自分の意見を明確にプレゼンテーションすることが重要だと言われています。

つまり、営業マンはもはや、客(担当者)よりも劣位であることを敢えて表現する必要はなく、むしろ優位アクションを展開して客を納得させることが有効だという考え方になってきているのです。

しかし、果たして本当にそうなのでしょうか?

客(担当者)は本当に優秀な営業マンが自信たっぷりに自分の考えを提案してくれることを望んでいるのでしょうか。

普通の営業マンが出会う多くの客(担当者)は、効率的に仕事をこなしたり、現状のシステムを画期的に変化させたりして、自分の会社に利益をもたらすことばかりを考えているわけではありません。

むしろ客(担当者)は、論理的な解決よりも、自分の地位を守ることや上司や同僚との関係がうまくいくことの方を大切に考えているのです。

だからこそ、多くの客(担当者)は対人関係におけるちょっとしたことに傷つき、ささやかなことに喜びを見出します。

どんなにビジネスライクに見える客(担当者)であっても、実は営業マンの一挙一動に大変敏感に反応しているものなのです。

あなたが「できないけれど好かれる営業マン」であることに気づいたとしたら、多くの客(担当者)があなたを待っているということがわかるはずです。

なぜならば、あなたが出会う多くの客(担当者)もまた「できない客(担当者)」だからです。

今後、どんなに国際化が進んだとしても、客(担当者)の能力や気持ちが急激に変化するわけがありません。

客(担当者)の心をとらえ満足を与えるのは、決して優位アクションを主体にした「欧米式できる営業マン」ではありません。

客(担当者)を理解し、劣位アクションを提供する「できないけれど好かれる営業マン」こそが、自分に不足している能力を持った社内のメンバーの力を積極的に取り入れることによって、多くの客(担当者)に従来以上のサービスと満足を提供することができるのです。



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加賀田晃 著の営業マンは「お願い」するな!を読みました。外資系サラリーマンの営業として、日々、営業成績に追われる身分として、魅力的なタイトルであったので読ませていただ ... [続きを読む]

受信: 2013年10月 9日 (水) 11時31分

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