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2013年10月 3日 (木)

客に好かれる営業マンを捨てた企業が失ったもの

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの66です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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客(担当者)に好かれる営業マンを捨てた企業が失ったもの
P227
近年のグローバル化社会に伴う激しい営業競争は、営業マンのあり方にも大きな変化をもたらしました。

営業マンに対する期待が高まると同時に、営業マンに要求されるものも急激に厳しくなっていったのです。

そこで、多くの企業では、IT営業への転換がはかれない古いタイプの営業マンを切り捨てて、新しい営業マンに切り換えることによって、効率化を目指した方策がとられてきました。

その結果、客(担当者)には好かれるけれどなかなか業績が上がらない、事務能力に欠けた多くの営業マンがリストラされてしまいました。

そして、企業に残ったのは、一握りのできる営業マンと、多少の実務能力は持っているものの、客(担当者)からは嫌われる営業マンばかりになってしまいました。

そこそこ企画書が書けたり、スケジュール管理ができたり、提案力があったりしても、肝心の客(担当者)から嫌われたのでは、なかなか営業成果は上がりません。
しかも、そういう営業マンは、なかなか営業に行きたがらないという大きな問題を抱えています。

そうした営業マン事情を背景に、昨今では、営業に行かないで注文を取るためのノウハウが盛んに研究され、多くの企業に取り入れられています。

 
しかし、たとえどんなにIT営業が進んでも、実際の営業の現場は、まだまだ生々しい人間関係の現場です。

「できないけれど客(担当者)に好かれる営業マン」を切り捨ててしまった企業は、目先の効率化は図れたかもしれませんが、肝心の「営業力」を大幅に失うことになってしまったのです。


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