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2013年10月 1日 (火)

「できないけれど好かれる営業マン」を助ける「非営業マン」

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの65です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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「できないけれど好かれる営業マン」を助ける「非営業マン」
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一般的な会社を眺めてみると、営業マンの数は意外に少ないことがわかります。
調査や企画や制作や製造や管理や経理や様々な事務などの仕事に携わっている人々、すなわち「非営業マン」が、会社の大部分を構成しています。

そして、それらの「非営業マン」には、「営業マン」のような客に好かれる「劣位アクション」ではなく、対人関係においては敬遠されがちな「優位アクション」を行うことが求められています。

綿密な調査に基づいた企画・制作や、スケジュール管理に基づいた商品の製造や、間違いのない経理や事務処理を行うために、時には厳しく指導したり、どこまでも追及したり、強く主張したり、あるいはコツコツと地味な作業などを続けること等が不可欠だからです。

このように考えると、会社という組織が「客」に商品を販売して利益を売るためには、客に好かれることができる「営業マン」ときちんとした商品を提供することによって客の要望に応えることができる「非営業マン」の両方が必要であることがわかります。

「できないけれど好かれる営業マン」は決して不要な人材ではありません。

どんな企業にとっても絶対に必要な人材なのです。

しかし、彼らを生かすためには、多くの「非営業マン」のサポートが必要です。

営業先の選択、営業のタイミングと提案内容の決定、企画書や見積書の制作、プレゼンテーションツールの制作、スケジュールの作成と管理、納品までの進行の管理、請求書の作成と発送、伝票整理、利益管理などについて、「非営業マン」が協力することによって、

「できないけれど好かれる営業マン」はより多くの客から仕事を受けることができるようになるのです。

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